Fundar y dirigir una startup es difícil.
He empezado más de 5 empresas en los últimos diez años y he sido socio en otras. Es un proceso increíblemente difícil.
No tengo que darte las estadísticas en este momento. Lo más probable es que ya las hayas escuchado en todas partes.
9 de cada 10 startups no superan los 5 años
Sobrevivir a largo plazo depende de muchos factores, como tu habilidad de conseguir capital y atraer talento.
Tu experiencia también juega un rol.
Los nuevos empresarios con experiencia tienen 3 veces mas probabilidades de tener éxito con una nueva startup que aquellos que no tienen experiencia.
Eso tiene sentido. Cuanto más práctica tengas en una actividad, mejor tiendes a realizarla.
Yo también diría que hay un poco de suerte implicada en la ecuación.
Pero puedes mejorar tus posibilidades de ser uno de los supervivientes a largo plazo, incluso si es tu primera startup.
A continuación, voy a hablarte de los más grandes y comunes errores que comenten las startups. No cometas los mismos.
Deja de contratar a las personas equivocadas
Cuando tu startup es nueva, es absolutamente esencial que contrates a personas que te ayuden a hacerla crecer.
No puedes permitirte el lujo de perder tiempo pagando a personas que no son efectivas.
Eso no significa que sean malas personas o malos empleados. Aun así, una mala contratación puede ocurrir con una persona talentosa y comprometida.
Simplemente significa que no es la persona correcta para tu startup en ese momento.
Cuando estás escalando más allá de ti mismo o, más allá de tus cofundadores y tú, necesitas contratar a personas que coincidan con tu pasión por el crecimiento.
Contratar a la persona incorrecta puede reducir, de hecho, tu productividad y costarte hasta $50 mil dólares.
Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de contratar a la persona correcta?
Todo comienza con la entrevista.
Los expertos más importantes dicen que no deberías contratar a las personas solo por demostrar fuertes habilidades técnicas. Debes buscar a quienes sean capaces de resolver problemas.
Por supuesto que también deben tener conocimientos técnicos sólidos.
Sin embargo, es más importante que puedan pensar rápido para resolver problemas difíciles. Eso es lo que ayudará a tu startup a crecer en las etapas iniciales.
Thomas Edison tenía una forma creativa de probar las habilidades de resolución de problemas de sus candidatos antes de contratarlos.
Les pedía que se tomarán un plato de sopa.
Esperaba ver si agregaban sal o pimienta a la sopa antes de probarla. Si lo hacían, estaban descartados.
Agregar sal o pimienta antes de probar, le indicaba a Edison, que ese candidato asumía cosas antes de probarlas, asumía que la sopa no iba a gustarle.
Edison quería tener a personas de mente abierta. Personas a las que no les diera miedo probar la sopa primero, para ver el problema antes de querer dar una solución que no fuera necesaria.
Al principio tu startup se parece a la investigación de Edison. Necesitas personas que resuelvan problemas.
Haz preguntas de comportamiento en la entrevista para saber cómo cada candidato resuelve problemas.
Las preguntas de comportamiento se enfocan en eventos pasados, un ejemplo podría ser, “cuéntame acerca de un reto que hayas enfrentado en el trabajo y cómo lo superaste”.
Si no pueden pensar en un ejemplo, entonces, actúa como Edison y descártalos.
Deja de tener procesos para todo
No necesitas tener procesos documentados para todo.
Los procesos son importantes y son útiles pero, como todo lo demás, deberían usarse con moderación.
La imagen de arriba muestra una lista de algunos ejemplos de cuestiones que desperdician tiempo en la oficina, como interrupciones, esperar por aprobaciones y reingreso de datos.
Todo ello suma mucho tiempo desperdiciado.
No es que los procesos sean malos. Sino que pueden frenar la creatividad.
Las startups necesitan empleados que no teman pensar fuera de lo común.
Resolver problemas de forma creativa puede salvar a tu startup de una quiebra.
No sobrecargues a tus empleados con procesos complicados que los distraigan de hacer el trabajo que necesitas.
Entonces, ¿cuántos procesos deberías tener?
Sí, necesitas procesos puesto que no estamos en el lejano oeste.
El truco está en continuamente hacer evolucionar esos procesos.
Un proceso puede ser cualquier cosa. Es cómo cobras a tus clientes, es cómo tu equipo gestiona una nueva característica solicitada o un reporte de fallos.
