Cómo Generar Leads A Través Del Marketing De Contenidos

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¿Estás teniendo problemas para generar leads en tu negocio? Estoy a punto de mostrarte como generarlos fácilmente, utilizando contenidos de alta calidad.

En SEO moderno, existe una gran demanda por parte de los usuarios de contenido de alta calidad. Si cumples con estos requisitos, tus usuarios confiarán en ti.

No importa cuál sea tu modelo de negocio, el contenido sigue siendo el rey. Un estudio realizado hace algunos años reveló que muchos marketers B2B han documentado planes para incrementar su presupuesto un 50% para la generación de leads en los siguientes años. Esta inversión sigue creciendo en general año con año.

A pesar de las plataformas de anuncios nativas, bloguear sigue siendo el principal camino en el que los marketers B2C y B2B generan leads. WebDAM’s recientemente compartió sus estadísticas mostrando que bloguear consistentemente genera 67% más leads a los marketers que lo hacen, frente a los que no.

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Diferentes tipos de contenido generan diferentes tipos de leads. En un punto, en 2014, generé 17 leads en un mes con más de 500,000 visitas al mes. Para mí, esto no impresiona.

Pero hoy día, atraigo cientos de clientes potenciales cada mes, por el tipo de contenido en el que me enfoco. Aquí aprenderás qué clase de contenido es ese, y como escribirlo. Con el contenido apropiado encontrarás que promocionarte será más fácil.

Descarga esta hoja de trabajo paso por paso de con ella generarás leads a través del marketing de contenidos.

Empecemos con los 7 pasos para generar inbound leads con tu contenido:

Paso Uno: Extensos Estudios de Mercado

Cuando no se conoce algo en su totalidad, el primer paso es investigar y estudiarlo. Las decisiones inteligentes están basadas en profundos análisis de mercado.

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Por ejemplo, si quieres preparar una comida especial para tu esposa, pero no sabes cómo, ¿Te das por vencido y en su lugar haces una reserva? Podrías hacer eso, por supuesto, pero existe otra opción: aprender cómo preparar la comida.

De la misma manera, generar un estudio de mercado extenso, no es una opción – es necesario, y podría ser la etapa inicial de la creación de tu producto. Según Brian Fletcher, “los estudios de mercado centran tu negocio en tu cliente.”

La importancia de un estudio de mercado en  la generación de leads con tu contenido no debe verse exagerado.

Quieres estar seguro que existen clientes potenciales para los productos que estás creando. De hecho, también querrás tomar ventaja de los estudios que otros marketers han realizado para ponerle el turbo a tu estrategia de marketing y alcanzar más posibles clientes.

Pregunta: ¿Cómo sabes que las personas comprarán tus productos?

Respuesta: Encuentra palabras clave comerciales.

Las palabras clave son una forma poderosa de identificar lo quiere saber tu audiencia objetivo. De manera particular las Palabras clave comerciales revelan la intención de compra de tus clientes potenciales.

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Supongamos que eres un fontanero en California, y quieres atraer más clientes potenciales de los alrededores de tu ciudad. Así es exactamente como estos potenciales clientes estarán buscándote.

Ve al Planificador de Palabras Clave de Google AdWords. Pon tu palabra clave principal (ejemplo: servicio de fontanería en California) y haz clic en “obtener ideas.”

Aquí podrás ver cuantos clientes potenciales puedes alcanzar y atraer a tu negocio de fontanería, utilizando varias estrategias de marketing de contenidos. Al enfocarte en un nicho específico con tu herramienta principal – contenido que resuelva las preguntas de tu audiencia en ese nicho específico – podrás desarrollar a cada miembro de tu audiencia como un lead para tu negocio.

Y, además, al responder esas preguntas que tus clientes potenciales hacen, estarás construyendo tu marca personal. Que, con el paso del tiempo, acapararás una audiencia leal que tendrá la suficiente confianza como para pagar dinero por tus servicios.

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No pasará de la noche a la mañana, pero cuando mantengas esta estrategia de marketing, tendrás tanto éxito como otros que lo lograron – personas como Marcus Sheridan, quien en alguna ocasión fue conocido como “el chico de la piscina” luchando por generar leads y atraer clientes, justo como tú.

Finalmente, Marcus se dio cuenta que el marketing de contenidos es el camino a seguir. Y al probar su potencial, escribió artículos de blog que generaron cerca de $2,000,000 en ventas, y llevó a River Pools and Spas de ser un negocio medio a convertirse en la historia de éxito de un negocio multi millonario.

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Los estudios de Mercado no han cambiado tanto. Todo se reduce a saber qué quiere tu audiencia objetivo y dónde busca normalmente para encontrar respuestas a sus problemas (habitualmente, motores de búsqueda).

