5 Tácticas Psicológicas Que Aumentarán Tus Ventas

psychological sales tactics

A veces, vender es más una ciencia que un arte.

He hablado mucho sobre la psicología del consumidor, tanto en mi blog como en otras partes.

Y, esto es porque me encanta el hecho de que el cerebro juegue un papel tan vital en el proceso de compra (y venta).

Por ejemplo, el color del botón de llamada a la acción, o las fotos que utilizas en tu página de aterrizaje, pueden impactar las conversiones.

El cerebro está diseñado para procesar cierta información de manera específica, y reaccionará basado en eso a los estímulos.

Así que si puedes optimizar tu sitio para que incluya estos estímulos, puedes mejorar tus ventas.

Pero, no siempre es tan fácil como usar un color u otro, la psicología, como las personas, puede ser complicadas.

Aunque no hay un 100% de garantía de que alguna táctica psicológica funcionará, hay algunas estrategias enfocadas en el cerebro que puedes usar para obtener resultados.

Cómo la psicología impacta las ventas

Basado en estudios del cerebro, sabemos que la belleza nos hace actuar.

El solo ver algo atractivo, incluso un producto en un hermoso empaque, hará que la parte de nuestro cerebro que gobierna los movimientos de las manos se active.

Vemos algo que nos gusta y queremos tocarlo.

A pesar de no poder simplemente agarrar un producto a través de nuestras pantallas, al estilo Willy Wonka, siempre hay maneras en las que los vendedores usan este principio para aumentar las ventas.

Por ejemplo, el diseño web puede impactar de manera favorable cómo alguien ve tu marca o producto.

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La psicología también nos dice que a las personas no les gusta tomar decisiones difíciles.

En un experimento, los investigadores les dieron a los compradores la decisión entre comprar un paquete de chicles, o no comprar nada.

Cuando se les dio la opción de comprar dos paquetes de chicles que costaban lo mismo (63 centavos cada uno), solo el 46% decidió gastar dinero.

Cuando los paquetes eran de diferente precio (62 y 64 centavos, respectivamente), el 77% decidió comprar un paquete.

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En la psicología, este experimento está relacionado con el ”parálisis por análisis” o la idea que no tomar ninguna decisión es mejor que tomar una decisión difícil.

Si haces que sea fácil escoger entre tus productos, será más probable que te compren algo.

Tiene sentido, ¿verdad?

Deben existir un sinfín de maneras en las que puedes usar la psicología para crear tu página web o mejorar tu marketing.

Pero, algunas tácticas funcionan mejor que otras. Aquí hay algunas de las que recomiendo más.

1. Estructura el contenido usando los principios de neuromarketing

A pesar que se conoce sobre la psicología del consumidor desde hace tiempo, el neuromarketing es un campo relativamente nuevo.

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El neuromarketing utiliza tecnología para hacerle seguimiento al flujo de sangre del cerebro, mientras las personas responden a señales audiovisuales.

Esto le permite a los investigadores examinar la parte profunda del cerebro, conocida como el “centro del placer.”

No te preocupes, no necesitas invertir en equipos de gran coste para tomar ventaja del neuromarketing, puedes usar la investigación que ya existe.

Sabemos que nuestro cerebro está dividido en tres “sub-cerebros” únicos.

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El cerebro nuevo, también conocido como el cerebro racional, incluye el neocórtex (la parte más externa del cerebro), que es el responsable de procesar hechos, lenguaje, lógica y otras habilidades.

El cerebro medio, también conocido como el cerebro emocional, incluye las estructuras como los bulbos olfativos (olor), el hipocampo y la amígdala, que gobiernan las emociones y la memoria.

El cerebro reptiliano, también llamado el cerebro de instinto, está compuesto por el tronco del encéfalo y el cerebelo, responsables del balance motor, la seguridad, abstinencia e instintos de supervivencia.

Cada parte del cerebro libera diferentes químicos dependiendo de ciertas señales.

El cerebro medio, por ejemplo, liberará endorfinas si la persona ve algo bonito.

Si alguien está preocupado, el cerebro de instinto, el reptiliano, puede activar la reacción de lucha o huida.

