Die ideale E-Commerce-Beratung

Im Jahr 2019 belief sich der E-Commerce-Umsatz weltweit auf 3,53 Billionen US-Dollar.

Laut Statista soll dieser Umsatz bis 2023 auf 6,54 Billionen US-Dollar steigen. Online-Shopping war vor der Pandemie bereits ein beliebter Zeitvertreib, doch E-Commerce ist allein im Jahr 2020 um ganze 20 Prozent gewachsen.

Willst Du Dir Deinen Anteil sichern?

Mit der richtigen Vorbereitung und ein wenig Planung kann jeder Onlinehändler mehr Jahreswachstum erreichen. Bist Du Dir nicht sicher, wie dieses Wachstum erreicht werden kann? Dann solltest Du über die Zusammenarbeit mit einem E-Commerce-Berater oder einer E-Commerce-Agentur nachdenken.

3 Dinge, bei denen Dich ein professioneller E-Commerce-Berater unterstützen kann

Die Pandemie hat uns allen einen Schlag versetzt.

CB Insights fand heraus, dass der Absturz des Einzelhandels bereits 2015 begonnen hatte, doch durch die Covid-19- Pandemie erheblich beschleunigt wurde. Kleine Unternehmen, die sich vorher noch keine Gedanken und Onlinehandel gemacht hatten, leiden am meisten und viele Großunternehmen aus der E-Commerce-Branche meldeten 2020 Insolvenz an.

Einige dieser Marken wirst Du bestimmt kennen, unter ihnen sind Brooks Brothers, GNC, Neiman Marcus, Hertz und J. Crew. Bei diesen Unternehmen handelt es sich um ehemalige Marktführer, doch mittlerweile sind weit über 30 dieser Giganten auf Hilfe angewiesen und stehen kurz vor dem Aus.

Onlinekunden sind extrem misstrauisch und bestellen darum lieber auf bekannten Plattformen wie Amazon, da sie hier fast immer mit kostenloser Sofortlieferung rechnen können.

Doch wie könnte Dir ein E-Commerce-Berater bei diesem Problem behilflich sein?

Es gibt drei Bereiche, in denen Dich ein professioneller Berater unterstützen könnte, damit Du Deine Probleme und Hürden überwindest.

1. Bessere Zielgruppenausrichtung

80 bis 90 Prozent Deiner Zeit muss in die Zielgruppenausrichtung investiert werden, weil es sich schließlich um Deine idealen Kunden handelt. Die meisten Unternehmen sind in diesem Bereich etwas resistent, weil die der Meinung sind, bereits alles über ihre Kunden und ideale Zielgruppe zu wissen. Ein guter Berater kann dies jedoch auf die Probe stellen, indem er gezielte Fragen stellt.

Wer ist Dein idealer Kunde? Was wünscht er sich? Was braucht er? Mit welchen Problemen hat er zu kämpfen? Kennst Du seine demografischen und psychografischen Merkmale? Hast Du die Antworten auf diese Fragen sofort parat, wie die meisten Verkäufer, und sind sie immer einheitlich?

Kundenverändern sich. Zielgruppen verändern sich. Was heute noch gut war, kommt morgen vielleicht schon nicht mehr an.

Dies ist wichtig, weil ein E-Commerce-Berater die Grundlagen legt, denn alles Weitere hängt von diesem ersten Schritt ab. Du kannst kein überzeugendes Angebot auf die Beine stellen, wenn Du Deine Kunden nicht kennst und dann erzielst Du auch kein Wachstum.

Dein Berater definiert Deine Zielgruppe neu und hilft Dir bei der Kundenausrichtung. Er unterstützt Dich bei der Kundengewinnung und findet Kunden, die bereits sind, Geld für Deine Produkte und Dienstleistungen auszugeben.

2. Bessere Angebote mit Fokus auf Features und Vorteile

CBInsights hat eine Liste mit den häufigsten Gründen für das Scheitern eines Start-ups geteilt. Diese Liste besteht aus über ein Dutzend Kategorien, von denen die meisten nicht so wichtig sind. Verstehe mich jetzt aber nicht falsch, sie sind schon wichtig, aber nicht am wichtigsten. Hier ist der häufigste Grund für scheiternde Unternehmen:

Keine Nachfrage.