También necesitas tener personas inteligentes y soluciones creativas.
Sobre todo, necesitas libertad para que esas personas creativas ofrezcan soluciones creativas, incluso si no hacen parte de una bien definida lista de verificación.
Ánima a tus empleados a presentarte sugerencias, para que los procesos actuales sean más eficientes o útiles.
En lugar de hacer a un lado los procesos por completo, enfócate en mejorarlos continuamente.
La mejora continua es exactamente lo que indica: estar siempre mejorando tus operaciones para ser mejor, más rápido y más productivo.
También se llama el método de Kaizen.
Toyota utiliza este proceso para mejorar su industria.
En una planta en los Estados Unidos, cada empleado contribuye de media con 8 ideas nuevas ideas para mejorar los procesos.
Aún más sorprendente es que más del 99% de las ideas de los empleados fueron implementadas por la gerencia.
¡Imagínate si pudieras hacer esa cantidad de mejoras en solo un año!
Primero enfócate en resolver los problemas, luego piensa en la forma en la que esa solución puede funcionar en tu proceso la próxima vez.
Deja de asumir que conoces a tu cliente
Voy a hacerte una pregunta.
¿Cuándo fue la última vez que tuviste un focus group?
O que enviaste una encuesta a tus clientes.
O, ¿cuándo hablaste con uno de ellos?
Si no estás seguro de la última vez que hiciste alguna de estas cosas, tienes un gran problema.
Tienes que escuchar a tus clientes.
La mejor forma de hacerlo es pedir directamente feedback a las personas.
Podrías establecer un focus group para tu nueva idea de producto o un grupo de prueba beta para tu software.
Las personas de la prueba beta pueden recibir tu producto gratis a cambio de utilizarlo. Te aportarán sugerencias y feedback sobre las características o errores.
Si estás empezando tienes que hacer mucha investigación para determinar si tu idea tiene un buen lugar en el mercado.
Una herramienta que me gusta para esto es Answer the Public.
Puedes introducir una palabra clave y ver todas las preguntas que las personas reales han investigado online para ese tema.
Por ejemplo, si escribo “content marketing”, obtengo los resultados de abajo.
Las preguntas se organizan por quién, qué, cuándo, dónde y por qué. También se incluye preguntan que empiezan con “son”.
Esta es una forma fácil de descubrir problemas que las personas estén enfrentando o cosas que quieran saber.
Para probarlo, ve a Answer the Public.
Asegúrate de que tu país esté configurado de forma correcta y escribe tu palabra clave. Haz click en el botón de “Get questions”.
Verás la lista de preguntas en un diagrama visual organizada por quién, qué, dónde, etcétera.
Si prefieres ver las preguntas en una lista como la primera captura de pantalla que te mostré, haz click en “Data”, en la parte superior de la página de resultados.
Tu investigación tiene que ir más allá de una simple búsqueda online.
Tienes que hablar con los humanos reales a los que quieres atraer y descubrir que les gusta y que no de productos como el tuyo.
No asumas que sabes qué características quiere tu cliente ideal.
Toma el tiempo necesario para investigar y, de forma continua, verificar con tus clientes cómo se están sintiendo. ¡Valdrá la pena!
No trates de satisfacer a todo el mundo
De la misma manera que es un gran error asumir que sabes lo que quieren tus clientes, también lo es tratar de hacerlo todo para todos.
Tu mercado objetivo no es “todo el mundo”.
Debería ser un pequeño segmento de personas que tienen un problema específico que tu producto resuelve.
Para Crazy Egg, esas personas son propietarios de sitios web que quieren ver lo que está funcionando en su sitio y optimizar continuamente para tener mejores conversiones.
Crazy Egg no es para personas que solo quieren saber cuántas personas han visitado su sitio web o de dónde provienen.
Google Analytics te dice eso gratis.
Una vez que sabes para quiénes es tu producto, venderles es más fácil.
No debes saber simplemente cuál es su problema sino que necesitas saber absolutamente todo de tu mercado objetivo.
Dónde viven, dónde pasan el tiempo online, que es lo más importante en un producto para ellos: ahorrar tiempo, el precio, ciertas características.
Debes poder responder esas preguntas antes de empezar a vender o hacer marketing.
Una estrategia para asegurarte de que tu producto encaja con tu mercado objetivo es crear algo que se llama “mínimo producto viable”. Luego, debes probarlo con un pequeño grupo de clientes.
