Es passiert ja nicht oft dass Blogs außerhalb der B2B-Marketingbranche den großen Durchbruch feiern.
Man kennt die ganz großen, u. a. HubSpot, Kissmetrics und Quick Sprout, aber hast Du schon mal von einem Baby-Blog gehört, der rasend schnell wächst?
Das gab es noch nie, oder?
Es ist aber passiert.
Shari Lott hat Spearmint LOVE 2013 als Blog für Babykleidung und -Accessoires gegründet.
Sie wurde mit ihren Ideen und Produkten ganz schnell zum Star der “Mommy Blogging”-Szene.
Die Idee wurde aus der Not heraus geboren, weil sie einfach nicht die richtige Decke für ihre Tochter finden konnte, darum ist sie kreativ geworden.
Sie entwickelte kurzerhand ihr eigenes Produkt und hat es dann mit der kostenlosen Testversion von BigCommerce zum Kauf angeboten.
Die erste Decke wurde bereits innerhalb der ersten Woche verkauft und seitdem ist ihr Onlineshop zu einem der bekanntesten Anbieter für Baby- und Kinderkleidung geworden.
Nur vier Jahre nach der Gründung wurde sie im Jahr 2017 zum Facebook Small Business Council eingeladen.
Spearmint LOVE wächst 991 % pro Jahr und hat eine Conversion-Rate von 38 %.
Das Remarketing auf Facebook ist wirklich super gemacht. Spearmint LOVE erzielt einen 14,2-mal Return für Werbeausgaben und 12-mal jährliches Wachstum und das beste daran ist, dass die durchschnittlichen Kosten pro Conversion nur 0,11 Cent betragen.
Ich zeige Dir jetzt, wie der Blog und das Unternehmen von Jahr zu Jahr um 991 % wächst und wie auch Du in solche Erfolge erzielen kannst.
Der Multi-Channel-Ansatz für Verkauf und Inhalt
Ein Blog reicht heutzutage nicht mehr aus.
Keywords sind hart umkämpft und man braucht einfach zu viele Backlinks, um überhaupt eine Chance zu haben.
Die größten Webseiten dominieren die SERPs für fast jeden Suchbegriff, darum muss Deine Marke auf möglichst vielen Kanälen vertreten sein.
Beim Multi-Channel-Marketing geht es darum, auf allen Kanälen seiner Kunden ebenfalls vertreten zu sein.
Sind Deine Kunden in den sozialen Medien aktiv? Bevorzugen sie Facebook? Wenn dem so ist, muss Dein Unternehmen ein Facebook-Profil haben.
Wenn Deine Kunden jedoch nicht auf Facebook sind, dann musst Du Deine Zeit auch nicht mit dem Netzwerk verschwenden.
Du musst auf den Kanälen vertreten sein, die von Deiner idealen Zielgruppe genutzt werden.
John Lott, CFO/COO von Spearmint LOVE und Sharis Ehemann, sagt folgendes zum Multi-Channel-Ansatz:
“Wir sind mit unserer Marktposition sehr zufrieden. Unsere Kunden können unsere Produkte auf unterschiedlichen Wegen kaufen. Sie können auf einen Buyable Pin klicken. Sie können unsere Facebook-Seite benutzen. Sie können mit dem Handy einkaufen. Sie können den Computer benutzen. Der Kunden kann den Kauf frei bestimmen.”
Dank der Multi-Channel-Strategie wuchs der Blog besonders schnell und der Umsatz stieg stark an.
Das Unternehmen ist auf mehreren Kanälen erreichbar, potenzielle Kunden können das Unternehmen also problemlos finden und Produkte kaufen.
Mit käuflichen Pins auf Pinterest hat sich Spearmint LOVE auf einer Plattform etabliert, die viele andere Unternehmen gar nicht für den Verkauf von Produkten nutzen.
Die Produkte sind mit einem einfachen Klick auf einen beliebigen Pin sofort käuflich zu erwerben.
Mit dem Multi-Channel-Ansatz kann man seine Reichweite ausbauen und mehr potenzielle Kunden erreichen.
