Guide du Growth Hacking pour les débutants

Illustration de l’article “Guide du Growth Hacking pour les débutants”

Le Growth Hacking est à l’origine de tous les mots qui font le buzz en marketing.

C’est sans doute l’expression que vous entendez le plus chez les nouveaux fondateurs audacieux de startups.

Vous l’avez probablement vue aussi dans des articles vantant les mérites du “growth hacking”, comprendre littéralement “piratage de croissance”, comme principal moyen de réussir.

Et c’est bien là le problème :

Les marketers utilisent tellement l’expression “growth hacking” qu’il est devenu impossible de la définir ou de la limiter, préciser.

Pourtant, au-delà de cette expression à la mode, le “growth hacking” est essentiel pour faire passer une entreprise de dix utilisateurs à dix millions.

Prenons l’exemple de Facebook ou d’Airbnb. Ils disposent aujourd’hui d’une base d’utilisateurs actifs considérable, et ils y sont parvenus en utilisant des tactiques axées sur la croissance.

Mais toute tactique qui entraîne une croissance n’est pas automatiquement un “growth hack”.

Grâce à ce guide, vous apprendrez les bases du growth hacking. Vous pouvez utiliser cette liste de contrôle pour mettre en œuvre des stratégies de growth hacking afin de propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.

C’est quoi le growth hacking ?

Le growth hacking est rapidement devenu l’un des mots les plus à la mode dans le jargon marketing.

Tout le monde en entend parler et suppose qu’il s’agit d’une tactique aléatoire qui fait passer votre entreprise de zéro à des millions du jour au lendemain.

Mais c’est loin d’être le cas.

Je m’explique.

Le marketing n’est plus ce qu’il était.

Le terrain de jeu du marketing traditionnel de Don Draper, composé de la radio, des journaux et de la télévision, a lentement disparu et le growth hacking s’est développé à sa place.

Sean Ellis est l’inventeur du terme “growth hacker” et le fondateur et PDG de GrowthHackers.com.

L'expérience de Sean Ellis growth hackers

Dans un article de blog publié en 2010 par Sean Ellis, il écrit qu’un “growth hacker” est “une personne dont le principal intérêt est la croissance. Tout ce qu’elle fait est examiné à la loupe en fonction de son impact potentiel sur une croissance évolutive”.

Il a inventé ce terme pour la première fois alors qu’il cherchait un nouveau titre de poste.

Il avait l’habitude d’aider des entreprises comme Dropbox à se développer à partir de rien jusqu’à ce qu’elles deviennent énormes. Ce titre lui allait donc comme un gant.

Mais il a remarqué que lorsqu’il quittait des entreprises pour aider de nouvelles startups et répéter son processus de growth hacking, il ne trouvait pas de remplaçants.

Les marketers et les représentants des ventes n’avaient pas la maîtrise de ce type de processus.

Avec des budgets stricts, des délais et des échéances à respecter, le growth hacking n’était pas une option.

Quels sont donc les idées ou les exemples concrets qui sont considérés comme des “growth hacks” ?

Prenons l’exemple de Dropbox.

Au début, l’entreprise se contentait d’acheter des publicités PPC et de mener des campagnes sur les médias sociaux afin de générer du trafic sur son site, ce qui devait idéalement déboucher sur des ventes.

Page d'accueil de dropbox en 2024

Mais cela ne fonctionnait pas. Les coûts d’acquisition des clients atteignaient des sommets.

En bref, il ne s’agissait pas d’une croissance durable. Bien sûr, c’était de la croissance. Ils gagnaient des clients, de l’attention et du trafic.

Mais à long terme, cette stratégie n’était pas viable.

L’entreprise a donc commencé à mettre en place un programme de parrainage et de récompenses afin d’accroître sa croissance :

Illustration de ce programme de parrainage de Dropbox.

En utilisant les recommandations de clients intéressés et en les récompensant pour leurs efforts d’acquisition, Dropbox a explosé. ​​Le principe est simple : le parrain et le filleul gagnent de l’espace de stockage supplémentaire gratuit sur leur compte Dropbox

Leur croissance était désormais scalable, évolutive, ce qui est un facteur clé de succès pour le growth hacking.