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Una vez que entiendas estas dos cosas, podrás unirte a la conversación fácilmente y desviar la atención a tu sitio, donde podrán encontrar respuestas más enfocadas a sus preguntas, en lugar de estar gastando el tiempo en páginas de Facebook, Twitter y foros.

Paso Dos: Crea Landing Pages con Porcentajes de Conversión Altos

Si vives y respiras la optimización de tasas de conversión tanto como yo lo hago, entonces probablemente estarás de acuerdo conmigo en que no todas las landing pages son iguales. Muchas landing pages no funcionan bien y ocasionalmente pueden obtener unas pocas suscripciones. Sin embargo, otras son capaces de generar muchas más. Ejemplo: la que le generó a Moz $1 millón de Dólares.

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De acuerdo a Econsultancy, solamente uno de cada cinco marketers está satisfecho con su tasa de conversión. Eso son muchas landing pages con bajo desempeño que no están maximizando leads ni convirtiéndolos en clientes.

Es tu responsabilidad entender la razón de por qué estás creando o utilizando una landing en particular. Así que primero entendamos esto y luego sigamos con perfeccionar tu página.

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Lo primero que debes entender es la anatomía de una landing page perfecta. Debe comenzar con un encabezado convincente, tener una apertura fuerte y generar interés conforme los lectores se desplacen a través de tu página.

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De la captura de pantalla, podrás notar que el enfoque se centra más en la usabilidad y no en la estética.

Incuestionablemente, una landing page colorida puede atraer a las personas. Pero no solo estamos buscando visitantes aquí – lo que queremos son leads de calidad. Es por eso que anteponer el interés de los usuarios objetivo es crucial para generar más leads cualificados.

La captura de pantalla resalta algunas de las mejores prácticas en el diseño de landing page, te asegurarán una página fuerte, persuasiva y profesional.

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Tu landing page también tiene que ser rápida. De hecho estadísticas recientes de KISSmetrics muestran que un retraso de un segundo en la carga de una landing page reducirá tu tasa de conversión por 7%. Así que tómate el tiempo para que tu landing page sea terriblemente rápida.

Un gran ejemplo de una landing page con todos los elementos que puedan generar confianza y persuadir a clientes potenciales, es está de ChrisDucker.com:

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Cuando estudias cuidadosamente la página de Chris, podrás ver los elementos que le ayudan a convertir a muchos de los usuarios:

  • Usabilidad (fácil de navegar y encontrar lo que estás buscando)
  • Estética (Un fondo hermoso)
  • Un encabezado que atrapa tu atención
  • Viñetas fuertes (basadas en beneficios)
  • Pruebas sociales, llamadas a la acción (formularios de suscripción, testimonios, menciones en medios)
  • Atracción Visual (foto personal)

También puedes ver: La Guía Definitiva para Crear Landing Pages con Altos Porcentajes de Conversión

Paso Tres: Crea Lead Baits

No cabe duda que el email triunfa sobre las redes sociales cuando se trata de retención de clientes. De hecho, sobrepasa las redes sociales en un 20%. Sigue siendo el canal más efectivo para la retención de clientes. Además, el email es una estrategia inbound formidable para generar leads.

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De acuerdo con Pardot, el 43% de marketers tiene de 2 a 3 personas en su equipo de email. Además, el 73% de marketers dice que el email es crucial en sus planes de marketing para negocios.

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Antes de que puedas añadir con éxito a más personas a tu lista de email, crea lead baits. Un “bait” – como usaremos aquí esta palabra -solo es un incentivo. Tus baits deberían ser cualquier recurso valioso o herramienta que haga mejor la vida de tus visitas objetivo.

¿Por qué deberías crear lead baits para incrementar la generación de leads? Tu audiencia necesita un cúmulo de recursos para aprender más sobre ti y lo que haces. Conforme ellos aprendan acerca de ti y tu marca, estarán más dispuestos a trabajar contigo.

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El email ha cambiado con el paso de los años. En el pasado, los marketers solo se enfocaban en los usuarios de escritorio. Hoy, por supuesto, es un juego completamente distinto, con los móviles creciendo a pasos agigantados y mostrando niveles cada vez más fuertes de engagement al email.

Litmus, es una de las principales fuentes de estadísticas para el email marketing y recientemente lanzó un informe mostrando el desempeño del email el año anterior.

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Se observó que el marketing en móviles ha crecido significativamente. De hecho, la mitad de todos los emails se abren en smartphones y tabletas – una tasa de crecimiento del 500% desde hace 4 años.

Zambullirse en la gigantesca oportunidad que representa el email, incrementará tu número de suscriptores. Empieza de la nada, si aún no has comenzado todavía y alimenta esa relación que te ayudará a convertir tus suscriptores en clientes.

Alimentar tus leads por medio del email es una parte integral del email marketing que no puede ser ignorada. El embudo de nutrición de leads, explica que informar y entretener a tus leads con más contenidos gratuitos los ayudará a tomar una decisión inteligente de compra.