Eine Investition in Pinterest lohnt sich für viele Unternehmen. Du kannst die Plattform nutzen, um Deine Blogbeiträge und Produkte zu bewerben.
Ich persönlich habe tolle Ergebnisse mit käuflichen Pins erzielen können und meinen E-Commerce-Umsatz um 328 % erhöht.
Wenn Du diese Strategie selbst nutzen willst, solltest Du zuerst meine Anleitung zu käuflichen Pins auf Pinterest lesen.
Spearmint LOVE teilt außerdem organische Blogbeiträge auf Facebook.
Das Unternehmen verkauft seine Produkte zudem direkt in einem Facebook-Store, um interessierten Nutzern den Kauf so einfach wie möglich zu machen.
Um das Wachstum des Blogs zu fördern, wird im Multi-Channel-Approach zudem eine meiner Lieblingsstrategien genutzt: LinkedIn-Artikel.
Das Veröffentlichen von Artikeln auf dem eigenen Blog reicht nicht aus und Beiträge auf Facebook, Twitter oder LinkedIn wecken nicht immer das Interesse der Zielgruppe.
Eine bessere Strategie für den Multi-Channel-Ansatz ist die Veröffentlichung von Artikeln auf LinkedIn.
Das zeige ich Dir jetzt anhand eines Beispiels.
Öffne LinkedIn und klick dann auf “Schreiben sie einen Artikel”.
Jetzt öffnet sich das Publishing-Menü, in dem Du Deinen Artikel schreiben kannst.
Schreib eine Überschrift, gib Deinen Text ein, füge Links hinzu, wähle ein Bild aus und formatiere den Artikel.
Der Trick dabei ist, LinkedIn als zusätzlichen Kanal zu nutzen, um Deinen Inhalt zu bewerben und Traffic auf Deine Webseite zu schicken.
Nimm dafür einfach einen aktuellen Blogbeitrag, mit Überschrift und Titelbild.
Kopiere jetzt Deine Einleitung in den LinkedIn-Publisher.
Das sieht dann so aus:
Du solltest das ursprüngliche Format beibehalten, musst überflüssige Links jedoch entfernen, damit die Leser ausschließlich auf Deine Webseite weitergeleitet werden.
Dann setzt Du am Ende der Einleitung einen Link zum Originalbeitrag, der in etwa so aussieht:
[Klick hier, um weiterzulesen…]
Das fertige Produkt sieht dann so aus:
Mit dieser Strategie kannst Du Interesse für Deinen Blogbeitrag wecken.
Du machst die Leser neugierig und bewegst sie dazu auf den Link zu klicken, damit sie den ganzen Beitrag lesen können.
Außerdem werden Deine Kontakte jedes Mal benachrichtigt, wenn Du einen neuen Artikel auf LinkedIn veröffentlichst.
Teile Deine neusten Blogbeiträge also nicht nur als Status-Update oder als Link in den sozialen Medien, mach auch einen LinkedIn-Artikel draus.
Mit dem Muli-Channel-Ansatz kannst Du definitiv mehr Traffic gewinnen und Deine Interaktionsrate steigern.
Den Lifetime-Value Deiner Bestandskunden steigern
Inbound-Marketing mit Blogs und Artikeln fördert das Wachstum Deines Unternehmens.
Du kannst Deinen Kunden etwas Neues beibringen und Produkte verkaufen.
Viele Unternehmen konzentrieren sich jedoch nur auf ein einziges Ziel und zwar die Erzeugung von mehr Traffic.
Eh man sich versieht, geht es nur noch um die Kundengewinnung und die Steigerung der Umsätze.
Das hört sich zwar erst mal super an, bringt jedoch Probleme mit sich, denn dabei wird etwas ganz Wichtiges übersehen, und zwar die treuen Bestandskunden, die Deinem Unternehmen zu Wachstum verhelfen.
Darum hat Spearmint LOVE seine Bestandskunden mit einer sog. Vintage Analyse analysiert und das Kaufverhalten seiner Kunden in drei Gruppen eingeteilt:
Mit Hilfe dieser Übersicht des Customer Lifetime Value konnten dann die besten Kunden ermittelt werden.