Pay Pal

PayPal a suivi une stratégie de croissance similaire, en offrant à ses clients 10 € par ami parrainé.

Cela signifie que PayPal n’a pas eu à dépenser des millions, par plus que des milliers de dollars, par an en marketing digital avec des publicités PPC pour générer des clients.

Leurs propres clients s’en sont chargés, garantissant des coûts d’acquisition de seulement dix dollars par personne.

Par la suite, cette offre est passée à 5 € pour chaque ami parrainé par un utilisateur. Tout ce que vous avez à faire est d’envoyer un email à un ami. L’analyse coût-bénéfice est simple et facile à réaliser pour tout nouvel utilisateur.

Illustration “Adhérez à PayPal et recevez 5 dollars”.

C’est tout simplement génial.

Twitter, renommé X

Twitter a réussi à augmenter l’engagement moyen de ses utilisateurs en exploitant les données et en testant méticuleusement sa stratégie.

En examinant les données, ils ont constaté que les utilisateurs de réseaux sociaux actuels étaient plus actifs sur la plateforme lorsqu’ils suivaient 30 utilisateurs ou plus.

Ils partagent, commentent, aiment et s’engagent plus activement.

Sur la base de ces données, ils ont élaboré une stratégie de growth hacking. Lorsque de nouveaux utilisateurs créent un compte, ils sont invités à suivre pleins de personnes sélectionnées en fonction de leurs centres d’intérêt. Twitter établit une liste de comptes qu’ils peuvent facilement choisir de suivre.

Illustration de ce levier montrant une liste de comptes à suivre.

Cela encourage les utilisateurs à suivre davantage de personnes et à devenir des participants actifs, augmentant ainsi leur croissance et leurs bénéfices.

Le Growth Hacking peut prendre différentes formes, tailles et approches.

Récapitulons. Voici les points clés de ce que recouvre exactement le growth hacking :

  • Le growth hacking crée une croissance durable et mesurable.
  • Le growth hacking implique de nombreux tests, des ajustements continus et des itérations du produit, des ventes et de la stratégie marketing.
  • Le growth hacking implique que toutes les équipes de votre entreprise travaillent comme un seul système pour augmenter la croissance.

Cela vous semble-t-il vaste ?

Eh bien, c’est parce que c’est le cas.

Le Growth hacking peut être presque n’importe quelle action de croissance scalable et durable. Tout dépend de votre affaire.

Dans cette optique, voici une liste de point à contrôler pour votre entreprise afin de vous assurer que vous vous concentrez bien sur la création de croissance durable par le biais du growth hacking.

Conseil n° 1 : décomposez les objectifs traditionnels en étapes réalisables et mesurables

Afin d’atteindre les objectifs globaux de leur stratégie de croissance, les “growth hackers” se concentrent sur des objectifs plus petits qui répondent au modèle SMART :

Spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps.

Illustration du modèle SMART, acronyme d'objectifs intelligents : spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps.

S’il n’est pas mauvais de se fixer des objectifs tels que “devenir la meilleure entreprise SaaS au monde”, ce type d’objectifs n’est pas suffisamment concret ou spécifique.

Quels seront les sous-facteurs moteurs de cet objectif qui vous aideront à l’atteindre ?

Voici quelques exemples d’objectifs SMART réalistes pour le growth hacking :

  • Augmenter le trafic du blog de 15 % d’ici la fin du mois.
  • Générer 250 leads à partir des médias sociaux ou d’une campagne d’e-mailing.
  • Augmenter de 10 % la création de contenu sur le site.
  • Obtenir 10 000 nouveaux visiteurs par mois.

Tous les facteurs susmentionnés concourent à la réalisation de l’objectif spécifique consistant à devenir la meilleure entreprise SaaS.

La décomposition des objectifs en sous-objectifs et même en sous-sous-objectifs vous permet de vous concentrer sur les éléments spécifiques qui permettront d’obtenir les résultats souhaités.