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De acuerdo con las estadísticas de marketing de HubSpot, los negocios que nutren sus leads a través de email, generan 59% más leads listos para cerrar ventas a un coste reducido del 33%. De media, los leads que se cuidan pueden incrementar las oportunidades de cerrar una venta en un 20% a diferencia de los que no lo hacen.

Puedes crear muchos tipos de lead bait, si entiendes a tu audiencia objetivo y a qué cosas responden de manera positiva. Cuando crees algún lead magnet, asegúrate de enfocarte en lo que tu audiencia objetivo está buscando. Esto es vital para que tu campaña de email marketing sea un éxito.

Por ejemplo, si eres maquilladora y quieres construir una lista de clientes potenciales quienes finalmente comprarán tu libro o se registrarán en tus cursos online, entonces el vídeo es tu mejor apuesta como lead bait, y esto es porque las instrucciones para un maquillaje perfecto requieren de una demostración visual.

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Sí quieres mostrar cómo ocultar con maquillaje el acné o las arrugas, nunca será efectivo comunicar tus ideas en artículos, no importa que lo hagas paso a paso ni súper detallado. En cambio, un vídeo corto (3 – 5 minutos) será un trabajo mucho mejor.

De la misma manera, si tu audiencia objetivo son camioneros y transportistas, es obvio que estas personas estarán conduciendo todo el tiempo. Artículos, libros electrónicos y vídeos pueden ser una distracción para ellos, mientras que un podcast o un curso en audio con una buena dosis de inspiración hará el trabajo de buena manera.

Por último, pero no menos importante, si quieres mostrar a las personas como instalar un programa, vídeos e infografías son tu mejor apuesta. Aunque los artículos paso a paso con capturas de pantalla para cada paso pueden ser muy efectivos también.

Un buen ejemplo es Popupdomination.com, que ofrece programas para la generación de listas de email y utiliza vídeos cortos para atraer a sus clientes potenciales.

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Aquí hay algunas ideas llenas de valor para que puedas generar leads con contenido:

1). Escribe más casos de estudio: En el pasado, el término “caso de estudio” podría ahuyentar a los lectores, debido a que sonaba aburrido y nada inspirador. Sin embargo, últimamente se ha vuelto una herramienta indispensable para cualquier negocio.

De acuerdo al Informe del Content Marketing Institute, los marketers B2B creen que los casos de estudio son la manera más efectiva para una estrategia de marketing de contenidos, tanto para generar leads como para nutrir a los potenciales clientes.

Si quieres persuadir a las personas correctas y que te perciban como auténtico y acreditado en tu campo, escribe más casos de estudio. Cuando entiendas por completo el uso de los casos de estudio, estarás comprometido a publicar y crear al menos uno cada semana.

La audiencia a la que estás alcanzando a través de tus campañas de marketing confiarán más si te tomas el tiempo para estudiar la situación y muestras los resultados obtenidos, en lugar de solo decirle al mundo tu punto de vista.

En otras palabras, escribir casos de estudio es la única manera de probarle a las personas la veracidad de tu opinión con datos y cifras.

Los casos de estudio son uno de los 15 tipos de artículos para un blog que genera tráfico y leads. Aquí te muestro como crear un caso de estudio para tus productos o servicios:

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Cuando se hace correctamente, los casos de estudio que resaltan las áreas de oportunidad donde las empresas y marketers pueden mejorar sus ventas y ganancias, te atraerán los leads adecuados mágicamente.

Dumdumpops.com vio un incremento del 91% en ventas y decidió compartir su caso de estudio, para ayudar a otros. Y tu podrías hacer lo mismo.

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Lo ideal, es que incluyas el suficiente contenido visual en tus casos de estudio. Visuales como vídeos, memes, infografías y fotos que atraerán más acciones sociales. Por ejemplo, estadísticas recientes muestran que los fans de Twitter comparten un 35% más las URL que contienen una foto que aquellas que contienen solo texto.

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2). Documentos técnicos (white paper) y libros electrónicos: Crear un documento técnico de éxito no es una tarea fácil. Pero puede ser hecho si entiendes mejor a tu audiencia objetivo.

Pero ¿qué es exactamente un documento técnico? Si buscas “documento técnico” en Google, esto es lo que aparecerá:

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Hoy día, el marketing B2B utiliza artículos, redes sociales y publicaciones en blogs para generar leads. Pero los documentos técnicos tienen una tasa de uso del 51% por el marketing B2B, porque son la herramienta ideal para alentar a tus clientes y persuadirlos antes de lanzar tu producto o recomendarlo.

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De acuerdo conel  informe realizado por IDEmployee, los documentos técnicos son efectivos para construir interés y preferencia por tus servicios o productos. En otras palabras, puedes usar los documentos técnicos para crear un fuerte deseo, antes de solicitar a las personas que compren tu producto.