Mit dieser Strategie kannst Du die Kunden ermitteln, die besonders viel Geld ausgeben und diese dann noch besser pflegen, damit sie Dir treu bleiben.
Das ist der Schlüssel zum Unternehmenswachstum, denn die Neukundengewinnung kostet fünf Mal mehr als die Bestandskundenpflege.
Dennoch kümmern sich viele Unternehmen fast ausschließlich um die Kundenakquise, nicht um die Pflege ihrer Bestandskunden.
Außerdem hast Du mehr Kontakt mit bestehenden Kunden als mit potenziellen Neukunden.
Es ist viel leichter Bestandskunden ein neues oder zusätzliches Produkt zu verkaufen und darum auch viel profitabler.
Konzentriere Dich also nicht ausschließlich auch die Kundenakquise sondern vor allem um die Kundenbindung.
Spearmint LOVE hat mit dieser Strategie ein erstaunliches Wachstum erzielen können.
Analysiere am besten sofort Deinen aktuellen Kundenstamm. Wer sind Deine besten Kunden?
Kannst Du sie binden, damit sie noch mehr Geld ausgeben und Dir auch weiterhin treu bleiben?
Kümmere Dich also zuerst um die Kundenbindung und erst dann um die Neukundenakquise.
Zielgruppen anlegen, um einem Facebook-Trichter zu erstellen
Eine der wichtigsten Plattformen für den Erfolg von Spearmint LOVE war Facebook.
Trotz vieler Berichte und Studien, die sagen, dass die organische Reichweite im Laufe der Zeit abnimmt, hat das Unternehmen hier eine massive organische Reichweite erzielen können.
Das reicht aber nicht aus.
Um Besucher auf den Blog und in den Onlineshop zu locken, braucht es mehr als ein paar organische Beiträge auf Facebook.
Organische Inhalte eignen sich super, um neue Nutzer auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen, aber nicht für den Verkauf von Produkten.
Darum hat Spearmint LOVE schon bald Facebook-Werbung geschaltet und konnte tolle Ergebnisse erzielen.
Der Return der Werbeausgaben in 14,2-mal so hoch und das jährliche Wachstum ist 12-mal so hoch.
John Lott sagt folgendes über seine Werbestrategie auf Facebook:
“Facebook-Werbung war ein absoluter Game Changer. Im Jahr 2016 sind wir im Vergleich zu 2015 um 1110 % gewachsen, was wir fast ausschließlich Facebook-Anzeigen zu verdanken haben. Facebook-Werbung ist und bleibt fester Bestandteil unserer Werbestrategie.”
Für den Erfolg hat das Unternehmen aber hart arbeiten müssen.
Zu Beginn sahen die Facebook-Anzeigen wie die Anzeigen vieler anderer Start-ups aus, die neue Kunden gewinnen wollen.
- Remarketing-List, um Kunden, die nicht sofort konvertiert sind, zurückzugewinnen.
- Social-Remarketing, um interessierte Besucher zurückzugewinnen.
Die Strategie ist zwar nicht schlecht, aber auch nicht perfekt.
So erzielt man jedenfalls keinen 14,2-fachen Return on Ad Spend.
Der Ansatz ist zu simpel und vernachlässigt einen entscheidenden Faktor der Online-Kundengewinnung:
Trichter-basierte Angebote und die Kundenreise.
Die Kundenreise ist gerade auf Plattformen wie Facebook besonders wichtig.
Lass mich das kurz näher erläutern.
Wenn Du Werbung auf Google schaltest, brauchst Du keinen Kunden-Trichter.
Warum? Weil der Nutzer, der nach Deinem Produkt sucht, bereits Kaufbereitschaft zeigt. Wirf dazu mal einen Blick auf diese Suchanfrage:
Wenn ein Nutzer “Klempner Seattle” in eine Suchmaschine eingibt, dann baucht er einen Klempner.
Er ist nicht an Artikeln über Klempner interessiert und will auch nicht wissen, wie man eine Spüle repariert. Er will einen Klempner finden.
