Neil Patel

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Aprenda Como Gerar Leads B2B Usando o Stories do Instagram

b2b leads from instagram stories

Há uma grande variedade de diferentes táticas nos cérebros dos profissionais de marketing do mundo digital.

Todo mês e às vezes toda semana, surge uma nova plataforma, ferramenta ou estratégia de marketing que altera a habilidade dos profissionais da área de alcançar seus públicos ideais.

Afinal, esse é o trabalho dos profissionais de marketing.

Alcançar o público, engajá-lo e transformá-lo em clientes pagantes.

Essa é a tarefa de profissionais de marketing B2B e B2C.

E quando se fala de plataformas de marketing com potencial crescente, o Instagram é líder.

Em 2012, o Instagram tinha 50 milhões de usuários mensais ativos. Hoje ele tem 700 milhões.

É um aumento de 1.400% em apenas cinco anos.

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Mas por que o Instagram está saindo na frente de outras plataformas de mídias sociais?

Bem, há muitas razões para isso.

A maior parte do conteúdo é visual, o que significa que o Instagram atrai usuários de países e idiomas diferentes.

Ele também é propriedade dos experts do Facebook.

E é uma plataforma quase completamente mobile.

Mas uma das maiores razões que explica a popularidade crescente do Instagram é que as pessoas adoram interagir com marcas nessa plataforma baseada em imagens.

Particularmente às segundas e terças-feiras.

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E já que as pessoas adoram interagir com marcas no Instagram, não há lugar melhor para a sua marca.

Mesmo que você seja um profissional de marketing em uma empresa B2B.

De fato, os Stories do Instagram são uma arma secreta para as grandes empresas B2B.

Empreendedores e empresas como Shopify, Gary Vaynerchuk, General Electric e Buffer usam essa função para direcionar tráfego, criar reconhecimento de marca e gerar leads.

Você também pode fazer isso.

Mas antes de ver nossas técnicas infalíveis para gerar leads qualificados, vamos começar respondendo à pergunta óbvia para aqueles que não sabem o que são Instagram Stories.

O que são Instagram Stories?

Instagram Stories não é uma função fácil de definir.

A ferramenta é tão flexível quanto a imaginação do usuário.

Por essa razão, é mais fácil explicar como a ferramenta funciona do que dizer para que ela é mais usada.

E isso é bem simples.

Essencialmente, o Instagram Stories permite que usuários adicionem fotos, vídeos ou gifs a um painel coeso.

Depois, os usuários podem editar as fotos e vídeos dentro do próprio Instagram, adicionando palavras, ícones ou desenhos.

Por fim, os usuários colocam as fotos e vídeos na ordem em que querem que as pessoas os vejam.

Após a publicação, outros usuários podem visualizar a story.

Veja como isso aparece dentro do Instagram.

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Adicionalmente, os usuários podem adicionar fotos e vídeos à sua story sempre que quiserem expandir a experiência.

É assim que o Instagram Stories funciona, em resumo.

Mas infelizmente, isso não explica como pessoas e negócios podem utilizar o Instagram Stories para gerar leads.

Bem, algumas pessoas usam essa função para dar aos seus gatos o poder de atirar lasers com os olhos.

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E alguns negócios, como o Buffer, usam o Instagram Stories para divulgar produtos e gerar leads e vendas.

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Então, os usuários podem fazer vendas – ou criar gatos com lasers nos olhos.

Mas também é possível fazer muito mais com essa função. As pessoas podem compartilhar fotos das férias, fazer ou responder a perguntas ou publicar vídeos divertidos.

A conclusão?

Essa plataforma é altamente versátil, o que faz ela ser perfeita para profissionais de marketing B2B.

Claro, essa função também é pouco convencional para profissionais de marketing de negócios.

Afinal, você está fazendo marketing para proprietários de empresas, não consumidores comuns.

Assim, será que as Instagram Stories realmente é um lugar tão bom assim para gerar leads para sua empresa B2B? Será que você realmente pode utilizar essa função estranha e indefinida para aumentar sua receita?

A resposta curta é: sim.

O que torna o Instagram Stories tão poderoso para profissionais de marketing B2B?

O marketing B2B é tradicionalmente… meio entediante.

Você publica bastante conteúdo instrutivo e explica porque seu produto é excelente.

No entanto, se você for como a maioria das empresas B2B, raramente cria um ambiente animado para seus consumidores ou clientes.

Mas será que isso é certo?

Será que o marketing B2B precisa ser chato?

Eu não acho.