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Cuando escribes un documento técnico tienes que ajustarte a una estrategia lineal y lógica. Así como asegurarte que tu documento técnico logre los siguientes puntos:

i). Atraer una audiencia: Atracción es el sello que caracteriza a la generación de leads. Tienes que atraerlos primero, antes de leer tu cúmulo de información. Asegúrate que el título de tu documento técnico sea pegadizo, beneficioso y llamativo.

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Los documentos técnicos están altamente enfocados a una audiencia en específico. Si quieres enfocarte en una audiencia diferente, debes crear un documento técnico diferente. ¡Enfócate!

ii). Atrapa a la audiencia: Una vez que hayas atraído a tu audiencia, tendrás que atraparlos con tu contenido. Y retenerlos recae en el contenido de las páginas de tu documento técnico – haz que merezca la pena.

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Querrás que todas las páginas estén en sincronía y entreguen el mensaje correcto a tus lectores. Esa es la manera de involucrarlos.

Usa visuales, como imágenes, capturas de pantalla, gráficas y símbolos, que atraigan a los lectores; el cerebro humano está ligado a procesar la información visual 60,000 veces más rápido que el texto plano. Además, las personas solo recuerdan de media cerca del 20% de lo que leen, mientras que muchos nunca olvidarán algo que hayan visto en formato de imagen o vídeo.

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iii). Informar al lector: No conviertas tu documento técnico en un discurso plano de ventas. Ahuyentarás a tus lectores y los desalentarás de tomar una decisión de compra.

En lugar de eso, conviértete en un maestro. Utiliza los documentos técnicos para educar a las personas en las ventajas y desventajas de usar tu producto o servicio. No los presiones.

Los documentos técnicos deberían tener el objetivo de leerse más como un artículo de revista, o un catálogo de ventas. Informa al lector y guíalo adecuadamente.

Si haces un gran trabajo, comprarán sin que tengas que presionarlos. Asegúrate que tus lectores estén relajados mientras leen tu documento técnico – este es el concepto básico para convertir a tus lectores en clientes.

Haz documentos técnicos convincentes. En Confessions of an Advertising Man, David Ogilvy dijo “Cuanto más informativo sea tu anuncio, más persuasivo será.”

Finalmente recuerda, mide tu éxito o retorno de conversión cuando hagas marketing con documentos técnicos.

iii). Cursos online: Un curso online entra dentro del modelo de aprendizaje online (también conocido como e-learning). Es un método probado para generar más leads enfocado a clientes.

El aprendizaje online le permite a los estudiantes, becarios y marketers la posibilidad de aprender donde sea – en sus smartphones, tabletas, o ordenadores de escritorio.

En el mundo del marketing por internet, los cursos online son muy populares. Blogueros expertos como Yaro Starak, Chris Ducker, y Pat Flynn de 1DayBB, Chris Brogan, Brian Clark, Derek Halpern, y Marie Forleo han producido cursos online de muy alta calidad.

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A cambio, estos marketers y otros maestros de Udemy y otras plataformas de aprendizaje online han hecho del aprendizaje online una opción suculenta y atractiva para las personas.

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Crear un curso online requiere un poco de arte. Tienes que pensar las maneras de hacer que tu curso sobresalga del resto, especialmente en áreas o nichos que ya están saturados. También tienes que diseñar un plan de acción.

En parte también es ciencia. Debes estudiar tu mercado, experimentar con temas y ejecutar estratégicamente los cursos que atraerán a tu audiencia objetivo. Estudiar a las personas, eventos y procesos es la manera más rápida de descubrir errores que tus competidores están cometiendo con sus productos de aprendizaje para así aprovecharte de ellos.

Nick Stephenson compartió un caso de estudio de como el hizo $130,208 dólares de su primer curso online en la primera semana y generó miles de nuevos leads. Esto demuestra que los cursos online son poderosos generadores de leads.

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Pero debes promocionar tu curso online. Por supuesto, el hecho de ofrecer un curso valioso no significa que las personas simplemente te vayan a seguir o se vuelvan tus leads.

Tienes que “darles a las personas una razón para que se suban a bordo”. También tienes que estar seguro que tu landing page este bien diseñada para capturar emails. Usa una solución de auto respuestas de email efectiva y profesional como Getresponse o Aweber.

Aún cuando el curso online no sea tuyo, siempre puedes aprovechar el éxito de otros al crear casos de estudio basados en la información de otros que finalmente puedan atraerte leads. Yaro Starak genero $40,000 dólares de sus suscriptores de email por solo recomendar el programa Magistral del GURU Eben Pagan.

Paso Cuatro: Creación de Contenidos

Las campañas de creación de contenidos se desempeñan mejor cuando están construidas sobre unos cimientos sólidos de alta calidad y contenidos basados en información.