Dieser Nutzer befindet sich bereits in der letzten Phase seiner Kundenreise, also am unteren Ende des Trichters, und möchte einen Klempner einstellen.
Facebook funktioniert jedoch anders. Leute, die Facebook benutzen, wollen wissen, was ihre Freunde grad so machen.
Sie schauen sich Fotos an oder teilen ein Status-Update.
Ich will damit auf Folgendes hinaus.
Die Leute auf Facebook suchen nicht aktiv nach Produkten oder Dienstleistungen!
Diese Nutzer sind nicht kaufbereit. Neue, nicht marken-affine Nutzer befinden sich immer am oberen Ende Deines Kunden-Trichters.
Sie suchen nicht mit Hilfe von Suchbegriffen nach Produkten oder Dienstleitungen (und wollen das auch gar nicht).
John Lott erkannte dieses Dilemma, als die Leistung seiner Facebook-Kampagne nachließ.
Er konnte die Nutzer nicht weiter in seinen Trichter einführen, weil die Werbeanzeigen einfach nicht darauf ausgerichtet waren.
Du hättest keinen Erfolg mit einer Werbeanzeige für Dein Produkt, wenn die Nutzer noch nie zuvor von Deiner Marke oder Deinem Unternehmen gehört haben, oder?
Sie kennen Dich nicht, warum sollten sie ihr hart verdientes Geld für Dein Produkt ausgeben?
So funktioniert das nicht, darum brauchst Du einen Facebook-Trichter.
Der sieht so aus:
Schritt Nr. 1: Potenzielle Kunden auf Deine Blogbeiträge aufmerksam machen.
In der ersten Phase des Facebook-Trichters werden Blogbeiträge oder Artikel beworben, um neue Leser zu gewinnen.
Da diese Nutzer Deine Marke noch nicht kennen, würden sie Dein Produkt nicht sofort kaufen.
Die müssen Dein Unternehmen und Dein Produkt zuerst kennenlernen.
Es handelt sich aber nicht ausschließlich um kalte Kunden, denn Du kannst mit Remarketing ganz gezielt Nutzer ansprechen, die schon mal mit Deinem Unternehmen in Kontakt gekommen sind.
Mit diesem Schritt kannst Du dem natürlichen Verfall der organischen Reichweite entgegenwirken und Deine Inhalte erneut den Nutzern präsentieren, die schon mal mit Deinem Unternehmen interagiert haben.
Öffne den Facebook-Werbeanzeigenmanager und wähle “Engagement” aus, um eine neue Zielgruppe zu erstellen.
Klick im nächsten Schritt auf “Facebook-Seite”.
Jetzt kannst Du Deine Zielgruppe einschränken.
Du solltest zuerst die Nutzer ausschließen, die schon viel mit Deinem Unternehmen und Deiner Marke interagiert haben.
Schließe Nutzer, die Deine Seite schon mal besucht haben ein und Nutzer, die bereits mehrmals oder stärker mit Deinen Inhalten interagiert haben, aus.
Noch mal zusammengefasst.
Du solltest Nutzer, die Deine Seite im vergangenen Jahr besucht haben, einschließen und Nutzer, die bereits einen Deiner Beiträge gespeichert haben, eine Nachricht an Deine Seite gesendet haben oder mit einem Beitrag interagiert haben, ausschließen.
Auf diese Weise spricht Du nur Nutzer an, die Deine Seite zwar schon mal besucht haben, Dein Unternehmen aber noch nicht bewusst wahrnehmen.
Dein Unternehmen ist diesen Nutzer also noch relativ unbekannt.
Jetzt musst Du diesen Nutzern Blogbeiträge vorschlagen, um sie auf Deine Webseite zu locken und so tiefer in den Kunden-Trichter einzuführen.
Hier ist eine meiner Werbeanzeigen als Beispiel:
Mach potenzielle Neukunden zuerst mit einem Blogbeitrag neugierig und leite sie behutsam zur nächsten Phase des Trichters über.
Schritt Nr. 2: Nutzer mit exklusiven Inhalten in Leads verwandeln.