Ganze 42 % aller Start-ups scheitern, weil keine Nachfrage für ihr Produkt besteht und bei Onlineshops ist das nicht anders.

Untersuchungen haben gezeigt, dass 90 % aller E-Commerce Start-ups innerhalb von nur 120 Tagen scheitern. Von den verbleibenden Unternehmen…

Scheitern 36 Prozent innerhalb von zwei Jahren
Scheitern 44 Prozent innerhalb von drei Jahren
Scheitern 50 Prozent innerhalb von vier Jahren

Woran liegt das?

Weil sie die falschen Produkte verkaufen und wenn niemand die Produkte kauft, geht das Unternehmen pleite und der Onlineshop muss zu machen. Ein E-Commerce-Berater kann prüfen, ob genügend Nachfrage für Dein Produkt besteht und herausfinden, was sich Dein idealer Kunde wirklich wünscht.

3. Kundenbindung für höhere Umsätze und Bestellwerte

Kunden können in zwei Kategorien eingeteilt werden: Optimisten und Pessimisten. Optimisten sind gute Kunden und schneller vom Kauf zu überzeugen, jedoch schwieriger zu halten. Pessimisten müssen von Kauf überzeugt werden, bleiben einer Marke jedoch länger treu.

Eine Meta-Analye von Bart S. Vanneste teilt folgende Erkenntnisse:

Der Trustor (Deine Kunden) beginnt eine Beziehung mit dem Trustee (Deinem Unternehmen).
Ein Trustor verlässt sich dabei auf “wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit“, ein Fachbegriff aus der Sozialpsychologie. Du musst dieses Vertrauen gewinnen, um den Kunden zur gewünschten Handlung zu bewegen.
Nach dem Kauf bewertet der Trustor seine Erfahrung und vergleicht seine anfängliche Vorstellung mit der Realität.

Und jetzt wird es kompliziert.

Ein optimistischer Trustor überschätzt die wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit. Er schenkt Deinem Unternehmen mehr Vertrauen, als Du verdient hast und wenn er dann enttäuscht wird, verliert er sein Vertrauen in Dich. Wenn dieser Kunden enttäuscht wird, verlierst Du ihn.

Ein pessimistischer Trustor unterschätzt die wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit. Da er sehr pessimistisch ist, musst Du Dir sein Vertrauen erst verdienen. Wenn Du es letztendlich aber gewinnst, bleibt er Deinem Unternehmen lange treu.

Ein guter E-Commerce-Berater weiß, wie man das Vertrauen skeptischer oder pessimistischer Kunden gewinnt. Sie nutzen das natürliche Misstrauen Deiner Kunden, um Deinen Umsatz mithilfe gezielter Taktiken wie Garantien, Rückgaberichtlinien und Versprechen zu steigern. Er zeigt Dir, wie man das Vertrauen seiner Kunden in Gewinn verwandelt und den durchschnittlichen Bestellwert sowie die Kauffrequenz steigert.

Die Zusammenarbeit mit einem professionellen E-Commerce–Berater

Dein Berater sollte Spezialist mit umfassendem Fachwissen in den Bereichen Einzelhandel oder E-Commerce sein. Die Erfahrungen und das Spezialgebiet des Beraters müssen zu Deinen aktuellen Bedürfnissen passen. Willst Du mit einer Einzelperson oder mit einem Team zusammenarbeiten? Du musst prüfen, ob er seine Behauptungen beweisen kann und ob er bereits mit ähnlichen Unternehmen aus derselben Branche zusammengearbeitet hat. Nur so kannst Du Dir sicher sein, dass er dieselben Ergebnisse für Dein Unternehmen erzielen wird.