Une fois que vous avez dressé la liste de ces objectifs plus petits et réalisables, vous pouvez les décomposer en sous-objectifs distincts et bien définis.

Ces sous-objectifs doivent être suffisamment précis pour que vous puissiez les lister en tant que tâches individuelles.

Par exemple, disons que votre objectif est d’augmenter le trafic de votre blog de 15 % d’ici la fin du mois. Dans ce cas, les sous-objectifs potentiels pourraient inclure l’augmentation de la création de contenu de 5 % pour renforcer le blog et l’envoi de campagnes par courrier électronique et de messages sur les médias sociaux pour promouvoir le contenu du blog.

Exemple des objectifs décomposés en sous-objectifs

En dressant méthodiquement la liste de vos objectifs globaux, de vos objectifs réalisables et de vos sous-objectifs, vous aurez plus qu’une simple liste de tâches bien ordonnée pour votre projet. Vous disposerez également d’un moyen de voir quels éléments de votre stratégie produisent des résultats.

Cette étape fondamentale vous mettra sur la voie de la réussite.

Lorsqu’ils fixent leurs objectifs, les “growth hackers” se concentrent sur la mesure de leur étoile polaire. Mais plus précisément, ils se concentrent sur les intrants spécifiques qui permettront d’atteindre les résultats souhaités :

métriques d'entrée métriques de sortie.

Par exemple, lorsque vous jouez un match de basket, votre objectif est de gagner le match.

Mais cet objectif, général et non spécifique, ne peut être atteint qu’au moyen de sous-objectifs au niveau micro. Vous avez besoin de contributions spécifiques qui généreront les résultats exigés par vos objectifs généraux :

Illustration de score des jeux individuels

Dans le cas de Spotify, nous pouvons transposer ce principe dans le monde de l’entreprise :

Métriques d'entrée et de sortie de Spotify.

L’objectif final de Spotify est d’augmenter l’utilisation de son service. Lorsqu’un utilisateur passe plus de temps à écouter du contenu sur Spotify, il devient un meilleur client qui paie plus et reste plus longtemps.

Si vous décomposez cela, vous pouvez trouver des intrants spécifiques qui permettront d’atteindre l’objectif final :

  • Faire revenir les utilisateurs plus souvent.
  • Augmenter la durée des sessions.

Avec les objectifs SMART, vous devez continuellement décomposer chaque objectif jusqu’à ce que vous obteniez des données spécifiques, telles que la création de listes de lecture ou la recommandation de nouveaux artistes.

Commencez à dresser la liste de vos principaux objectifs et décomposez-les en étapes réalisables et mesurables qui vous permettront d’obtenir le résultat souhaité.

Conseil n° 2 : faites preuve de créativité en exposant vos idées

La première étape pour dresser la liste de vos principaux objectifs consiste à rassembler des idées.

Pour ce faire, utilisez une technique appelée “mind storming“. Commencez par prendre une feuille blanche et un stylo, ce qui peut être plus efficace que d’utiliser un ordinateur ou un autre appareil pour prendre des notes.

Inscrivez votre objectif principal en haut de la page, mais reformulez-le sous forme de question.

Par exemple, si votre objectif consiste à attirer davantage de clients, écrivez “comment puis-je doubler ma base de clients au cours de l’année à venir ?”

Rédigez ensuite autant de réponses que possible à cette question, qui peuvent inclure des recommandations, de la publicité, un meilleur référencement, des classements, des liens, etc.

Ne passez pas de temps à juger vos réponses. Les premières vous viendront très facilement. Continuez à pousser. Essayez d’atteindre au moins 20 réponses.

Ensuite, choisissez la meilleure réponse et reformulez-la dans une autre question. Si vous choisissez “un meilleur référencement”, écrivez alors “comment puis-je améliorer mon référencement dans les prochains mois ?”

Répétez le processus encore et encore. Avant même de vous en rendre compte, vous aurez un objectif principal, des sous-objectifs et des sous-sous-objectifs. Vous saurez quoi tester et comment le faire.

Vous pouvez même réunir toute votre équipe pour le processus de réflexion. Laissez chacun réfléchir de son côté.