87% de los clientes potenciales dicen que el contenido enfocado a su industria es más valioso, y 9 de cada 10 negocios promocionan y generan leads con contenidos útiles enfocados a un grupo de personas en específico.

¿Cómo te aseguras la creación del contenido correcto? Solo sigue estas simples recomendaciones:

1). Identifica el contenido que quieren los usuarios: Ningún encargado de marketing puede afirmar que sabe con absoluta certeza qué quieren sus usuarios, pero pueden evaluar ciertas métricas y evitar la pérdida de tiempo con contenidos genéricos o irrelevantes.

De acuerdo con el Informe de Marketing de la MI B2B, el 62% de las personas se sienten a gusto con las compañías de las que reciben contenidos personalizados. La probabilidad de que estas personas compren de dicha compañía es alta.

La mejor manera de identificar el contenido que los usuarios quieren es buscar en lo que están leyendo actualmente. En otras palabras, encontrar de entre tus contenidos ya publicados cuáles son los que generan más vistas, o tienen un porcentaje de rebote bajo y que generan más comentarios.

La verdad es que, si a ellos no les gustara tu contenido, simplemente podrían cerrar la ventana del navegador e irse. Pero el simple hecho de que gasten tiempo en tu sitio web significa mucho.

Entra en tu cuenta de Google analytics. Ve al panel, da clic en la pestaña de Comportamiento > Contenido del sitio > Todas las páginas. Encontrarás algo similar a esto:

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Por supuesto que una página que recibe más vistas no es exactamente porque las personas quieran leerla, puede ser porque la promocionaste fuertemente. Pero esta es una manera rápida y escalable de empezar.

Mejor aún, simplemente pregunta a tus lectores directamente que tipo de contenido es el que les gusta leer más. Cualquier retroalimentación será totalmente útil. Desde aquí, podrás expandirte en temas relacionados a resolver sus mayores problemas.

2). Estudia los encabezados de éxito: De acuerdo a Copyblogger Media, 8 de cada 10 personas que ven tus encabezados harán clic y leerán. Pero únicamente pasarán de ese punto si el encabezado es tan atractivo como para que quieran seguir leyendo.

Esto significa que deberás invertir el suficiente tiempo para pulir tus encabezados. Aprender cómo escribir encabezados poderosos diferenciará tu contenido del resto de ahí afuera.

Pero en lugar de gastar tiempo escribiendo tus propios encabezados desde cero, ¿por qué no aprender de los creativos y los mejores blogueros quienes entienden la química detrás del usuario y los encabezados?

Estudiemos los encabezados de contenidos con éxito. Déjame mostrarte dos maneras de hacer esto.

a). Estudia publicaciones online: Las publicaciones online como las revistas y los periódicos son recursos grandiosos para piratear encabezados poderosos. Debido a que tienen a los más renombrados redactores quienes prueban y perfeccionan los encabezados que más llaman la atención.

¿Dónde puedes encontrar publicaciones online de las que puedas coger ideas para tus encabezados?

Ve a Magazines.com. en el campo de búsqueda, escribe la palabra clave para tu encabezado (ej. marketing). Luego haz clic en el icono de “búsqueda”.

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Ahora, busca entre las portadas de revistas, los encabezados que más llamen tu atención. Recuerda que sí un encabezado llama tu atención, es más que seguro que lo hará con tus lectores.

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Cuando hagas clic en alguna de las portadas de revistas resaltadas, podrás verla claramente:

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El encabezado de arriba se lee como “6 Secretos de las Startups: Que las Escuelas de Negocios No Enseñan.”

Ya que el encabezado ha sido probado por la popular Revista Entrepreneur, la cual es leída por cientos de miles de personas, simplemente tendrás que moldificarlo y crear el tuyo.

Así que hagámoslo. Dependiendo de tu industria o mercado objetivo, podrías crear uno cómo estos:

  • 6 Secretos del Blogging: Que los Mejores Blogueros No Te Enseñaran
  • 6 Secretos del Marketing de Contenidos: Qué Me Perdí en Mayo de 2015

Como podrás observar, los encabezados son para una audiencia muy amplia. Pero lo puedes acotar a temas específicos:

  • 7 Secretos Para Escribir Artículos de Blog: ¿Por qué los Blogueros Reconocidos No Te Enseñarán Esto?
  • 9 Secretos Para Promocionar Contenidos: Son Poderosos y Me Generaron 84,737 Vistas

b). Estudia los encabezados con ranking altos: ¿Qué mejor manera de probar la efectividad de tu encabezado que compararlo con las páginas que aparecen en los primeros resultados de Google? Después de todo, si esos encabezados lograron posicionarse en los primeros 10 lugares, quiere decir que algo están haciendo bien.

Digamos que quieres escribir acerca de “link building en 2015.” ¿Cómo estructurarías tu encabezado para adaptarlo a los modelos de optimización en buscadores modernos?

