La Internet se ve diferente en los dispositivos móviles.
Cada dispositivo tiene un tamaño distinto de pantalla, diferentes capacidades y es utilizado de diferentes maneras por distintas personas.
Aparte de estas diferencias, nos encanta acceder a Internet en dispositivos móviles.
Según el informe Digital en 2017 de Hootsuite y We Are Social, hay 4.917 mil millones de usuarios móviles únicos.
El mismo informe muestra que los teléfonos móviles son cada vez más utilizados para acceder a Internet.
A medida que los smartphones evolucionaran y se hicieron más accesibles, empezamos a usarlos más para navegar por la web.
Hay un aumento de un 30% en el tiempo que pasamos navegando por Internet en línea todos los años.
Eso hace que optimizar tu sitio web móvil sea importante para aumentar tus conversiones.
Pero, navegar por la web no es la única capacidad de los teléfonos móviles.
Utilizamos estos dispositivos para mensajes instantáneos, correos electrónicos, llamadas telefónicas, redes sociales, fotos y más.
Aquí hay un desglose de una encuesta reciente hecha por eMarketer.
No abarca la gama entera.
Las personas utilizan smartphones para escuchar música, ver películas, jugar juegos, encontrar direcciones y más.
Nunca se sabe dónde llamarás la atención de alguien.
Lo que quiero decir, es que las conversiones en dispositivos móviles son muy diferentes a las de los navegadores web de computadoras de escritorio.
No se limitan a un sitio web y pueden ir mucho más lejos en el dispositivo y actividades diarias de un usuario.
Lo que te voy a enseñar hoy es cómo duplicar tus conversiones móviles usando técnicas sencillas y efectivas.
Cuando utilizadas juntas, esas tácticas te ayudarán a aumentar tu número de suscriptores, impulsar las ventas y proporcionar un retorno de la inversión (ROI) sano y sostenible.
Empecemos con el paso más importante: la recopilación de datos.
1. Analiza tu Google Analytics
Google Analytics es la primera parada que debes hacer antes de realizar cambios en tus propiedades en línea.
Te da una idea de cómo está tu desempeño en general. Es donde reúnes información para tomar las decisiones correctas.
Hay varios informes excelentes en Google Analytics para empezar a ver qué ya convierte.
Primero, veremos nuestro informe de Canales de Adquisición.
Aquí, podemos ver que mi tráfico proviene de cuatro fuentes. El tráfico de búsqueda orgánica proviene de los motores de búsqueda.
El tráfico de referencia proviene de enlaces externos (ya sea en otros sitios o por correo electrónico), y el social proviene de enlaces en las redes sociales.
El tráfico directo proviene de personas que escriben directamente mi dirección web en su barra de búsqueda, en lugar de usar enlaces.
El origen del tráfico me da una indicación de la etapa del embudo de conversión en que se encuentra cada visitante.
También puedes ver qué consultas de búsqueda llevan a tu sitio web.
Esto se hace en Consola de Búsqueda – Consultas.
Ese informe te muestra las consultas de búsqueda populares que generan tráfico a tu sitio.
Te ayuda a entender qué buscan tus visitantes.
¿Les estás proporcionando lo que realmente están buscando?
Para ver qué páginas de destino esas consultas están alcanzando, consulta el informe de Páginas de Destino en tu Consola de Búsqueda.
Combinar estos dos informes te brinda una visión holística de cómo estás obteniendo visitantes.
Convertir a estos visitantes en clientes potenciales es tu objetivo final.
Para hacerlo, necesitaremos un poco más de información.
Otro buen informe para extraer datos es el de Flujo de Comportamiento.
Con este informe, podemos ver hasta dónde llegan los visitantes en nuestro embudo de conversión en el sitio.
Cada interacción tiene un volumen inherentemente más bajo porque son interdependientes.
Estos informes son suficientes para empezar a pensar en preguntas importantes.
¿Por qué los visitantes vienen a tu sitio?
¿Les estás proporcionando lo que buscan?