Dein E-Commerce Berater muss über praktische Erfahrung und Fachkenntnisse aus folgenden Bereichen verfügen:

Analytics
E-Mail-Marketing
CRM
Contentmarketing
Branding
Direktwerbung
E-Mail
Marketingautomation
Marktforschung
Mobile
Verkauf und Vertrieb
SEO
PPC
Webseiten

Wenn Du einen geeigneten Berater gefunden hast, solltest Du ihm die folgenden Fragen stellen:

Was benötigen Sie von mir?
Wann benötigen Sie diese Informationen und Unterlagen?
Wie sieht die Rollenverteilung aus?
Kann ich Sie bei Bedarf direkt erreichen?
Welche Art der Kommunikation bevorzugen Sie?
Wie kann mein Unternehmen für eine möglichst reibungslose Zusammenarbeit sorgen?

Achte darauf, ob der Berater einen festen Arbeitsablauf oder bewährten Prozess hat. Wen er diese Fragen problemlos beantworten kann, ist das schon mal ein gutes Zeichen.

Die Bestimmung des ROIs einer professionellen E-Commerce-Beratung

Die Bestimmung des ROIs einer professionellen E-Commerce-Beratung ist eigentlich ganz leicht.

Wenn Du die richtigen Kennzahlen verfolgst und die richtigen Daten sammelst, kannst Du den Return on Investment problemlos bestimmen. Es gibt natürlich Hunderte von Metriken, doch nur wenige sind wirklich aussagekräftig. Einige Dich mit Deinem Berater auf die Grundlagen und baue dann darauf auf.

Hier ist eine kleine Übersicht zur besseren Orientierung:

Traffic (Unique Visitors): Dies ist die Anzahl der qualifizierten Interessenten (potenzielle Kunden), die Deine Webseite besuchen. Wenn Du Google Analytics verwendest, solltest Du den Traffic, der von Bots und Spam verursacht wird, herausfiltern, um aussagekräftige Daten zu erhalten. Du musst Dich auf die Steigerung Deines qualifizierten Traffics aus verlässlichen Trafficquellen konzentrieren.
Conversion-Rate: Die Conversion-Rate ist die Anzahl Deiner Conversions geteilt durch die Anzahl Deiner Benutzer. Du kannst verschiedene Conversion-Ziele festlegen (z. B. Leads, E-Commerce, Likes usw.).
Umsatz nach Trafficquelle: Du solltest herausfinden, welche Trafficquelle am rentabelsten ist und dann mehr Geld in diese Kanäle investieren.
Kosten pro Aktion: Diese Kennzahl verrät Dir, wie viel es kostet, um einen neuen Lead zu generieren, ein Produkt zu verkaufen oder einen Kunden zu gewinnen. Anhand dieser Metrik kann ermittelt werden, wann Du Deine Gewinnzone erreichst. So findest Du heraus, ob Deine Kampagne profitabel ist oder nicht.
E-Commerce Abwanderungsquote: Nicht jeder Kunde bleibt Deinem Unternehmen auf unbestimmte Zeit treu. Anhand der Abwanderungsquote kann bestimmt werden, wie viele Kunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums abwandern. Es handelt sich normalerweise um eine SaaS-Metrik, die heute jedoch häufig als Metrik für E-Commerce verwendet wird. Wenn Deine Absprungrate steigt (wenn Du mehr Kunden verlierst), sinkt Dein Umsatz.
Wiederkehrende Kunden: Die Formel lautet: “Wiederkehrende Kunden geteilt durch Gesamtkunden mal 100”. Stammkunden haben in der Regel eine Conversion-Rate von 60 bis 70 Prozent. Je mehr Stammkunden Du hast, desto höher ist Dein Umsatz.
Durchschnittlicher Bestellwert: Hier zählt der Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der eingegangenen Bestellungen. Du kannst den durchschnittlichen Bestellwert mithilfe von Upsells, Downsells und Cross-Sells beeinflussen.

Dein E-Commerce Berater sollte Dich im Hinblick auf die Verfolgung dieser Kennzahlen ebenfalls beraten können. Die oben genannten sieben Kennzahlen sind die wichtigsten, darum solltest Du Dich zunächst auf diese Daten konzentrieren.

Checkliste mit 7 Punkten: So findet man den perfekten E-Commerce-Berater

Was muss der ideale Berater mitbringen?