Mínimo no significa malo. Nadie quiere utilizar un producto malo.
Debes crear algo que aporte valor, pero que no tenga todavía las características extra del producto final.
Debería tener un diseño simple y limpio, aunque no sea la interfaz final que deseas.
Piénsalo en esto como en un prototipo de tu idea.
Debe ser funcional y ofertar algo nuevo a tu cliente. Dejas que lo prueben, luego utilizas su feedback para refinar tu producto en versiones futuras.
Ese feedback también puede aportarte testimonios valiosos que puedes y debes utilizar en tus materiales de marketing.
Un buen ejemplo de un producto mínimo viable es cómo las cámaras GoPro cameras fueron inventadas.
Nick Woodman, quien empezó GoPro en 2004, se fijó en que los surfistas compraban cámaras baratas y desechables para llevarlas con ellos en el agua.
En esa misma época, los videos de deportes se grababan desde lejos (desde un bote) o desde tierra. No podías ver lo que sucedía de cerca.
Nick se fijó en los surfistas que llevaban consigo éstas cámaras para capturar la acción de cerca. Como las cámaras desechables eran baratas, a los surfistas no les importaba si se dañaban con las olas.
Así que decidió crear una cámara de 35mm para llevar en la muñeca y que fuera completamente a prueba de agua.
Su función de manos libres sería perfecta para atletas que quisieran capturar la acción sin tener que sostener una cámara.
Vendió el primer modelo en QVC en 2005. Básicamente, solo era una cámara amarrada a tu muñeca.
Las ventas de ese primer producto demostraron que había una demanda.
Luego Nick creó los modelos GoPro que conocemos hoy: fuertes, digitales y capaces de grabar un video en alta definición. También creó accesorios para llevar las cámaras en el pecho y cascos.
La valoración de GoPro llego en 2012 a más de $2.25 billiones de dólares.
Aunque 2016 fue un año duro para la empresa, sus cámaras siguen siendo utilizadas por entusiastas de deportes extremos y profesionales alrededor de todo el mundo.
Deja las reuniones innecesarias
Las reuniones son una causa importante de pérdida de productividad.
Un estudio de 2015 conducido por Clarizen reveló que el 46% de los empleados preferirían hacer otras cosas que estar en una reunión.
Las reuniones no son malas simplemente porque las personas no quieran estar ahí.
La mayoría de los empleados pasan largas horas preparándose para una reunión, más lo que dura la reunión en sí.
Esto no significa que debas deshacerte de las reuniones.
Una forma conocida de hacer que todos estén informados y de gestionar proyectos es realizar reuniones de pie.
También conocidas como “scrum meetings” o “huddles.” Estas reuniones tienen de la filosofía de la administración de proyectos ágiles y se ven con frecuencia en empresas de software.
Las reuniones de pie se hacen como podrías esperar, de pie. Eso ayuda a que sean cortas.
Una reunión de pie solo debería durar de 10 a 15 minutos. Tienen el propósito de que todos los empleados digan de forma breve en que están trabajando y si necesitan ayuda de otros.
Las reuniones de pie ayudan a todos a mantenerse enfocados en los objetivos generales de la empresa.
También ayuda a que todos se sientan conectados con el equipo, especialmente si sus trabajos se hacen de forma solitaria.
No desperdicies dinero en cosas que no necesitas
Esto se aplica a cualquiera ¡No solo a las startups!
No necesitas una oficina grande y lujosa, con una mesa de futbolín. Realmente no lo necesitas.
No te emociones ni te compares con otras startups que tienen oficinas lujosas y cuentan con beneficios como almuerzos gratis para el personal.
Es genial ofrecer esas cosas si financieramente es posible pero, ofrecerlas muy pronto, puede significar el fin de tu startup.
Recuerda: el 46% de todas las startups fallidas fracasan porque se quedan sin dinero.
No sólo la comida gratis y las oficinas pueden dañar tu presupuesto.
También contratar a muchas personas muy pronto es un error que puede llevarte a la quiebra.
Puedes pensar que si contratas a más personas de las que puedas pagar van a ayudar a crear tu producto más rápido, lo que te ayudará a atraer clientes más rápido.
Eso es un riesgo enorme.
Hiten y yo pensamos al principio que íbamos a ganar más dinero del que realmente obtuvimos.
Nos deshicimos de nuestro plan gratuito, esperando que más personas se registraran para los planes premium con pago.