¿Eso está claro en tu web copy?
¿Cómo lo estás cuantificando?
Por lo general, estas interacciones se cuantifican con un llamado a la acción (CTA),
y ahí es donde enfocaremos nuestros esfuerzos a continuación.
2. Mejora tu CTA
Un gran error que los principiantes cometen es usar CTAs genéricos en los botones.
Quizás comprendas la importancia de los enlaces ancla en los blogs, SEO y link-building, pero no los usas en tus botones.
Aquí está el CTA de mi página de inicio.
En lugar usar algo genérico como «Haga clic aquí» o «Compre ahora» como todos los demás, yo describo el uso.
Es sólo un enlace contextual más elegante, pero cuando los llamamos «botones», nos olvidamos de cosas simples como esta.
Entonces, en lugar de «hacer clic aquí», estás confirmando que quieres que te enseñe sobre SEO.
Probablemente obtendría más clics haciendo que las personas hicieran clic a ciegas, pero mi método obtiene clientes potenciales más calificados.
Doy un paso más allá con un popup, si te quedas mucho tiempo en mi sitio.
Ahora, el temporizador de cuenta regresiva está más destacado. También te da algunos pasos iniciales para registrarte.
El botón de CTA se vuelve más urgente y apasionado.
¡Incluso uso un signo de exclamación!
¡Es emocionante!
Y en lugar de una X, tienes que hacer clic en «No, gracias, no quiero tráfico libre» para cerrar la ventana.
Es un truco psicológico que puede fácilmente impulsar las conversiones por un margen significativo.
También asegúrate de incluir un CTA siempre que necesario.
En el caso de Crazy Egg, está en la parte inferior de la página, después que haces clic en «Más información» para ver las funciones.
Eso es especialmente necesario en dispositivos móviles, donde es más difícil navegar por una determinada página web.
Enlaces en la página también pueden ser usados para permitir que los usuarios pasen directamente a tus CTAs.
Mantengo los míos por toda la página.
La mayoría de las personas van a querer leer la información, pero si tu visitante pierde su señal de celular, o tiene que reiniciar su dispositivo, haz que el camino de regreso sea lo más fácil posible.
Los problemas de desconexión son más probables en los dispositivos móviles conforme los usuarios se mueven entre torres y redes.
No importa qué parte de mi sitio estés mirando, trato de mantener un CTA frente a ti.
3. Usa pruebas sociales
La prueba social es una forma popular para que las empresas muestren sus credenciales a los visitantes.
Verás pruebas sociales en todo mi sitio.
Muestro las empresas para las que he trabajado, como Google, eBay, Facebook e Intuit.
Esto te ayuda a entender que soy alguien con quien los grandes nombres quieren trabajar.
Si eso no es suficiente, también incluyo testimonios de algunos de estos grandes nombres.
Eso no sólo demuestra que trabajaron conmigo, sino que también se quedaron satisfechos con los resultados.
Por supuesto, tienes que hacerlo de la manera correcta.
Primero, tienes que recoger esos comentarios.
Hay formas correctas e incorrectas de hacerlo. Amazon, por ejemplo, recientemente prohibió los comentarios incentivados.
Solía ser común ver algo como una empresa de impresoras ofreciendo tóner gratis a los clientes, a cambio de comentarios en Amazon.
Este tipo de remarketing está en contra de los términos y condiciones de Amazon y también puede violar las directrices de la FTC.
Sin embargo, Amazon hace un buen trabajo solicitando comentarios ella misma.
Después que el paquete ha sido entregado, tendrás opciones para dejar comentarios sobre el producto y una revisión del producto.
La razón por la que Amazon los separa es para garantizar que sus vendedores individuales no sean penalizados por los problemas de envío.
Los testimonios de los clientes son una parte importante del mercado de Amazon y de cómo sus clientes toman decisiones de compra.
Integrar cualquier tipo de prueba social (comentarios profesionales o de clientes) puede fácilmente duplicar tus tasas de conversión.
