Una guía de cinco pasos para competir con Amazon

pagina inicial da plataforma amazon em tela de computador

¿Crees que puedes competir con Amazon?

Piénsalo de nuevo.

Es posible competir con Amazon. No estoy diciendo que puedes derribar al gigante del comercio electrónico de su trono, pero ciertamente puedes posicionar para palabras clave y vender productos increíbles sin quedarte completamente destruido.

Quiero mostrarte cómo puedes hacer eso en cinco pasos más o menos sencillos.

Primero, hablemos de lo que no puedes hacer. Admitir tus debilidades es el primero paso para maximizar tus fortalezas.

  1. No puedes tener el mismo tamaño de inventario. Amazon posee prácticamente todos los productos de consumo en el mundo, así que sí, buena suerte con eso. Necesitarías algunos almacenes bien grandes para almacenarlo todo.
  2. No puedes tener Jeff Bezos en tu equipo. No a menos que puedas hacerle una buena oferta.
  3. No puedes tener el dominio amazon.com. Ya ha sido tomado y no está a la venta. Lo comprobé por ti.
1 amazon dot com not available

Eso es lo que no puedes hacer. Y, oye, esa lista solo tiente tres ítems. Lo que quiere decir que tenemos muchas opciones de lo que sí se puede hacer. He preparado una guía de cinco pasos para que puedas competir con el gigante.

1. Reducir tu nicho.

La debilidad de Amazon está en su grandeza. Vende de todo. Amazon no puede ser buena en todo.

¿Tú? Tú no vendes de todo. Solo vendes algunas cosas (o al menos deberías).

Te será mucho más difícil posicionar para varias palabras clave diferentes, aunque sean del mismo nicho. Lo que sea que vendas, es probable que Amazon tiene unas cuantas variaciones, tamaños, colores y características más.

Es muy importante reducir tu nicho de comercio electrónico y dominarlo.

¿Cómo lo dominas? Con el marketing de contenidos, por supuesto.

Amazon.com no hace marketing de contenidos. Compran anuncios PPC (de pago por clic), optimizan la conversión, hacen SEO, lanzan productos, reclaman más verticales y hacen muchas otras cosas.

Pero no hacen marketing de contenidos muy bien. ¡Ni siquiera hacen email marketing tan bien!

Eso te da una gran oportunidad de entrar a tu nicho, hacer un marketing de contenidos excelente y empezar a posicionarte para las mejores palabras clave.

La mejor manera de encontrar esas palabras clave es con Ubersuggest.

Por ejemplo, si vendes fundas impermeables para teléfonos (waterproof phone cases), introduce esa frase de palabras clave en Ubersuggest y haz clic en «Buscar».

Ahora, puesto que quieres reducir tu nicho, haz clic en «Ideas de palabra clave» en la barra lateral izquierda.

Se te proporcionan casi 300 palabras clave relacionadas con tu frase principal. Busca palabras clave con alto volumen y bajo SD (no mayor de 50) en la lista. Por ejemplo, iPhone 8 waterproof case es una buena opción. Es una palabra clave long-tail con 3.600 búsquedas mensuales y un SD de 37.

Has logrado reducir tu nicho, lo que hace que sea más fácil competir directamente con Amazon.

2. Hacer algo radical con el envío.

Un área que Amazon ha dominado completamente es el área de los envíos (shipping). Es, de hecho, uno de los mayores éxitos de la compañía.

Los miembros del servicio Prime de Amazon tienen envíos en dos días gratis y envíos en un día pagando solo unos pocos dólares por pedido. ¿Y envíos en el mismo día? Sí, también ofrecen eso.

2 get started amazon

¿Puedes competir con eso?

Sí. Una empresa no tiene éxito simplemente por ofrecer alguna cosa. Tienen éxito al dársela sin que se les pida.

Toma el ejemplo de Zappos. No hicieron un escándalo acerca de su genial política de envíos, pero cuando la pusieron en marcha, los clientes se quedaron atónitos. Y «enganchados». Zappos lo logró al entregar los paquetes de los clientes antes de lo previsto, al tiempo que también entregaban, bueno, felicidad, como explicó el CEO Tony Hsieh en su libro.

No tienes que ofrecer envíos gratis u otros servicios de entrega en el mismo día, pero puedes crear un buen servicio de envío que supere las expectativas de los clientes.

3. Crear un servicio de suscripción.

Crear servicios de suscripción fue otra estrategia que Amazon utilizó para aumentar los ingresos.