Eso no resultó como planeamos.
Nuestros ingresos los primeros meses fueron tan solo unos cuantos miles de dólares. Definitivamente no lo suficiente para mantener un grupo de empleados.
Por supuesto, Crazy Egg se convirtió en un gran éxito, pero lo que quiero decir es que no sabes cuáles van a ser tus ingresos al principio.
No contrates a un grupo grande pensando que va a derivar en un retorno de la inversión igualmente grande.
Deja de hacer presentaciones si no está funcionando
Si estás tratando de conseguir capital para tu startup, asegúrate de que tu presentación sea efectiva.
Si los inversores no están mostrando interés, deja de utilizar la misma presentación. Cambia tus diapositivas o la forma en que presentas tu producto.
También es importante asegurarte de que tienes una sólida presentación corta (elevator pitch).
Pide a alguien que conozcas que escuche tu presentación. Asegúrate de que no tenga ningún conocimiento previo de tu empresa o producto.
Al final, debería tener una idea clara de lo que hace tu producto y en qué se diferencia de tu competencia.
Si no tiene una idea clara, entonces, debes empezar de cero.
¡Repite este proceso hasta que empiece a funcionar!
Igual que con desarrollo de un producto, debes hacer cambios en tu comunicación y marketing con frecuencia.
No hay una respuesta definitiva, pero los expertos dicen que el éxito de tu presentación debe estar alrededor del 15%.
Si no estás llegando a eso, sigue haciendo cambios hasta que llegues.
Algunas de las razones comunes por las que las presentaciones fallan es que duran mucho tiempo, no conectan lo suficiente o dan muchas vueltas en los detalles.
No quieres que lleve más de 20 minutos presentar tu startup. ¡Tómalo como una regla!
En cuanto a conectarse, asegúrate de contar una historia cuando te encuentres en esa sala llena de inversores.
Piensa en ello como en una película.
Empieza con tu introducción. Esto es la razón por la que tu equipo creó el producto.
Luego, habla acerca de cómo lo creaste y de las competencias que tiene tu equipo.
Eso lleva a un visión general de la empresa.
Podría ser algo como: “Ser la mejor herramienta para probar la experiencia al usuario y realizar análisis de sitios web. En el mercado, CrazyEgg es fácil de utilizar y aporta información práctica para optimizar tu tasa de conversión”.
No des muchas vueltas al asunto. Haz que tu presentación hable de aspectos generales de tu empresa, los inversores no necesitan saber los detalles, como por ejemplo las características exactas que vas a lanzar en la siguiente fase.
Siempre podrás compartir más detalles si hacen preguntas o en reuniones de seguimiento.
Deberías solo proporcionar los detalles suficientes para que los inversores sepan los hechos clave acerca de tu producto y modelo de negocio pero no tantos que al final hagan que se olviden de cuál es tu visión.
Esa es la clave de tu presentación: venderles tu visión.
Conclusión
Cuando estás empezando, es difícil saber en qué enfocarse.
Quieres tener un mercado rápidamente para que no te ganen otras personas. Sin embargo, apresurarte también puede ser contraproducente.
El desperdicio en tu empresa puede anidar en forma de tiempo, tareas, o dinero. Asegúrate de estar al día en todos ellos para maximizar las probabilidades de éxito de tu startup.
Es vital enfocarse primero en crear tu producto mínimo viable. Con el feedback de los usuarios realiza pruebas y refínalo antes de lanzarlo al público.
Antes de crear tu producto necesitas saber para quién es.
¿Quién es tu cliente ideal?
También debes vigilar tu tiempo.
No pierdas tiempo en reuniones que no son importantes. Es mucho más eficiente contratar a un buen equipo y dejarles tener responsabilidad en sus propias áreas, en lugar de realizar reuniones frecuentes.
Crear tu equipo es esencial para escalar tu startup.
La sencillez también tiene sus ventajas. Dependes menos de capital de inversores y tienes más control de tu producto y de tu empresa.
No desperdicies dinero en oficinas grandes o en beneficios caros hasta que tus ingresos puedan costearlo.
El inversor promedio invierte entre 200-300% más de lo que requiere una startup.
Date la oportunidad de tener una mayor probabilidad de éxito al contratar talento de calidad, lanzar tu producto mínimo viable y controlar tus finanzas.
¿Has creado una startup antes? Si pudieras volver atrás, ¿qué hubieras hecho diferente al principio?