4. Localiza tu contenido
Ya sabes que localizar contenido es una excelente estrategia de marketing para pequeñas empresas.
También es ideal para duplicar conversiones, especialmente en dispositivos móviles.
Una de las principales diferencias entre los dispositivos móviles y las computadoras de escritorio es que generalmente nos movemos cuando los usamos.
Eso significa que hay una gran oportunidad de promocionar a los clientes en función de su ubicación.
Eso se llama geotargeting (aunque geofencing y beacons tienen propósitos similares).
El marketing de esta manera tiene muchos beneficios.
Primero, puedes ahorrarte mucho tiempo dirigiéndote a audiencias de nicho.
Supongamos que creo y vendo obras de arte relacionadas con aviones y vuelos.
Podría dirigirme a personas en Facebook que se interesan por aviones, viajes, vuelos y la Fuerza Aérea.
O puedo ir un paso más allá y dirigirme a todos en la Base McChord de la Fuerza Aérea, al sur de Seattle.
Al orientar geográficamente mis anuncios a las personas que visitan cada uno de estos edificios, puedo llegar a un público muy específico, que sé que tiene interés por aviones.
¡No entras en la Fuerza Aérea por no amar aviones!
De esta manera, me dirijo a un público específico que tiene más probabilidades de convertirse en clientes potenciales calificados.
Esto es apenas el comienzo de cómo se puede utilizar el geotargeting para transformar tus conversiones móviles.
Utilizo otra versión de geotargeting en mi propia página de inicio para aumentar las conversiones en un 20%.
¿Ves cómo dice el nombre de la ciudad en la que estás cuando llegas a la página?
Es un toque personalizado que agregué usando una pieza de JavaScript, de Geolify.
Esta herramienta puede ser utilizada para para una variedad de opciones de localización.
La empresa tiene un excelente soporte, y es una manera barata para aumentar considerablemente las tasas de conversión.
Las redirecciones, imágenes y contenido pueden ser localizados.
A los efectos del tutorial, te voy a mostrar cómo recrear el Javascript que utilicé en mi sitio.
Seleccioné específicamente una ciudad para el mío porque quiero dirigirme a empresas con sede en EE.UU.
Hubiera sido igual de fácil seleccionar estados, pero quería que se sintiera muy cerca de casa.
Aunque esté ubicado en Seattle, he trabajado con empresas de todo el mundo.
Tenemos una economía de equipo virtual, y soy igual de efectivo desde una computadora, no importa dónde estoy físicamente.
Pero saber que entiendo sus matices locales hace que mis clientes se sientan mejor.
Hay varios campos para completar para que los servidores de Geolify sepan lo que quieres, y pronto tendrás un código personalizado que se parece al mío.
Aquí hay una muestra del código. Puedes cambiarlo para hacer que funcione para tus necesidades.
Si no estás familiarizado con HTML o cómo personalizar el código de tu sitio web, no dudes en contratar a un profesional.
Cualquier cambio en tu sitio web, por pequeño que sea, puede tener resultados devastadores si no tienes cuidado.
Y hay otro informe de Google Analytics para agregar a nuestra pila de datos ahora que estamos en el tema del geotargeting.
Selecciona Audiencia – Geo – Ubicación para ver un mapa de donde viene tu tráfico.
Esto te da una idea de países, ciudades o estados que quizás quieras incluir o bloquear utilizando geotargeting.
Hay visualizaciones de mapa de calor y de gráfico para ordenar los datos.
Es una forma útil de seleccionar mercados para anuncios de Google, Facebook y otros anuncios pagados fuera del sitio.
Plugins de WordPress como dRotate Banner Manager pueden facilitar la implementación de anuncios de orientación geográfica.
El anuncio de banner cambia en función de la ubicación del visitante. Es una buena manera de proporcionar un retorno de la inversión publicitaria.
Además, no te olvides de utilizar tácticas locales de marketing de contenidos.
Empieza un blog y escribe acerca de eventos locales. Cuantas más palabras clave locales uses, más reconocido serás en la comunidad local.
