Aumentar las ventas no es necesariamente la mejor forma de mejorar tus resultados. Una solución mejor puede ser reducir el costo de los bienes vendidos.
Pagar menos para adquirir los productos que vendes puede traducirse en cifras de ingresos brutos más elevadas y mayores ganancias, incluso cuando la cantidad de producto que vendes sigue siendo la misma.
Si estás listo para ganar más dinero sin vender más productos, aquí tienes un resumen del costo de los bienes vendidos y estrategias específicas para reducir los gastos.
Resumen rápido del costo de los bienes vendidos (COGS)
¿Qué es el costo de los bienes vendidos?
El costo de los bienes vendidos (COGS, del inglés cost of goods sold) son todos los costos de producción y adquisición de los productos que vendes. Se pueden dividir en dos partes: costos directos e indirectos.
Los costos directos son los gastos en los que se incurre al fabricar los productos que vendes. Incluyen:
- Costos de materias primas
- Costos laborales durante la producción
- Otros gastos generales de producción
- El costo de los productos al por mayor
Los costos indirectos son todos los demás gastos en los que se incurre al fabricar productos y que no están directamente relacionados con el proceso. Incluyen:
- Almacenamiento
- Envío
- Mano de obra
- Derechos de aduana
- Software
- Costos de embalaje
También conviene aclarar qué no es el COGS.
Por ejemplo, el COGS no es lo mismo que los gastos operativos. Ambos son gastos, pero los gastos operativos (también conocidos como OPEX) no están vinculados a la producción de tus productos. En cambio, incluyen costos como alquiler, servicios, marketing y asuntos legales.
Tampoco son el costo de ventas, como lo muestra esta infografía de EDUCBA.
¿Cómo calcular el costo de los bienes vendidos?
Las empresas pueden calcular el COGS utilizando una fórmula estándar que considera los niveles de inventario y todos los costos directos e indirectos enumerados anteriormente.
COGS = Inventario inicial + Compras durante un período – Inventario final
- El inventario inicial es el valor del inventario que tienes al comienzo de un periodo determinado (como un ejercicio financiero).
- Las compras de productos y todos los costos resultantes (enumerados anteriormente) se suman al inventario inicial.
- El inventario final (el valor de los productos que no se han vendido al final del periodo) se resta de ese total para calcular el costo de los bienes vendidos.
Aquí tienes un ejemplo:
Supongamos que queremos calcular el COGS de una marca de comercio electrónico durante el ejercicio de 2019. El inventario inicial sería el inventario registrado al final del ejercicio de 2018. Digamos que es de 2 millones de dólares.
El inventario final sería el inventario registrado en el balance de la empresa al final del ejercicio de 2019. Digamos que es de 3 millones de dólares. Por último, la empresa compró inventario por valor de 5 millones de dólares durante el ejercicio de 2019.
El COGS para el ejercicio de 2019 es:
2 + 5 – 3 = 4 millones de dólares
El COGS es de 4 millones de dólares.
Si quieres ver cómo es el cálculo del COGS en el mundo real, Investopedia proporciona un ejemplo utilizando el informe financiero de 2016 de J.C. Penney.
El cálculo también puede cambiar dependiendo de cómo definas el inventario final. Hay tres opciones:
- FIFO (primero en entrar, primero en salir): el primer artículo que añades a tu inventario es el primero que se vende. Esta opción minimizará el COGS mientras el precio siga subiendo.
- LIFO (último en entrar, primero en salir): el último artículo que se añade al inventario es el primero que se vende. Si los precios suben, esta opción maximizará el COGS y reducirá las ganancias.
- Costos promedio: los costos se toman como promedio, ofreciendo un equilibrio entre FIFO y LIFO.
¿Por qué deberías preocuparte por el COGS?
El COGS es una línea crucial en tu balance. Si le prestas atención, podrás:
- Mejorar los márgenes de ganancia: entender cuánto gastas en productos puede ayudarte a reducir tus gastos generales de comercio electrónico.
- Identificar productos rentables: calcular tu COGS te ayudará a determinar qué productos son más rentables y cuáles no lo son.
- Establecer precios con precisión: conocer tus costos de producción te ayudará a fijar el precio de tus productos. Cuando conoces el costo de cada producto que vendes, puedes asegurarte de fijar el precio con un margen saludable.
- Pagar impuestos adecuadamente: el COGS es un gasto comercial que se deduce de tus ingresos totales. En otras palabras, no pagarás impuestos por ello porque son gastos comerciales. Esta podría ser la única razón por la que se consideraría que un COGS más alto es algo bueno. Recuerda, sin embargo, que un COGS más alto significa menos ingresos y, por tanto, menos ganancias.