Cada uno tiene su propio trabajo para asegurarse de que tú sobrevivas, y te comportes apropiadamente.

Pero, ¿qué quiere decir esto en términos de estrategia de marketing?

Mira cómo esto podría darse en términos de un post en un blog, por ejemplo:

  1. Imagen inicial o elementos de diseño. El cerebro procesa el diseño general de la página de aterrizaje, y determina su atractivo (se libera dopamina). Es cuando se activa el cerebro medio.
  2. Introducción o titular. Los avances de un tema pueden crear una emoción de expectativa, lo que involucra al cerebro reptiliano (se libera dopamina y adrenalina).
  3. Problema o Preocupación. Un titular o introducción negativa activa los miedos y, nuevamente, se activa el cerebro reptiliano (se libera cortisol, la hormona del estrés).
  4. Soluciones al problema o inquietud. El contenido aborda el tema y ofrece una solución que activa el cerebro nuevo (se liberan endorfinas y dopamina para reducir el cortisol y la adrenalina).
  5. Llamada a la acción para resolver el problema. Se liberan serotonina y oxitocina.

Podrías tener un blog que se ve así:

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Con una resolución que se ve así:

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Cada etapa del post libera diferentes químicos en el cerebro de la persona que lo está leyendo.

Usar un titular “atemorizante” (como 7 Errores de Marketing Que Estás Cometiendo) puede tener una reacción diferente a un titular “feliz.”

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O, que uno que sea más orientado a la solución, como “Cómo Arreglar Estos 10 Errores de Marketing.”

O, este:

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Cada uno de estos despertará diferentes emociones y reacciones en el cerebro.

Esto es neuromarketing.

Estas usando la manera natural del cerebro de responder a estímulos para crear contenido que pueda activar esas respuestas.

Aquí hay algunas otras maneras en las que puedes usar el neuromarketing.

2. Promueve los beneficios para aliviar los temores

El neuromarketing no solo es para los titulares.

También puedes usar los principios del neuromarketing en tus páginas de aterrizaje.

Dale un vistazo a la página de inicio de Crazy Egg:

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Te darás cuenta de una activación inmediata psicológica: “¿Qué está haciendo que se vayan tus visitantes?”

Esta pregunta no necesariamente me causa pánico, pero definitivamente tengo una respuesta emocional a ella.

Oye, ¿por qué se van mis visitantes? ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Cómo puedo arreglarlo?

Causa un poco de miedo. No quiero que se vayan mis visitantes, necesito respuestas.

Pero, Crazy Egg hace algo inteligente aquí: me dice de inmediato qué acciones puedo tomar para calmar mis temores.

Solo tengo que poner la dirección de mi página para ver mi heatmap o mapa de calor. Bastante fácil.

Si quiero saber sobre cómo esta página me ayudará, puedo hacer click en “Dime más” al final de la página, lo que me lleva hasta acá:

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Esto me muestra los beneficios exactos que obtendré si utilizo este sitio para ver mi heatmap.

Es una resolución a mis inquietudes iniciales.

El titular era un disparador y el subtitulo era mi respuesta. Los beneficios en la página me dijeron que estaría bien.

Y, todo era lo suficientemente simple para que yo lo procesara rápidamente.

Mostrar los beneficios en tus páginas de aterrizaje ha sido alabado por mucho tiempo como una estrategia para las conversiones.

Mencionar los beneficios de tu producto o servicio, o incluir la proposición de valor no solo dispara respuestas químicas en el cerebro, sino que también interactúa con otro principio psicológico: el egoísmo.

Cuando se trata de hacer una compra, las personas se preguntan: “¿Qué hay para mí?”

Es por eso que quieres usar lo que HubSpot llama venta de soluciones, donde el énfasis está en lo que el cliente necesita, no en lo que tú necesitas del cliente.

Ellos también usan esta táctica en su página de inicio.

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Tienen una proposición que le da respuesta a una pregunta casi que implícita (no te preocupes, puedes crecer como una compañía del doble de tu tamaño).