El esfuerzo general de localizar tu contenido aumentará a más del doble tus conversiones móviles.
5. Saca provecho las funciones del teléfono
La localización no es la única ventaja de los dispositivos móviles.
Tienen muchas funciones de las cuales puedes sacar provecho.
Puedes enviar notificaciones directas a usuarios móviles.
Sitios web como eBay, Facebook, Pinterest y Product Hunt usan notificaciones push para una interacción instantánea con los clientes.
Combinar ese tipo de notificaciones con el geotargeting se convierte en una combinación increíble para duplicar las conversiones móviles.
Siempre que paso por un Bank of America, por ejemplo, Android Pay, Samsung Pay, e incluso la aplicación del Bank of America podrían avisarme.
Puede que no hayas pasado por el banco o usado la aplicación, pero esta notificación me impulsa a convertirme en un usuario.
Sólo queríamos haber tenido ese tipo de poder en marketing hace 20 años.
Pero ahí no es donde las notificaciones push se detienen.
Notifica a los clientes cuando una liquidación empieza o finaliza, cuando los artículos abandonados en su carrito de compra cambian de precio, y más.
Y no descartes otras funciones del teléfono, como la conectividad a los wearables.
Según las previsiones de Business Insider, el mercado de wearables seguirá creciendo em 2020.
Las personas están cada vez más acostumbradas a usar fitness trackers, smartwatches, headsets de AR y VR, y más.
Al aceptar estas tecnologías e involucrarlas en el marketing, abres canales de comunicación completamente nuevos.
Alibaba, por ejemplo, lanzó una completa experiencia de compra con realidad virtual
al final de 2016 llamada Buy +.
Eso permite a los clientes recorrer tiendas virtuales como Macy’s y Best Buy.
Esas experiencias requieren demasiado procesador para dispositivos móviles de realidad virtual, por lo que sólo están disponibles en Oculus Rift y HTC Vive por el momento.
Pero te da una idea de las posibilidades de la realidad virtual.
Actualmente, es una tecnología tan nueva que las marcas pioneras conseguirán logros enormes.
Imagina de qué son capaces AR headsets como el Google Glass.
Si puedes visualizar el mundo de esta manera, estarás en camino de duplicar las conversiones móviles.
Este es el camino hacia el que avanza Internet, y sería inteligente mantenerse a la vanguardia.
6. Usa sonidos
El sonido es uno de los cinco sentidos que utilizamos. Los especialistas en marketing digital suelen enfocarse en imágenes.
Pero los sonidos también tienen su lugar.
¿Cómo sé que funciona?
La primera vez que visites NeilPatel.com, notarás una campana en la esquina inferior derecha.
Suena e incluso se mueve hasta que la hagas clic.
El formulario que aparece cuando la haces clic es el elemento de mayor conversión en mi sitio web.
Usé una campana y una alerta sin el sonido, pero no funcionó tan bien.
Los sitios web que usan sonido para guiar a los clientes a través del embudo de conversión observan al menos el doble de conversiones que los que no lo hacen.
Hello Bar es la herramienta gratuita que utilicé para crear esta campana.
La notificación de Hello Bar puede ser personalizada a cualquier color y opciones que desees.
La mía solo se muestra a visitantes que están en el sitio por primera vez.
No quiero seguir con el sonido de la campana para visitantes recurrentes, porque eso tendría un impacto negativo en mis conversiones.
Las notificaciones activadas por sonido son una buena manera de llamar la atención de los usuarios e impulsar la conversión que buscas.
Sólo hay un último paso que puede duplicar tus conversiones.
7. Envía correos electrónicos
El correo electrónico es leído con mayor frecuencia en dispositivos móviles primero, según una investigación realizada por Email Monday.
Un 87% de los encuestados dijeron que a veces o siempre revisan los correos electrónicos en su dispositivo móvil antes de mirarlos en otro lugar.