Ve a Google y busca por “link building en 2015.” Observa los primeros 5 encabezados para buscar ideas:

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El resultado #1 de la captura de arriba es este encabezado:

  • 15 Tácticas de Link building que funcionan en 2015

Modifiquémoslo rápidamente para crear algunos encabezados que atraigan la atención:

  • 17 Estrategias de Link building para usar activamente en 2015
  • 13 Métodos Efectivos de Link building que funcionan en 2015
  • 10 Tácticas probadas de Link building que deberías usar en 2015

3). Reúne tus datos y estadísticas: Antes de crear tu contenido, querrás reunir datos y estadísticas. El contenido basado en información te ayudará a generar leads de mayor calidad.

¿Cómo obtienes esos datos y estadísticas?

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Bien, podrías obtenerlos, por tu propia cuenta. Revisa en tu cuenta de Google Analytics y extrae el número de usuarios y visitas que tu sitio genera dentro de un período de tiempo.

Las palabras clave que se están posicionando, el porcentaje de rebote de visitantes nuevos vs recurrentes- todas estas métricas son datos viables que puedes usar para crear tu contenido.

También puedes diversificarte y utilizar los datos y resultados de otras personas para crear tu contenido. Recientemente, Brian Dean usó los datos de sus lectores (o estudiantes) para crear un artículo en profundidad que generó cerca de 400 comentarios y cerca de 1,500 acciones sociales. Echémosle un vistazo:

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4). Escribe tu contenido y hazlo en profundidad: Una vez que hayas escrito tu encabezado y hayas reunido todos los datos que necesitas para crear tu contenido, es tiempo de escribir tu artículo.

Esto está considerado como uno de los retos más comúnes a los que se enfrentan las empresas. De acuerdo con Search Engine Watch, 52% de los marketers de contenido B2B, están luchando para crear contenido que atrape a su audiencia objetivo.

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Necesitas tener una idea clara que puedas seguir. Así es exactamente como yo escribo mis artículos en profundidad.

Deberían contener al menos 2.000 palabras, porque recientes observaciones, estudios, y experimentos muestran que Google tiende a posicionar contenidos que están detallados y basados en información más que los contenidos cortos.

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Yo también he visto los mismos resultados. En este blog, he sido constante con las publicaciones grandes, y con contenido de gran profundidad. Típicamente mis artículos son de 5.000 palabras o más en longitud y contienen muchos datos, gráficas y capturas de pantalla. De manera continuada enlazo a sitios de autoridad. En abril, este blog generó cerca de 80,000 visitas.

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Paso Cinco: Técnicas Para la Promoción de Contenidos

Tener una variedad de contenidos amplia, facilita mucho su promoción. Te libera de las limitantes que te atan a una plataforma en particular que no te emociona tanto.

De acuerdo con el Instituto de Marketing de Contenidos, el 9% de los marketers B2B se enfrentan al reto de procesar contenidos con una variedad muy diversa.

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Si tienes diferentes formatos de contenido – como los libros electrónicos, artículos, vídeos, artículos de blogs, documentos técnicos, cursos online, etc. – ¿Cuál es la mejor manera de promocionarlos? Porque sin promoción estas piezas de contenidos estarán prácticamente muertas.

Tienes que moverte de tu zona de confort y alcanzar a las personas correctas. Promocionar tus artículos de blog es la única manera de obtener nuevos clientes a través del marketing de contenidos y convertirlos en leads

Aquí te presento algunas formas de promover tus contenidos y generar leads de calidad:

i). Actualiza tu contenido con formas de suscripción enfocadas: La Actualización de Contenidos es un término que se hizo popular por Brian Dean. Él tomó ventaja de la estrategia de Actualizar contenidos para incrementar su tasa de conversión en un 785% en un día.

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¿Qué es exactamente la actualización de contenidos? Probablemente ya lo hayas visto en acción en varios blogs. Dentro de un artículo de blog, te preguntan si quieres descargar un bonus, como un informe o el contenido que estás leyendo, pero en un formato distinto.

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Así es como funciona: Comienza creando un lead magnet para cada artículo de blog que escribas. Esto hará que tu anzuelo se vea atractivo y relevante. Y En lugar de tener un informe o ebook general que das a cualquier persona, crea uno muy específico con datos valiosos cada vez que escribas un nuevo artículo.

A ese bonus que ofreces gratis a tus lectores dentro del artículo del blog se le conoce como “contenido actualizado.”

Es la manera más rápida de construir una lista de email. Ya que el lead bait está enfocado a las personas que ya están leyendo el artículo de tu blog, las oportunidades de convertirlo en un suscriptor son muy buenas.

Michael Hyatt ha usado de manera consistente la estrategia de actualización de contenidos para construir su lista de email

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El jefe de AppSumo, Noah Kagan también utiliza la actualización de contenidos en su blog. Esta pequeña maravilla le ha generado 700,000 suscriptores leales en su lista.