Ensuite, réunissez tout le monde pour discuter de ce qu’ils ont écrit. Développez ces idées au cours de la réunion. Ensuite, passez aux tests.

Cela ne doit pas non plus vous coûter un centime. Il existe des tonnes de tests de piratage de croissance que vous pouvez effectuer gratuitement.

Si vous voulez augmenter les conversions, essayez d’offrir des essais gratuits et du contenu gratuit dès le départ. Ainsi, si les clients potentiels ne sont pas encore prêts à dépenser de l’argent, vous pouvez les nourrir jusqu’à ce qu’ils le soient.

Spotify y parvient en offrant ses fonctionnalités premium gratuitement pendant 3 mois.

Illustration Spotify Premium - Essai gratuit de 3 mois.

Essayez d’offrir un e-book gratuit aux clients qui s’inscrivent à votre newsletter. En outre, faites en sorte qu’il soit facile pour eux de s’inscrire. Veillez à ce que les formulaires soient simples afin de réduire les frictions :

formulaire d’inscription simple.

Les idées de test ne doivent pas s’arrêter là.

Par exemple, Mint, une société de gestion des finances personnelles, a développé un sous-objectif visant à augmenter le trafic.

Pour ce faire, l’entreprise a adopté une approche axée sur le contenu afin de stimuler la croissance et de promouvoir la notoriété de la marque.

La marque a commencé à créer des articles de haute qualité sur une variété de sujets financiers tels que le crédit, l’investissement, la planification et l’épargne.

Les domaines de contenu de l’ancien blog de Mint : MintLife blog

Pour faire court, ils ont testé un blog (nommé “MintLife Blog”), et il a décollé.

Grâce à ce blog, Mint est devenu un acteur majeur dans le monde de la finance. Aujourd’hui, Mint a été intégré à Crédit Karma. 

À partir de là, transformez vos idées en expériences exploitables, comme l’a fait Mint.

Conseil n° 3 : transformez vos idées en expériences

Une fois que vous avez identifié vos objectifs, sous-objectifs, sous-sous-objectifs et la façon dont vous allez les tester, vous devez commencer à mener des expériences.

C’est aussi simple que de revenir aux principes de base de la méthode scientifique. Cela vous aidera à déterminer le succès de votre test.

Illustration d’une variante de la méthode scientifique

Vous vous êtes posé des questions lorsque vous avez défini vos objectifs. Posez- vous maintenant des questions sur la manière dont vous pouvez les tester.

Quels tests devriez-vous effectuer ? Qui peut vous aider à les réaliser ? Où devriez-vous les effectuer ?

Faites ensuite des recherches de fond qui vous aideront à créer un plan pour répondre à ces questions. Ne partez pas de zéro.

Recherchez les meilleures méthodes et ressources que vous pouvez utiliser pour répondre à vos questions. Recherchez sur Internet les méthodes utilisées par d’autres entreprises pour réaliser des tests similaires dans le passé.

Servez-vous de vos recherches pour finaliser une stratégie de marque. Élaborez une hypothèse sur ce qui va se passer. Pensez : “Si _____[je fais ceci] _____, alors _____[ceci]_____ se produira”.

Ensuite, testez votre hypothèse en réalisant une expérience. Votre expérience doit être équitable. Ne modifiez qu’un seul facteur à la fois et répétez les expériences pour confirmer les résultats.

C’est là qu’interviennent les tests A/B (ou tests fractionnés). Testez les titres de votre blog. Découvrez quels sont les titres qui convertissent le mieux.

Vous pouvez même effectuer des tests fractionnés avec vos publicités Facebook afin de comparer différentes versions de votre publicité pour votre prochaine campagne.

Illustration avec infusionsoft facebook ads

Vous pouvez même tester plusieurs itérations de produits sur des segments de clientèle.

Analysez vos résultats et tirez-en une conclusion. Votre hypothèse était-elle correcte ?

Enfin, communiquez vos résultats au reste de votre équipe. Ajustez vos efforts en fonction des résultats du test.

La route peut être longue, mais elle en vaut la peine.