Y el mismo estudio descubrió que los correos electrónicos receptivos tienen tasas de clics más altas.
El primer enlace es siempre el que recibe más clics.
Comprender estos fundamentos te puede ayudar a ajustar tus tasas de conversión de correo electrónico, que ya son más altas que la mayoría de las otras tasas de marketing digital.
Las tasas de conversión de correos electrónicos y de búsquedas de pago superan a las de las redes sociales y de los anuncios gráficos.
Eso significa que el correo electrónico es un canal vital al que orientar en plataformas móviles.
Y como un bonus, muchos usuarios ya recibirán notificaciones push de la aplicación de correo electrónico en sus dispositivos móviles.
Entonces, incluso si no aceptan las notificaciones de tu sitio web, todavía puedes alcanzarlos al comprender que el correo electrónico es en realidad un canal de marketing móvil.
También es un canal de computadoras de escritorio, así que considéralo una forma de marketing omnicanal.
La automatización de correos electrónicos puede ser hecha a través de varios servicios.
Esta vez, te mostraré Constant Contact.
Con Constant Contact, puedes configurar plantillas de correo electrónico y personalizarlas para ajustarse a tus necesidades.
Pueden ser configuradas para que se activen en función de eventos, como carritos de compras abandonados, rebotes, cancelaciones y más.
La optimización de la tasa de conversión no se trata apenas de cómo llegar a un cliente.
También se trata de cuándo y dónde.
La automatización del marketing a través del correo electrónico es una excelente manera de controlar esa experiencia en todas tus plataformas digitales.
Conclusión
Los dispositivos móviles son la nueva forma en que navegamos por Internet.
Ya sea a través de navegadores web, aplicaciones o asistentes digitales, estamos utilizando nuestros dispositivos móviles cada vez más.
Optimizar tu sitio web para atender a ese público es más que solo elegir un diseño web dinámico.
Tienes que optimizar todos tus canales de marketing digital para dar cuenta de la movilización.
Tus clientes ya no están sentados en un escritorio, mirando a la pantalla de una computadora.
Están explorando el mundo real.
¿Qué estás haciendo para alcanzar mejor a los clientes en dispositivos móviles?
Una vez conocí a un inversor inmobiliario que gastó $ 10.000 en sus campañas de correo directo. Durante un año, envió postal tras postal. Pero no funcionó como había esperado. En lugar de atraer clientes potenciales (leads), sus campanas de correo directo no hicieron más que estancarse. Sus amigos del sector inmobiliario le dijeron que sólo necesitaba invertir más dinero en las campañas. Entonces lo hizo. Mes tras mes, invirtió dinero en sus campañas de correo directo. Y aún así, no consiguió obtener leads. Al final, gastó $10.000 sin obtener ningún resultado. Aproximadamente un 64% de las personas han visitado un sitio web debido a un correo directo que recibieron.
Entonces, en el caso de mi amigo, ¿qué pasa? ¿Por qué algunas campañas de marketing por correo directo tienen éxito y otras fracasan? Hay una respuesta de dos partes para este enigma. Primero, el momento del correo directo a veces es incorrecto. No deberías usar siempre el correo directo, a menos que se ajuste a tu industria. Hay un momento de enviar y un momento de no enviar. Segundo, la forma en que envías el correo directo cambia su efectividad. Si envías la misma postal durante todo el año, esa podría ser una táctica de marketing horrible, o podría ser brillante. Sólo depende de con qué frecuencia envías correos postales y quiénes son tus destinatarios. Cerca de un 47% de las personas han visitado una tienda debido a una campaña de correo directo.
Pero a veces las personas no actúan porque el momento y el método del correo directo están mal. El correo no se conecta con la audiencia, y definitivamente no alienta a la audiencia a tomar medidas. Y quieres que tu audiencia tome medidas. Queres que tu correo directo genere leads, fomente la difusión de la marca y aumente el reconocimiento de marca. Pero para hacerlo, tienes que enviar el correo directo en el momento correcto y de la manera adecuada. Te voy a mostrar cuándo y cómo enviar un correo directo efectivo.