Pero, también alivian otras inquietudes que pueden permanecer en tu cerebro instintivo, como, “¿cuánto me costará esto?”

Esto funciona porque no solo me dice qué hay para mí, sino que también estimula mis emociones.

Usualmente, usamos nuestros instintos y emociones más básicas para tomar decisiones antes que nuestro cerebro racional entre en acción.

Los disparadores emocionales, como el que usa HubSpot, pueden tener un impacto positivo en nosotros cuando se trata de decisiones de compra.

Así que, si quieres más ventas, menciona los beneficios y alivia los temores, preferiblemente al mismo tiempo.

3. Crea confianza a través de storytelling

La confianza es otro componente psicológico de una venta exitosa.

Usualmente le compramos a las personas en las que confiamos, e ignoramos a aquellas en las que no confiamos.

Pero, la confianza se construye con tiempo. Entonces, ¿cómo creas confianza con un comprador cuando nunca los has conocido, o siquiera visto antes?

La psicología nos dice que incorporar storytelling en tus estrategias de ventas puede ayudarte a crear confianza, más allá de solo venderle los beneficios.

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La profesora de negocios de Stanford, Jennifer Aaker, dice:

“Nuestros cerebros no están diseñados para entender la lógica o retener los hechos por mucho tiempo, están diseñados para entender y retener historias.”

Así que, ¿cómo utilizas storytelling para las ventas?

Una de las mejores maneras de hacerlo es usar pruebas sociales, como testimonios, para hacer énfasis en los problemas de los clientes y demostrar, a través de historias personales, cómo resolviste estos problemas.

Fácil, ¿verdad?

Pues, no tan rápido. Hay una condición.

Resulta ser que no todas las reseñas se crean de igual manera, y algunas no funcionan tan bien para las ventas como otras.

De acuerdo a más investigaciones, la manera en la que presentas la prueba social tiene más relevancia que la prueba en sí.

Pruebas sociales con base en acciones, los testimonios que muestran cuántos clientes compraron tu producto, pueden no siempre ser tan efectivos como la prueba social con base en preferencias.

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La prueba social con base en preferencias se enfoca en por qué a los clientes les gustó tu marca, producto o servicio, y no en cómo lo usaron.

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Para ser justos, ambos funcionan.

Pero, dependiendo de tu audiencia y donde están ubicados los testimonios (página de destacados, de inicio, etc.), una puede ser más efectiva que la otra.

Cómo Roger Dooley explica en Neuroscience Marketing:

“Al comprar, los clientes se dejan llevar más por lo que otras personas quisieran tener, en vez de lo que realmente tienen.”

Así que en muchos casos, testimonios “cálidos” (aquellos que juegan con las emociones y preferencias) pueden ser más efectivos que simplemente hacer una lista de números o credenciales.

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Enfócate en incluir una prueba social que cuente la historia de cómo has beneficiado a los clientes.

4. Haz que la gente tenga curiosidad por saber más

Los humanos son naturalmente inquisitivos.

Nos encanta descubrir cómo funcionan las cosas, y queremos conocer toda la historia antes de comprarla.

En términos psicológicos, esto se llama la brecha de curiosidad.

Es por esto que los titulares clickbait funcionan tan bien.

Te hacen una pregunta de la que quieres saber la respuesta, incluso si no lo sabías.

Puedes usarlo para ponerle emoción a todos los aspectos de tu marketing de contenidos y páginas de aterrizaje.

Ten este ejemplo de un titular de un artículo de Buzzfeed:

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Normalmente, no me paso el día preocupándome por quién quiere ser el Primer Ministro, pero ahora me lo han preguntado, y necesito saber la respuesta.

Mucho de lo que es el marketing de contenidos está presentado de esta manera, y algunas cosas funcionan muy bien para dirigir el tráfico.

Sin embargo, lo que Buzzfeed hace es inteligente, porque si lees el artículo, te dan la respuesta de una vez.

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Aunque la brecha de la curiosidad funciona para el engagement, la cosa es que a las personas no les gusta ser engañadas.

Si prometes dar información, necesitas cumplir esa promesa.