Airbnb a utilisé des techniques de growth hacking et testé de nouveaux sites, ce qui a finalement conduit l’entreprise à utiliser Craigslist pour partager des locations.

Illustration email airbnb craigslist

Cependant, avant de trouver cette astuce de croissance, growth hack, avec Craigslist, l’entreprise a expérimenté pendant des années en distribuant des flyers ou en faisant du porte-à-porte.

Soyez patient avec vos expériences et n’ayez pas peur de tester de nouvelles choses.

Pour savoir quelle sera votre prochaine action, utilisez le test ICE.

Conseil n° 4 : utilisez le test ICE pour déterminer votre prochaine action

Vous pourriez vous épuiser à faire de petits tests qui n’ont pas d’impact significatif. Mais ce n’est pas ce qu’il faut faire.

Vous devriez plutôt chercher à obtenir l’impact le plus important.

Ainsi, vous ne gaspillerez pas votre temps, vos ressources ou votre argent pour des tests qui ne sont pas des plus rentables.

C’est là que le test ICE entre en jeu.

Le test ICE est un cadre qui vous aide à hiérarchiser et prioriser les tests. Sean Ellis a créé cette méthode et l’équipe de GrowthHackers l’utilise fréquemment.

Vous pouvez l’utiliser pour déterminer quel test stimulera le plus la croissance.

ICE signifie impact, confiance et facilité.

Illustration du test ICE : impact confiance facilité.

Voici une répartition de chaque élément du processus.

Impact : Quel impact attendez-vous de votre test ? Il s’agit de l’impact possible de votre idée sur la marque dans son ensemble si le test est une “victoire”.

Confiance : Dans quelle mesure êtes-vous sûr que votre test prouvera votre hypothèse ? Essayez d’être objectif lorsque vous choisissez un niveau de confiance.

Avez-vous des preuves fiables que votre test pourrait fonctionner ? Dans ce cas, attribuez à votre idée un niveau de confiance plus élevé.

Vous n’avez pas de preuve fiable ? Attribuez-lui alors une note moins élevée.

Facilité : Dans quelle mesure pouvez-vous lancer ce test facilement ? De combien de ressources auriez-vous besoin et de quel type de ressources auriez-vous besoin ?

Plus vous aurez besoin de ressources, plus la note sera basse. Si vous pouvez réaliser votre test avec moins de ressources, augmentez la note.

Notez chacun de ces critères sur une échelle de 1 à 10. La note moyenne est le score du test ICE.

Disons que ce sont quelques-uns de vos objectifs/idées de test :

  1. Créer un livre électronique. (I=8, C=7, E=2) Note moyenne ICE=5,67
  2. Filmer des vidéos de marketing. (I=9, C=6, E=1) Score moyen de la CIE=5,33
  3. Rédiger de nouveaux articles de blog. (I=7, C=7, E=4) Score ICE moyen=6

Sur la base de ces scores ICE, vous devriez prioriser vos “growth hacks” dans cet ordre :

  1. Rédiger de nouveaux articles de blog.
  2. Créer un livre électronique.
  3. Réaliser des vidéos de marketing.

Le score ICE n’est pas un système infaillible pour classer par ordre de priorité les idées. Il s’agit plutôt d’un système de “priorisation relative”.

L’objectif du test ICE est de vous empêcher, vous ou votre équipe, d’essayer d’affiner le score. Le résultat que vous obtenez vous indique quels tests  effectuer en priorité.

Conseil n° 5 : Analysez, améliorer et répéter

En tant que “growth hacker”, vous allez tout tester.

Cela fait partie de la nature d’un véritable growth hacker.

Au fur et à mesure que vous maîtriserez les tests A/B, vous commencerez à effectuer plusieurs tests en même temps, comme la conception des pages d’atterrissage et de tarification et le ciblage des clients potentiels.

Pour les Growth Hackers, l’étendue et la fréquence des tests font partie du quotidien.

En utilisant un outil comme Optimizely, vous pouvez gérer plusieurs campagnes de test en même temps, réduisant ainsi le risque de rater des évolutions fondamentales.