Enviar durante las festividades
En ella, muestran una imagen de su selección de fresas cubiertas de chocolate, maní y glaseado. Y, a la derecha, instan a sus clientes potenciales a usar estas bayas para celebrar el Día de la Madre. Piensa en todas las veces, justo antes de las fiestas, que te olvidaste de comprarle un regalo a alguien. Cuando recibes algo como esto, con un descuento de un 25%, esa difícil decisión de qué comprar se vuelve fácil. La mayoría de las personas quiere comprar regalos para las fiestas, pero el proceso de decisión es agotador. Puedes eliminar las conjeturas del día de alguien ofreciéndole un producto atractivo y un sistema de compra sencillo. Considera esta pieza de correo directo de fiestas enviado por REI.
REI es una tienda conocida por centrarse en la experiencia de sus productos en lugar de los productos en sí. En armonía con su mensaje de marketing, realizaron esta campaña de correo directo durante las vacaciones de invierno. Usaron esta tarjeta para alentar a las familias a salir juntos. Algunas familias quieren quedarse en la casa y abrir regalos durante las fiestas. Pero otras quieren salir y hacer algo juntos. Al ofrecer una experiencia e (indirectamente) un producto, REI atiende a aquellos de la segunda categoría. Dependiendo de tu audiencia, considera si debes vender el producto o la experiencia de tu producto. Aquí hay otra pieza de correo directo, de Mercedes-Benz.
Mercedes-Benz es el fabricante del conocido Smart Car con motor eléctrico. Pero el Smart Car no solo es conocido por su eficiencia. También es conocido por su tamaño. Como uno de los autos modernos más pequeños, el tamaño compacto del Smart Car es en parte lo que contribuye para su eficiencia. Más aún, sin embargo, su tamaño refuerza su imagen de marca. Como una forma de aprovechar esa imagen y divertirse con sus clientes, Mercedes-Benz envió el correo anterior. Contenía pequeños adornos, bastones de caramelo y otras decoraciones navideñas. Puedes estar seguro de que los destinatarios no se olvidarán pronto de este correo directo. Y es probable que lo compartan con sus amigos, difundiendo aún más la marca Smart Car.
Enviar en los en cumpleaños de los clientes
Esta pieza de correo directo sólo fue enviada a personas que usan anteojos, haciendo que la campaña fuera mucho más personal. Al hacer seguimiento no solo de los cumpleaños de sus clientes sino también de sus necesidades, Target pudo enviar el correo directo enfocado a su lista. Además, considera el hecho de que un descuento de un 30% es un porcentaje generoso. No es demasiado bajo como para ser insignificante para el consumidor, pero tampoco es demasiado alto como para llevar a la bancarrota a tu empresa. Es un punto intermedio cómodo, que resultará atractivo a la mayoría de las personas. Del mismo modo, Paninos envió este correo de cumpleaños.
Si una tienda de sándwiches puede celebrar el cumpleaños de sus clientes, tú también lo puedes. Al ofrecer un pequeño sándwich gratis, no sólo parecen generosos, pero también aumentan la posibilidad de ventas. Piénsalo. Si alguien recibe este correo, es probable que no irán solos al restaurante. Van a invitar a un familiar o amigo para ir con ellos. Esa persona no tiene un cupón para un sándwich gratis, por lo que Paninos acaba de hacer una venta adicional. Usando la misma psicología, Starbucks envió esta pieza de cumpleaños.
En el interior de la tarjeta estaba esto.
Este correo es simple. El hecho de que Starbucks se haya tomado el tiempo de enviárselo a alguien en su cumpleaños envía un mensaje muy significativo. Y la bebida gratis que ofrecen parece generosa. Además, el hecho de que los humanos son criaturas que viven en comunidades significa que el cumpleañero traerá un amigo. Nuevamente, Starbucks realizó una venta adicional. Las personas están abiertas a recibir correos directos en sus cumpleaños, y se sorprenden cuando lo reciben de empresas aparentemente impersonales. Es una manera fácil de promocionar tu marca e impresionar a tu audiencia.