Si el artículo de Buzzfeed nunca respondiera la pregunta, o si enlazara hacia contenido sin relación alguna, me sentiría mal. Me sentiría engañado.

Aquí hay un ejemplo del hueco de curiosidad que uso en mi página principal:

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No hay engaños, si quieres saber cómo conseguir más tráfico, hay pasos a tomar que están esperando para saciar tu curiosidad.

El ejemplo anterior de Crazy Egg (“¿Qué hace que tus visitantes se vayan?”) es otro buen ejemplo.

Usar la brecha de curiosidad es una gran manera de hacer que alguien pase por el embudo de ventas.

Solo asegúrate de responder sus preguntas sin darle muchas vueltas al asunto.

A nadie le gusta sentirse engañado.

5. Mantén tu mensaje consistente

Una manera de mejorar las ventas es través de la retención de clientes.

Has escuchado las estadísticas, es cinco veces más costoso obtener un cliente nuevo que mantener uno.

Pero, generalmente este no es nuestro enfoque. Nos gusta todo lo nuevo.

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Cambiemos eso y enfoquémonos en mantener a los clientes.

La retención de clientes abarca un campo muy amplio, pero una de las mayores razones (psicológicamente hablando) de que los clientes se queden es debido a una experiencia positiva.

Ven los resultados de lo que haces y les gustan tus productos. Aman tu marca.

Pero, una de las cosas que a los humanos no les gusta, es el cambio.

Somos criaturas de hábitos.

Las marcas generalmente crecen y cambian con el tiempo, es muy normal. Yo también he cambiado mi mensaje y branding.

Pero, algo que siempre se ha mantenido constante, es mi reputación.

Yo hablo sobre marketing, todo mi mundo es el marketing.

Si vienes a mi web mañana y cambio mis colores de naranja a verde, puede que te impactes un poco, sí.

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Está bien, quizás no tanto.

Pero, el punto es que igual estarías recibiendo los mismos consejos sobre marketing.

Nada de lo que yo soy como una marca está cambiando.

Cuando se refiere a crear una base de clientes sólida, tienes que mantener la consistencia.

Aunque esto no significa que no puedas cambiarlo de vez en cuando, trata de mantener las cosas tan familiares como sea posible.

Elige un diseño sencillo que sea fácil de navegar y usa dos o tres colores y un par de fuentes para tu branding.

Una vez que el look y sensación general del sitio sea parte de tu identidad, tu audiencia te reconocerá fácilmente cuando aparezcas en otros lugares en la web.

Esto puede ser útil al momento de reenfocarte o de usar anuncios PPC.

Mira este anuncio en Facebook de StartApp:

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Los esquemas de color, fuente y tono general son iguales a los de la página de aterrizaje al que enlaza el anuncio.

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También hace juego con el tema de su página de inicio.

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A pesar que usan diferentes enfoques en su marketing, sabes que cada uno de los componentes es de StartApp.

Ese es el tipo de consistencia que quieres ver a través de todos los canales.

Cuando los clientes empiezan a reconocer tu marca (y empiezan a escuchar todos los testimonios y otras cosas que estás haciendo de esta lista), lo asociarán todo.

La consistencia es una gran manera de crear relaciones con las personas a largo plazo.

No solo estarás impulsando las ventas una vez, sino que también impulsarás muchas ventas durante el plazo de esa relación.

Conclusión

La psicología puede ser una herramienta útil para comprender lo que motiva a comprar.

Puede decirte lo que realmente quieren tus clientes, por qué toman las decisiones que toman, las emociones que los impulsan y cómo ven a tu marca.

Hay mucha ciencia que puede respaldar ciertos elementos en esta lista, pero algo importante que recordar, es que las personas son únicas, y muchas veces impredecibles.

Es por eso que es importante comprender a tu audiencia antes de implementar estas tácticas.

Lo que funciona para una marca o comprador, puede no servir para otro.

Pero en general, de igual manera puedes aprovechar los principios básicos de la psicología para mejorar tus ventas y crear relaciones.

Si puedes convencer al cerebro, puedes convencer al comprador.

¿Qué principios psicológicos de esta lista has visto en acción en tu marketing?

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