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Si quieres ahorrar tiempo al crear estos bonuss para tus contenidos actualizados, convierte tu artículo en un informe en formato PDF que tus lectores puedan descargar. Y no te sorprendas cuando encuentres un montón de personas descargando la misma cosa ya que usualmente solo envían su dirección de email a cambio de poder leer.

Ellos hacen esto porque no pueden leer tu blog sin internet, pero pueden hacerlo fácilmente si descargan tus artículos en formato PDF para leerlo en el iPad, tableta, o Lector Kindle.

Existen otras cosas que puedes dar gratis como actualización de contenidos en tu publicación:

  • Vídeos
  • Podcasts
  • Membresías de acceso
  • Portadas de libros
  • Licencias de programas
  • Códigos de descuento
  • Plantillas, temas de WordPress
  • Plugins

Nota: Para que una actualización de contenidos te funcione, debes de tener constancia al crear contenido detallado de alta calidad. Deja que las personas sepan que eres un apasionado del contenido útil y siempre atraerás a las personas correctas para hacer crecer tu negocio.

2). Enfocarte en las palabras clave de long-tail: Si quieres maximizar tus encabezados y mejorar sus tasas de conversión, esto lo podrías hacer bien enfocándote en palabras clave de “long-tail”.

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Personalmente he encontrado que los encabezados con palabras clave long-tail tienden a posicionarse mejor en los resultados de Google. Para ganar el juego del SEO, debes entender el estado del SEO hoy día – no el que era en 2013.

Un enorme 91% de mi tráfico de búsqueda viene de las búsquedas long-tail. De hecho, en menos de 14 meses, llevé mi tráfico de búsqueda de 88,833 visitas por mes a 173,336 visitas por mes provenientes de búsquedas, generadas por enfocarme en palabras clave de long-tail.

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Todo es cuestión de enfocarse en palabra clave que tus competidores han ignorado o simplemente no saben cómo descubrir y usar. Rápidamente déjame mostrarte cómo investigar esa deliciosa fruta madura a la que llamamos long-tail:

i). Ve al Planificador de Palabras Clave de Google AdWords En el campo de búsqueda, escribe las palabras clave semilla (ej. atraer clientes online):

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ii). Una vez que hagas clic en la “Pestaña de Palabras Clave,” obtendrás las palabras clave relacionadas a “atraer clientes online.”

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De la captura de pantalla de arriba, existen algunas palabras clave del tipo long-tail que podrías utilizar tal cual. Puedes dar un paso más al colocar una palabra clave long-tail en el campo de búsqueda y encontrar palabras más a fondo. Por ejemplo, podrías copiar “como obtener más clientes” y encontrar una variación más grande:

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Podrías fácilmente enfocarte en esas palabras clave y mejorar tu encabezado para generar tráfico de búsqueda.

Lo más importante, enfocarse en las intenciones de los usuarios – el usuario tiene una razón detrás de una palabra clave – y optimizar pensando primero en los usuarios, antes que en el buscador. Y esto es como navegar de manera segura a través de la actualización de SEO mejor conocida como Hummingbird.

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Al promocionar tu contenido, debes de pensar fuera de tus propios canales. El blogging de invitados es una forma grandiosa de alcanzar otros blogs y apropiarse de los miembros más leales de otras audiencias para que conozcan tu sitio, así que toma ventaja de ello.

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También podrías crear algunas trampas de ego (es un tipo de artículo donde resaltas la autoridad de otros blogueros y colocas enlaces a sus blogs) para ganar enlaces, generas los leads correctos para tu negocio e incrementas el tráfico de referidos.

No olvides tomar ventaja de las redes sociales, Puedes obtener tus primeros lectores de publicaciones en Facebook o Twitter si tienes una base de fans activa.

Difundir tu contenido en redes sociales así como responder preguntas en Quora te ayudará a mejorar tu marca personal e incrementar tus posibilidades de atraer la audiencia correcta.

Paso Seis: Difusión en Medios Sociales

La difusión en medios sociales es crítica para una generación de leads de éxito. De acuerdo a DashBurst, 24% de las marcas dicen escuchar las redes sociales, y MarketingLand encontró que el 20% de CMOs utilizan las redes sociales para colaborar y entablar una conversación con sus clientes.

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No importa de qué industria se trate, tienes que conectar con otros que, a cambio, cuando llegue el momento, puedan ayudarte alcanzando a más personas.

Esta es la cadena que puedes lanzar al utilizar una campaña en redes sociales. Si encuentras 3 influencers de redes sociales, puedes generar 10 nuevas conexiones en menos de 24 horas porque las personas con las que te conectas también pertenecen a una red y tienen seguidores en Twitter, Facebook, Instagram y otros medios.

Comprender en profundidad los 5 pasos para generar empatía en redes sociales es crítico en este punto, porque puede ayudarte a enviar el mensaje correcto sin ser molesto, al mismo tiempo que respetas la cultura de las redes sociales.