Enviar para alcanzar a personas de variadas características demográficas
Eso te podría sorprender, pero piénsalo de esta manera. Prácticamente todos tienen un buzón. Y prácticamente todos revisan su buzón diariamente. Si deseas promocionar a una variedad de grupos etarios, grupos étnicos y géneros, el correo directo es tu ticket. Y si crees que las personas más jóvenes no están interesadas en el correo directo, te equivocas. Alrededor de un 42% de los encuestados con edades entre 25 y 34 años dijeron que leen el correo de inmediato y que a menudo lo encuentran útil.
Y un 92% de los jóvenes de hecho prefiere el correo directo al tomar una decisión de compra.
Eso es mucho interés de la demografía más joven en correos directos. Afortunadamente para tu empresa, las personas no sólo encuentran el correo directo útil. También hacen compras por causa de ello. De hecho, un 58% de las familias que ganan más de $65.000 por año han comprado un producto debido a una campaña de correo directo.
Si haces una campaña de marketing por correo electrónico, llegarás a un cierto grupo demográfico. Lo mismo es cierto si haces anuncios con Facebook Ads, Instagram Ads, Paid Search o AdWords. El correo directo es poderoso en parte porque es menos orientado. Puedes enviar correo masivo a una gran variedad de personas. Y mejor aún, todas esas personas revisan su correo. Nadie tira los correos antes de mirarlos. Quieren asegurarse de no tirar algo importante. Por eso, puedes apostar que un público diverso verá tu correo. Esa es una afirmación que pocos métodos de marketing pueden hacer.
Enviar cuando tengas tiempo para dar seguimiento
Cada venta depende del seguimiento que haces con tus clientes. Una cosa es publicar anuncios, curar contenido y optimizar tu sitio web para los motores de búsqueda. Otra cosa muy distinta es asegurarse de que los clientes potenciales reciban la atención que merecen. Cuando alguien responde a tu campaña de correo directo visitando tu sitio web, inscribiéndose o participando en un evento, deberías conectarte con ellos. Y no deberías conectarte con ellos una sola vez. Conéctate una y otra vez. Si no tienes tiempo para hacer seguimiento con los clientes potenciales de tu campaña de correo directo por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, es probable que sea mejor no enviar ningún correo en absoluto. Lamentablemente, un 48% de los vendedores nunca hacen seguimiento con los clientes potenciales.
Y ese porcentaje disminuye con la cantidad de seguimientos. Solo un 25% de los vendedores realiza un seguimiento por segunda vez, y sólo un 12% lo hace más de tres veces.
La falta de seguimiento puede no parecer un gran problema, hasta que comprendas que apenas un 2% de las ventas se realizan en el primer contacto, un 3% en el segundo contacto, un 5% en el tercero y un 10% en el cuarto. Entonces, ¿cuándo suceden? Nada menos que un 80% de las ventas se efectúan entre el 5º y el 12º seguimientos.
Si estos datos no son suficientes para convencerte, no sé qué es. El seguimiento es fundamental para realizar una campaña de marketing por correo directo de éxito. A menos que estés dispuesto y seas capaz de cultivar los clientes potenciales, no gastes dinero en postales en vano. También vale la pena señalar que el correo directo facilita el seguimiento. ¿Por qué? Porque el correo directo te ayuda a ganar la confianza de tus destinatarios. Cerca de un 56% de los clientes confía en el marketing impreso más que en cualquier otro tipo de marketing.
Eso significa que cuando contactas a los clientes potenciales por correos impresos, confían más en ti. Un vendedor y una llamada de seguimiento no son nada sin un elevado grado de confianza. Si las personas no confían en ti, nunca comprarán de ti, no importa cuántas veces te comuniques con ellos. Envía correos directos y haz un seguimiento constante. Esta combinación te ayudará a ganar confianza y hacer ventas.