  • Suscribir y ahorrar (envíos recurrentes)
  • Amazon Prime (tarifas anuales)
  • Servicio de almacenamiento simple de Amazon (Amazon S3)

Como son muy buenos en esto de los pagos recurrentes, Amazon lanzó un nuevo servicio llamado Amazon Pay, para que puedan ayudar a otras empresas a seguir cobrando a los clientes de forma recurrente. Probablemente verás el icónico botón amarillo con más frecuencia en la web:

3 pay with amazon

El servicio de suscripción es una de las formas más inteligentes de vender un producto. No solo obtienes una experiencia transaccional puntual con tus clientes, sino que también inicias una relación con ellos y obtienes ingresos cada mes o año.

No tienes que ser un proveedor de software para que el modelo de suscripción funcione. Cualquier forma de compras o entregas recurrentes justifica los pagos recurrentes.

4. Tener la mejor experiencia de servicio al cliente del planeta.

No quiero faltarle el respeto a Amazon, pero no pueden hacer servicio al cliente de la manera que tú puedes. Es una empresa demasiado grande.

Este es un área en la que Amazon no puede jugar. Pero tú sí puedes.

Una de las mejores maneras de competir con Amazon es proporcionar algo que ellos no pueden. No son capaces de ofrecer un servicio personalizado a las personas como tú puedes.

Tu marca se puede volver viral a través de apasionados evangelistas de la marca. Amazon no tiene esa capacidad. Nunca escucharás una conversación como esta:

«Oye, encontré un sitio muy bueno para hacer compras».

¿»Sí»? ¿Cómo se llama?»

«Se llama Amazon.com».

«Genial. Le voy a echar un vistazo. ¿Fueron amables contigo?»

«Creo que sí… En realidad, no lo sé.»

Pero, ¿y tu empresa?

«Oye, encontré un sitio genial para comprar tapas de widgets precompiladas»

«¿En serio? ¿Cómo se llama?»

«PreJigJig.com. Es increíble. Hablé por teléfono con ellos sin demora. Respondieron a todas mis preguntas, ¡y hasta me pidieron pizza!»

«Pizza, ¿eh?»

«Sí. Son geniales».

A través del servicio al cliente puedes tener interacciones y relaciones personales con tus clientes.

No lo compliques. Todo lo que necesitas hacer es prestar asistencia personal y ser amable.

Puedes resolver sus problemas, como en este diagrama de rdioutsourcing.com.

4 customer support decision tree

Hay un consenso sobre el hecho de que la retención de clientes a través del servicio al cliente y de la relación con los clientes tiene un mejor retorno de la inversión y rentabilidad que otros métodos de marketing. Mira la primera barra de este gráfico de una encuesta realizada por Econsultancy.

5 econ graph

Superoffice.com analizó las razones por las que los clientes dejan a una empresa y llegó a las siguientes razones. Si tus clientes saben que te preocupa por ellos, puedes conservar el 68% de tus clientes.

Este es el paso más importante de todo el proceso. Ofrecer más a tu cliente puede remodelar la identidad de tu marca y hacer que tus clientes se queden contigo, en lugar de ir al lado oscuro de Amazon.

5. Construir una base de fans.

Mi último punto tiene relación con el punto anterior.

La cálida y amable experiencia de un buen servicio al cliente lleva a una base de fans de la marca.

Crear una base de seguidores que sean fanáticos de la marca no es fácil, pero es posible. La estrategia es «permanecer pequeño», al menos en lo que se refiere a la interacción con el cliente. Todo lo que hagas como marca, desde la divulgación en las redes sociales hasta los esfuerzos de marketing de contenidos, debe proporcionar una sensación personal y cercana. Se trata de cohesión, conexión y eliminatoria.

Déjame darte un ejemplo. Puedes comprar una cámara GoPro en Amazon, no hay problema.

7 Go Pro Amazon Listing

¿Pero, si lo haces, puedes conectarte con GoPro como marca? ¿Tienes el mismo sentimiento, sensación, conexión y emoción? Por supuesto que no.

8 Go Pro home page

Es por eso que los verdaderos fans de GoPro se quedarán con el sitio de GoPro para comprar sus productos. Los fans aman la marca.

GoPro ha definido su nicho (que es el primer paso) y perfeccionado su servicio al cliente. Ahora, tienen un base de fans sin igual. ¿Por qué es que GoPro tiene 15,7 millones de seguidores en Instagram, y Amazon.com tiene solo 1,8 millones?

Conclusión

Competir con Amazon es algo de lo que la mayoría de los minoristas de comercio electrónico bromean. «¿Competir con Amazon? Sí, ¡por supuesto! jajaja»

También lo encuentro gracioso, pero por diferentes razones. Lo encuentro gracioso porque puedes competir con Amazon superándola en su propio juego. Puedes tener éxito, no solo por tu producto, sino por la manera en que lo comercializas.

Mucho de eso es simplemente proporcionar un servicio estupendo.

Cuéntame cómo compites con Amazon.

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