7 consejos para reducir el COGS
Ahora que ya estás al día, es hora de profundizarnos en el asunto y ver cómo puedes reducir el COGS de tu empresa.
A continuación, he esbozado siete estrategias que casi cualquier empresa puede aprovechar.
1. Dejar de fabricar productos que no se venden
¿Tienes una gran cantidad de stock muerto en tu almacén? Se trata de productos que no se han vendido y que es poco probable que se vendan en el futuro. Si es así, podrían estar acabando con tus márgenes y contribuyendo masivamente al aumento de tu COGS. Recuerda que el cálculo del COGS tiene en cuenta el inventario que tienes al principio y al final de tu período contable. No importa cuánto tiempo lleven ahí, van a entrar en el cálculo.
El stock muerto no es bueno, pero hay una manera fácil de asegurarte de que no aumente tu COGS en el futuro: dejar de fabricar productos que no se venden.
Por supuesto, ningún empresario empieza con la intención de fabricar un producto que los consumidores odien, pero suele pasar. Incluso las empresas más grandes tienen fracasos de vez en cuando. ¿Alguien quiere la nueva Coca-Cola? Parece que no.
No te preocupes por crear productos equivocados, pero preocúpate por identificar los que no se venden bien. Utiliza un software de gestión de inventarios para identificar los productos que languidecen en el fondo de tu almacén.
Anima a los clientes a opinar sobre tus productos para obtener comentarios en tiempo real de las personas que más te importan. Luego, actúa con rapidez. Tan pronto como identifiques un producto de bajo rendimiento, toma medidas para disminuir la producción o dejar de venderlo por completo.
2. Encontrar materiales más baratos
Los costos de los materiales son probablemente uno de los componentes más importantes de tu COGS. Normalmente, no faltan proveedores de materiales, lo que significa que es posible que puedas encontrar productos más baratos en otro lugar.
Comprar materiales de diferentes proveedores es una solución, pero también podrías considerar si parte del producto podría reemplazarse por una alternativa más económica. Puedes pensar que a tus clientes les encanta el metal resistente utilizado en tu producto, por ejemplo, pero podrían estar igual de contentos con un sustituto de plástico.
También puede valer la pena revisar la tecnología utilizada en la producción para determinar si los nuevos procesos permiten utilizar materiales más baratos.
Sea cual sea tu estrategia, ten cuidado de no utilizar materiales más baratos a expensas del producto final. Brindar una experiencia coherente es una de las mejores formas de generar confianza en tu marca, y los clientes esperan recibir el mismo producto siempre.
Incluso los clientes fieles pueden cambiar rápidamente a la competencia si tus productos no están a la altura de sus expectativas. Una caída de las ventas puede ser mucho más significativa que cualquier ahorro que hayas obtenido al cambiar de material.
Pero ese no es el único inconveniente que debes tener en cuenta. Los materiales de calidad inferior también pueden reducir la durabilidad de tu producto. El cambio de materiales puede obligarte a modificar el proceso de fabricación. Esto podría aumentar los gastos generales de producción o los costos de mano de obra hasta el punto de anular cualquier ahorro.
3. Eliminar desperdicios costosos
Seguramente habrá desperdicios en algún lugar de tu cadena de suministro. Tu proceso de fabricación puede ser ineficiente, por ejemplo, y desperdiciar muchas materias primas. Es posible que incluso tengas que pagar para desecharlas. La contracción también puede ser significativa. Esto ocurre cuando los productos se dañan, son robados o se pierden.
El desperdicio no es necesariamente físico. Es posible que se desperdicie mucho tiempo en el proceso de fabricación o envío, que podría reducirse para mejorar tu COGS. El tiempo de inactividad puede ser costoso, ya sea en la fábrica o cuando los productos están en transporte.
Investiga todos los casos de desperdicio en tu cadena de suministro, físicos o de otro tipo, y toma medidas para reducir o eliminar a los culpables más costosos.
Una estrategia podría ser rediseñar el proceso de fabricación si el desperdicio de material es significativo. Otra podría consistir en modificar las modalidades de transporte si la contracción es muy elevada y muchos productos llegan dañados.
4. Automatizar partes de tu negocio
La mano de obra puede ser una parte importante de tu COGS. Afortunadamente, es posible que puedas automatizar algunos de esos gastos. Cada parte del proceso de fabricación o envío que puedas sustituir por una máquina puede ahorrarte enormes costos. Las máquinas suelen ser más baratas de operar a largo plazo, hay menos riesgo de error y prácticamente no tienen tiempo de inactividad.