Enviar cuando tienes algo que decir
Eso debería ser obvio, pero para muchos marketers, no lo es. Sólo envía correos directos si tienes algo que decir o algún valor que proporcionar. Si no tienes nada significativo que decir, mejor no envíes nada. La realidad es que los consumidores tienen muchos mensajes de marketing en su buzón. A menos que tengas una oferta atractiva o una historia convincente, tu correo directo será desechado con todos los demás. Para crear conciencia para una próxima charla, el The Natural History Museum envió ese borrador a su lista de correo directo.
El borrador fue una forma atractiva de generar conciencia sobre el próximo evento. Al intrigar a las personas con el asombroso y triste hecho de que 20 especies de animales se extinguen todos los días, dieron un adelanto del tipo de cosas que alguien que asiste al evento puede esperar aprender. El Natural History Museum envió un poderoso mensaje con un simple borrador. Esta pieza de correo directo de Griffiths, Gibson, y Ramsay Productions es similar.
Enviaron un reproductor de discos hecho de cartón a los destinatarios. El reproductor de música era tan interesante que las personas llamaron a la empresa y le pidieron otros más para regalar a sus hijos. La fascinación es una excelente manera de llamar la atención a tu marca, y eso es exactamente lo que hizo el tocadiscos. Otro ejemplo de un mensaje poderoso es una pieza de correo directo enviada por La Hora del Planeta.
Cuando la vela está en la caja, imita un alto edificio de departamentos o un rascacielos, donde las luces están encendidas y la gente está haciendo sus cosas en habitaciones separadas. Pero cuando se saca la vela, parece que las luces están apagadas en cada una de esas habitaciones. El mensaje es simple y efectivo. La Hora del Planeta expresó visualmente que cuando la gente deja las luces encendidas durante la noche, una enorme cantidad de energía y dinero es desperdiciada. Es probable que las personas se recuerden de esta vela en los próximos años, e incluso es posible que empiecen a apagar sus luces por la noche. Un último ejemplo de correo directo significativo proviene de una empresa de servicios de lavandería, llamada LavOnline. Enviaron un tomate gelatinoso y una polera de papel para los posibles clientes.
El correo les dice a los destinatarios para tirar el tomate a la polera lo más fuerte que puedan, y observar cómo se limpia lentamente.
Este correo directo envía un poderoso mensaje que los que tiraron el tomate no olvidarán pronto.
Enviar cuando tengas presencia digital también
Hoy en día, a menos que tengas una empresa local bien conocida, tener una presencia en línea además del marketing por correo directo es absolutamente primordial.Alrededor de un 54% de las personas han interactuado en las redes sociales como resultado de recibir correo directo.
Pero ese contato no es ninguna garantía. Considera esto. Recibes una pieza de correo directo de una tienda de comercio electrónico, que ofrece un descuento en uno de sus productos. Pero apenas el nombre de la marca está en el correo directo, su sitio web no. Si eres como la mayoría de las personas, no intentarás encontrar la empresa. Simplemente tirarás el correo directo. Por otro lado, si la URL del sitio web está en la pieza de correo directo y es fácil de acceder, es probable que aproveches el cupón digital. Y esa es exactamente la forma en que quieres que la gente responda – Un 39% de los clientes trata de comprar de una empresa por primera vez debido a la publicidad impresa.
Lamentablemente, sin embargo, perderás ese tráfico si tu correo directo no expresa claramente a dónde debe ir el destinatario y qué debe hacer. En otras palabras, toda pieza de correo directo tiene que tener un claro llamado a la acción (CTA). Y si la mayor parte de tus negocios ocurre en línea, el CTA debe dirigir a las personas a tu sitio web, perfil de redes sociales, página de destino o página del producto. Tu campaña de correo directo sólo será tan buena como el proceso que implementas para que los clientes sigan. Si lo haces bien, puedes aprovechar más tráfico que con otras tácticas de marketing. En general, un 10% más de personas visita un sitio web debido a un anuncio impreso.