Illustration d’Optimizely “mon projet”

Il peut être facile d’être trop pris dans le cycle de test et d’oublier de prendre le temps d’analyser lentement les résultats et d’identifier précisément ce qui fonctionne (ou ne fonctionne pas).

Soyez patient. Il s’agit d’un processus d’essais et d’erreurs.

Appuyez-vous sur vos données analytiques pour affiner et améliorer votre approche.

Il est ensuite temps de répéter le cycle de test. Vous pouvez soit commencer un nouveau test, soit créer une version optimisée d’un test précédent.

Tant que vous suivez cette méthode (tests, analyse des données, affinage de l’approche et nouveaux tests), vous devriez connaître le succès grâce à votre persévérance.

Illustration du processus de croissance

Vous passerez par des tests et des expériences, petits et grands, et examinerez toutes sortes de données. Ce faisant, ne perdez pas de vue la situation dans son ensemble.

Votre produit ou service doit être de la meilleure qualité possible pour vos utilisateurs à tout moment, ce qui peut impliquer des changements et des évolutions.

Par exemple, Facebook a beaucoup changé depuis son lancement sur les campus universitaires en 2004. Et il continue d’évoluer aujourd’hui avec des ajouts tels que la vidéo en direct et d’autres fonctionnalités dont les utilisateurs raffolent.

C’est pourquoi des milliards de personnes utilisent leur plateforme chaque jour.

Conseil n° 6 : tirez parti de vos points forts

Tim Ferris, auteur de “La semaine de travail en 4 heures”, déclare : “il est bien plus lucratif et amusant de tirer parti de vos points forts plutôt que d’essayer de réparer toutes les failles de votre armure….Faites un meilleur usage de vos meilleures armes plutôt que de les réparer constamment.”

Par exemple, imaginez que vous travaillez sur deux projets et essayez de décider lequel est prioritaire.

Première option : vous pourriez ajouter un nouveau programme de parrainage à la page d’accueil de votre site web.

Deuxième option : vous pourriez envoyer un e-mail à tous les contacts figurant dans votre base de données.

Vous avez un peu plus de 50 000 personnes dans votre base de données de contacts et vous êtes un pro des campagnes e-mailing.

D’un autre côté, il vous faudra au moins quelques jours pour concevoir et éditer plusieurs maquettes différentes pour le programme de parrainage.

Les tests A/B, la programmation et la mise en œuvre prendront également du temps.

Vous voyez ce que je veux dire.

Dans cette situation, votre force réside dans la taille de votre base de données et dans votre maîtrise du système de campagnes e-mailing. Concentrez-vous donc sur ces points.

N’hésitez pas non plus à supprimer les segments qui ne fonctionnent pas.

Si vous avez consacré beaucoup de temps et d’efforts à tester et à remanier votre page de tarification sans obtenir d’augmentation notable du nombre de consultations, il est temps de faire une pause et d’essayer autre chose.

N’oubliez pas :

Le growth hacking concerne des efforts durables et des résultats impactants. Si vous ne voyez pas de résultats saisissant malgré vos efforts, ne continuez pas dans cette voie.

Les Growth Hackers se concentrent sur la croissance, qui est leur véritable objectif.

Conclusion

Le growth hacking a envahi Internet, laissant peu de place à la compréhension et beaucoup de place à la confusion.

Il est difficile de donner une définition concrète du growth hacking.

Mais c’est tout simplement parce que le growth hacking sera très différent d’une entreprise à l’autre.

En résumé, le growth hacking consiste à impliquer toutes les équipes, tous les systèmes et tous les processus de votre entreprise afin de segmenter, tester, d’itérer, mesurer, analyser et d’améliorer votre croissance.

Qu’il s’agisse de la croissance des ventes, de la portée, de la notoriété de la marque ou de l’engagement, tout ce qui est axé sur des tactiques de croissance scalable relève du growth hacking.

Suivez cette liste de contrôle pour préparer votre entreprise à un growth hacking réussi et évolutif.

Quels sont les projets de growth hacking que vous allez essayer cette année ?

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