Una vez que hayas hecho tu parte, pide lo mismo a tus proveedores. Solicítales que inviertan en automatización para reducir los costos, si aún no lo han hecho. Incluso puedes utilizar esto como parte de una estrategia de negociación, como se explica más adelante. Si no están dispuestos a cooperar, considera la posibilidad de cambiar a otro proveedor que invierta en automatización. Si ahora no son más baratos, podrían serlo en el futuro.
5. Investigar sobre la fabricación en el extranjero
La fabricación en Estados Unidos (o en tu país de origen) a menudo puede ser un gran argumento de venta. También puede resultar increíblemente caro. Es por eso que muchas de las marcas más importantes del mundo subcontratan sus operaciones de fabricación a países como China, Taiwán y Vietnam.
Tanto las materias primas como la mano de obra y los servicios suelen ser mucho más baratos en estos países que en casa, lo que significa que tu empresa puede ahorrar de muchas maneras. Incluso teniendo en cuenta el aumento de los gastos de envío, tus costos de producción podrían disminuir mucho si externalizas la fabricación.
Sin embargo, solo las grandes empresas deberían considerar esta estrategia. Los costos iniciales pueden ser considerables y existen muchos riesgos.
Pueden surgir problemas de calidad, por ejemplo, y es posible que tengas que hacer frente a problemas de relaciones públicas como consecuencia de las condiciones laborales en estos países. Las fluctuaciones monetarias y los derechos de aduana pueden complicar aún más las cosas.
Para algunas empresas, sin embargo, la oportunidad de reducir drásticamente sus costos de producción merecerá la pena.
6. Considerar la fabricación bajo demanda o el dropshipping
Uno de los factores que más contribuyen al aumento del COGS son las compras de inventario realizadas durante el año. Cuantos más productos compras, más aumentan los costos.
En lugar de almacenar productos que tal vez no se vendan, las marcas podrían reducir sus COGS mediante el uso de una estrategia de fabricación bajo demanda. En esencia, solo fabricas o solicitas productos cuando un cliente ya ha pagado.
Los sitios de impresión bajo demanda como Printful y el dropshipping son dos de las formas más comunes de aprovechar esta estrategia.
Con Printful, los productos se imprimen en tiempo real en cuanto se realiza un pedido. Ni siquiera hay un límite mínimo de pedido.
Lo mismo ocurre con el dropshipping. Las empresas solo pagan por los productos cuando el cliente paga por ellos. En ambos casos, los artículos se pueden enviar directamente a los clientes, lo que significa que las tiendas no necesitan tener ningún inventario.
7. Negociar con todos tus proveedores
Puedes y debes negociar regularmente los precios con todas las empresas de tu cadena de suministro. Los precios que pagas a los proveedores son una parte fundamental de tu COGS. Redúcelos y tu COGS también disminuirá.
Cuando digo todas las empresas, realmente me refiero a todas. Los fabricantes, proveedores de materias primas, empresas de logística, almacenes y mayoristas pueden ofrecerte un precio más bajo si lo solicitas.
Estas son algunas de las cosas que puedes negociar:
- Precios unitarios más bajos
- Descuentos por volumen
- Precios más bajos a cambio de pagos más rápidos
- Precios más bajos a cambio de un pago por adelantado
- Requisitos mínimos de pedido más bajos
Recuerda que la negociación es una calle de doble sentido. Mientras que algunas empresas estarán dispuestas a bajar los precios para quedarse con tu negocio, otras exigirán algo a cambio para endulzar el trato. Mejorar las condiciones de pago, por ejemplo, siempre es una moneda de cambio útil.
También es importante recordar que tus negociaciones pueden tener consecuencias imprevistas. Pedir descuentos por volumen te obligará a almacenar más productos, por ejemplo, y supondrá un aumento de costos que puede eclipsar cualquier ahorro que hayas conseguido. Pedir precios más bajos a cambio de pagos más rápidos puede requerir que mejores tu flujo de caja.
Piensa detenidamente en lo que vas a pedir y asegúrate de que puedes asumir las consecuencias de tus negociaciones. Lo último que quieres hacer es incumplir un acuerdo por haber negociado mal.
Conclusión
Impulsar tus ventas es esencial, pero también lo es reducir el COGS de tu empresa. Ya sea negociando intensamente con los proveedores, reduciendo el desperdicio o automatizando tus procesos, busca reducir los costos de todas las formas posibles.
Te he dado siete estrategias para empezar, pero siempre hay más formas de reducir los costos.
¿Qué formas innovadoras de reducir costos has encontrado?