Wenn Du auf Qualität achtest, musst Du die richtigen Fragen stellen. Doch woher weißt Du, auf was bei der Suche nach einem Berater zu achten ist? Es gibt bestimmte Dinge und Details, die Dir die Auswahl erleichtern.

Hier ist eine kurze Liste der wichtigsten Charakteristiken und Qualitäten, die Dein Berater mitbringen sollte:

Guter Ruf: Du solltest gezielt nach Bewertungen, Referenzen und Testimonials suchen. Dein Berater sollte über möglichst viele positive Bewertungen von der Mehrheit seiner Kunden verfügen. Wenn der Berater noch keinen etablierten Ruf hat, solltest Du einen Blick auf seine Inhalte, Projekte und Arbeitsproben werfen, um Dir ein Gefühl zu verschaffen.
Ethisch korrekt (keine Grauzonen): Dein Berater darf auf keinen Fall Black Hat SEO oder andere fragwürdige Strategien verwenden. Wenn er eine “dunkle” Vorgeschichte hat, solltest Du Abstand nehmen.
Klare Zielsetzung: Der Berater muss sich mit Deinen Zielen und Vorgaben vertraut machen. Er muss Dein Unternehmen gut genug verstehen, um die wichtigsten Leistungskennzahlen (KPIs) verfolgen und verwalten zu können, die für das Wachstum benötigt werden. Ein professioneller Berater sollte Dir bei der Festlegung Deiner Ziele und KPIs behilflich sein.
Konsistenter ROI: Ein E-Commerce Berater muss nachweisen können, dass er über einen Zeitraum von drei bis fünf Jahren konsistente Ergebnisse erzielt hat. Suche nach Fallstudien und frage nach den dazugehörigen Referenzen. Du brauchst detaillierte Daten oder konkrete Beweise, aus denen hervorgeht, dass der Berater entweder für sich selbst oder für andere Kunden aus derselben Branche Ergebnisse geliefert hat.
Erfahrung im E-Commerce-Bereich: Suche gezielt nach einem Berater, der Erfahrung mit Onlineshops und E-Commerce hat. Dein Berater muss sich in der E-Commerce-Branche auskennen und sollte in der Lage sein, konkrete Strategien, Fallstudien und Arbeitsproben zu liefern, die seine praktische Erfahrung zeigen.
Der Kunde steht immer im Fokus, erst dann kommen die Suchmaschinen: Dein Berater sollte sich in erster Linie auf Deine Kunden konzentrieren und erst dann auf Suchmaschinen. Der Schwerpunkt sollte immer auf dem Kunden liegen, denn dieser muss zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot angesprochen werden, sei es ein Bestandskunde, Abonnent, Fan oder Follower.
Fachwissen und Spezialausbildung im Bereich E-Commerce: Dein Berater sollte Erfahrung in Deiner Branche oder Deinem Fachbereich haben. Er muss über fundiertes Fachwissen und Know-how verfügen, um Dein Unternehmen angemessen beraten zu können. Falls er noch keine Erfahrung in Deinem Bereich hat, sollte er zumindest nachweisen können, dass er bereits mit ähnlichen E-Commerce-Unternehmen aus einer vergleichbaren Nische zusammengearbeitet hat.

Dies sind die Dinge, die hochkarätige Berater, inklusive Agenturen wie NP Digital, von anderen unterscheiden. Wenn Du Wachstum erzielen willst, musst Du einen Berater finden, der diese Voraussetzungen erfüllt.

Fazit

Die E-Commerce-Umsätze steigen.

Mit der richtigen Strategie kannst Du Jahr für Jahr höhere Conversion-Rates und bessere Ergebnisse erzielen. Ein professioneller Berater mit Erfahrung im E-Commerce-Bereich wird Dich unterstützen und eben diese Erfolgsstrategie für Dich entwickeln.

Mit der richtigen Zielgruppenausrichtung, hervorragenden Produkten, der gezielten Kommunikation Deiner Vorzüge und der idealen Kundenansprache wird Dein Unternehmen sicherlich schon bald seinen Umsatz verdoppeln.