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Sigue las instrucciones de expertos en la industria de redes sociales y comienza a comunicarte con ellos.

Para conectar con estos expertos, haz clic en su foto y serás dirigido a sus cuentas de Twitter:

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Aquí tendrás, tres cosas que podrás hacer:

  • Revisar cuántos seguidores tiene el experto (1.000 seguidores o más, es mejor)
  • Seguir al experto
  • Visitar su blog para contactarlo directamente

Evita tanto como puedes, el seguir y conectar con expertos que no disfruten debatir sobre tu tema.

No evalúes el valor de tus contactos potenciales solamente por el número de seguidores que tienen. Es mucho mejor seguir a un bloguero con 2,000 seguidores leales en Twitter que seguir a Justin Bieber con millones de seguidores.

Nota: El objetivo es realizar un análisis de redes sociales para que puedas conectar con los influencers y ofrecerles una mano amiga.

Podrías comentar en sus blogs, compartirlos con tus lectores, recomendar sus productos, y notificarles de una forma amistosa. Cuánto más des, más se sentirán conectados contigo. Y en ese momento es cuando de verdad comienza una conversación.

Paso Siete: Nutre tus Leads a través de Email

Otro problema al que se enfrentan muchos blogueros y marketers de contenido es qué hacer con los leads una vez ya generados. De hecho, nutrir tus leads es más importante que adquirirlos.

Esto puede ser un gran obstáculo para incrementar la venta. De acuerdo con MarketingSherpa, el 79% de los leads nunca se convertirá en ventas debido al poco trabajo de comunicación que se hace. Y tristemente, solamente el 34% de los marketers B2B se comunica con sus leads de manera mensual.

La razón principal para nutrir constantemente a los leads es que el contacto inicial con un comprador potencial usualmente no genera ventas. Estas personas necesitan ser educadas e informadas.

Un estudio reciente llevado a cabo por Gleanster Research halló que el 25% de leads son legítimos y deberían convertirse en ventas. Pero si no se les nutre y se les da una buena razón por la cual deberían gastar el dinero que difícilmente han ganado o invertir su preciado tiempo en leer tu contenido, entonces seguramente los perderás. Aquí tienes más estadísticas:

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A través del email, puedes nutrir tus leads a un nivel donde confíen lo suficiente en ti como para comprar tu producto. Y hacer que tus emails informativos valgan la pena hará que tus leads se entusiasmen lo suficiente como para dar el siguiente paso.

1). Crea emails de seguimiento: Cuando un cliente potencial se una a tu lista de email, recibirá una confirmación de email, que lo identificará como suscriptor. Pero el 45% de los leads se darán de baja de tu lista si les mandas demasiados correos.

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Recuerda que las personas de tu lista probablemente estarán en otra docena de listas. así que aprecia el permiso que te dieron y ten contacto con ellos, solo mándales información de alta calidad, no todos los días, pero de vez en cuando.

De aquí en adelante tus suscriptores estarán esperando recibir actualizaciones regulares que sean ricas en contenidos, más valiosas y procesables de manera regular.

Muchas personas mandan emails dos veces a la semana. Algunas organizaciones y marketers de email prefieren hacerlo solo una vez a la semana. La decisión es tuya.

Pero comunícate al menos una vez a la semana, así tus suscriptores no te olvidarán. El objetivo del seguimiento por email es que tus suscriptores te abran y te lean.

Y dependiendo de tu industria, este estudio muestra que el porcentaje de correos abiertos el mismo día es mayor que el de otros días. En otras palabras, cuando mandas emails el día de hoy, el número de personas que lo abren y lo leen hoy será mayor que aquellos que lo abrirán el día de mañana o al siguiente día.

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Esto significa que para maximizar el porcentaje de clics y el porcentaje de apertura, tienes que ser consciente del tiempo. Tienes que probar el momento perfecto para mandar tus emails de seguimiento.

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Comienza a nutrir tu lista de email pero segmentada, perfecciona el arte de escribir asuntos de email que atraigan clics, y genera una cultura de relación que te ayude a construir una lista de clientes potenciales leales que no sean difíciles de persuadir.

Conclusión

Es fácil comenzar un blog. Lo que es difícil es atraer una audiencia leal que crea lo suficiente en ti como para volverse clientela. Para apartarse del del ruido de las redes sociales, los blogs y generar más leads, tendrás que concentrarte en las necesidades de tu audiencia objetivo.

Cuando los implementes de manera propia y consistente, estos siete pasos te ayudarán a generar leads a través del contenido personalizado. Sigue optimizando para tus usuarios, porque los buscadores siguen su comportamiento en tu sitio.

Sigue creando contenido de primera categoría y duplicarás tu tráfico de búsqueda y atraerás más leads.

¿Has generado leads con estos pasos?

 

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