Wenn Du den Nutzer mit einem Artikel neugierig gemacht hast, musst Du ihn im nächsten Schritt in einen Lead verwandeln.
Erstelle dafür am besten eine neue Zielgruppe für eine Remarketing-Kampagne, die aus Nutzern aus Deiner letzten Zielgruppe besteht.
Dafür benutzt Du wieder die Blogbeiträge, die Du in der letzten Kampagne beworben hast.
Wenn Deine erste Kampagne auf Nutzer ausgerichtet war, die sich für SEO-Tipps interessieren, sprichst Du diese Nutzer jetzt erneut an.
Erstelle dafür eine neue Zielgruppe aus Webseitenbesuchern.
Wähle “Personen, die bestimmte Webseiten besucht haben” aus und kopiere jetzt die URLs der Blogbeiträge aus der ersten Kampagne in den dafür vorgesehenen Bereich.
Jetzt erstellt Facebook eine neue Zielgruppe aus Nutzern, die Deine Blogbeiträge gelesen haben und Du musst diese Nutzer nur noch in qualifizierte Leads verwandeln.
Dafür eignet sich ein Lead-Magnet mit einem exklusiven Inhalt, den der Nutzer nur herunterladen kann, wenn er seine Kontaktdaten mit Dir teilt.
Ich gewinne immer haufenweise Leads mit meinen Webinaren.
Auf diese Weise kannst Du den Nutzern hilfreiche Informationen zur Verfügung stellen und Kontaktdaten sammeln, ohne aufdringlich zu wirken.
Schritt Nr. 3: Ein Angebot machen.
Jetzt kannst Du Deinen Leads ein Angebot machen.
Sprich dafür die Nutzer, die sich Deinen Lead-Magneten heruntergeladen haben, gezielt an.
Dafür erstellst Du jetzt eine dritte Zielgruppe auf Facebook. Dieses Mal kopierst Du die URL Deines Lead-Magneten in den dafür vorgesehenen Bereich.
Auf diese Weise sprichst Du nur Nutzer an, die an Deinem Webseminar teilgenommen haben oder sich Deinen exklusiven Inhalt heruntergeladen haben.
Du weißt ja, dass sich diese potenziellen Kunden für Deine Inhalte und Dein Unternehmen interessieren und darum mit höherer Wahrscheinlichkeit eins Deiner Produkte kaufen würden.
Jetzt kannst Du diesen Nutzern ganz gezielt ein Angebot unterbreiten, z. B. eine kostenlose Testversion.
Mit dieser Strategie erzielt Spearmint LOVE Jahr für Jahr 991 % Wachstum.
Richte einen Facebook-Trichter ein und erstelle dann eine Zielgruppe für jede Phase der Kundenreise.
Fazit
Es ist nicht so einfach einem neuen Blog zum Kultstatus zu verhelfen.
Es ist aber durchaus machbar.
Am alten Klischee “man kann alles erreichen, wenn man es sich nur fest genug vornimmt” ist was Wahres dran!
Shari Lott ist zu einer sehr erfolgreichen Mommy-Bloggerin geworden und hat es in nur vier Jahren zum Erfolg gebracht.
Sie konnte mit dem Multi-Channel-Ansatz und Facebook-Werbung jedes Jahr 991 % Wachstum erzielen.
2016 hat Spearmint LOVE etwas über 1,5 Millionen US-Dollar Umsatz gemacht.
Du kannst ähnliche Ergebnisse erzielen, wenn Du Deinen Customer Lifetime Value steigerst und Dich auf die Kundenbindung konzentrierst, weil die Neukundenakquise teurer ist.
Dann kannst Du mithilfe von Zielgruppen gezielt einen Facebook-Trichter anlegen, um Neukunden zu gewinnen.
Shari Lott hat ihren Traum zur Realität gemacht. Sie hat eine Produktidee in ein Unternehmen mit Millionen-Umsatz verwandelt.
Hast Du in letzter Zeit ein paar inspirierende Fallstudien über Unternehmenswachstum gelesen?