Afinal, os proprietários de negócios são apenas consumidores ligeiramente mais sofisticados. Todos os princípios de psicologia humana que se aplicam aos compradores B2C também se aplicam a eles.

Até o Shopify argumenta que as estratégias de vendas para B2B e para B2C não precisam ser tão diferentes, em seu artigo: Dê ao E-commerce B2B o mesmo tratamento dado ao B2C.

Em outras palavras, os compradores B2B não são necessariamente completamente diferentes dos consumidores básicos.

E uma coisa é certa. Empresários ou não, todos eles passam tempo no Instagram.

De fato, o Instagram Stories sozinho têm 250 milhões de usuários diários.

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É um número enorme de pessoas que você pode alcançar.

Na verdade, é um número enorme de clientes que você pode alcançar.

E claro, você não quer desperdiçar todo esse potencial.

Para ilustrar ainda mais a lucratividade do Instagram Stories, considere o fato de que essa função recentemente superou o Snapchat em termos de usuários ativos diariamente.

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OK, você já sabe que o Instagram Stories é poderoso. E que ele pode ser usado por sua empresa B2B.

Mas aqui está uma coisa que você ainda não sabe.

Você não sabe como usar essa função. Você não sabe como gerar reconhecimento de marca, direcionar tráfego, e o mais importante, como gerar leads com o Instagram Stories.

Mas é por isso que você está aqui. A seguir, vou te mostrar alguns passos efetivos de como gerar leads usando o Instagram Stories.

Apesar de existirem várias estratégias diferentes no uso do Instagram Stories para gerar leads para o seu negócio, todas elas se concentram em uma premissa central:

Contar a sua história.

Porque quando as pessoas conhecem sua história, elas confiam mais em você, lembram de você quando precisam e até se tornam defensoras da sua marca.

No fim das contas, sua história pode ser a ferramenta de marketing mais poderosa do seu arsenal.

E o Instagram Stories é o melhor lugar para ela.

Veja como quatro empresas B2B diferentes estão usando Instagram Stories para gerar leads ao contar suas histórias incomuns.

1. Shopify

E se você pudesse usar Instagram Stories para direcionar tráfego para o seu sire, gerar leads e adquirir novos consumidores?

Você deixaria essa oportunidade passar?

Claro que não.

Você aprenderia rapidamente como fazer isso e começaria o mais rápido possível.

Felizmente, você pode fazer isso.

E a plataforma para lojas de e-commerce, Shopify, usa o Instagram Stories para fazer exatamente isso.

Aqui está uma captura de tela de um Instagram Story em que o Shopify usa a função para divulgar um post de blog recente sobre os melhores locais para abrir um negócio.

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Bem legal, certo?

E isso não é tudo.

Afinal, geração de tráfego e geração de leads não são a mesma coisa.

Se você visitar aquele post de blog, Os 5 Melhores Lugares no Mundo para se Começar Uma Empresa, vai encontrar esse CTA ao final.

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Em outras palavras, o Shopify não usa o Instagram Stories apenas para direcionar tráfego para o seu blog, mas também para direcionar tráfego para posts de blog que têm um CTA de geração de leads.

E isso significa que o Instagram Stories serve simplesmente como um compromisso de topo de funil.

Em outras palavras,o Instagram Stories é somente o início.

Porque para chegar ao final do funil, os consumidores precisam primeiro entrar no funil.

E eles só podem fazer isso se você apontar a direção correta.

Felizmente, as mídias sociais permitem que você faça isso.

Deve ser por isso que 93% dos profissionais de marketing B2B usam conteúdos nas mídias sociais para construir seus negócios.

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E 88% dos profissionais de marketing B2B usam o marketing de conteúdo regularmente.

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Com toda essa atenção, a questão não é se o marketing de conteúdo e as mídias sociais são eficazes ou não, mas qual é o melhor lugar para iniciar o processo de geração de leads.

Facebook? Email? LinkedIn?

Ou Instagram?

Especificamente, o Instagram Stories.

Por que o Instagram Stories?

Bem, o Shopify está apostando nisso. Mas se isso não for razão suficiente, considere que o Instagram Stories é uma função relativamente nova que está atraindo muita atenção tanto de compradores B2B quando de consumidores.

Ou você pode visitar os outros três negócios que aparecem nesse artigo e que estão contando com a eficácia do Instagram Stories para a geração de leads.

Se é bom para eles, deve ser bom para você.

Se você não está usando essa função para divulgar o conteúdo do seu blog e gerar leads para o seu site, está perdendo uma oportunidade com um potencial enorme.

Não perca essa chance.

2. Gary Vaynerchuk

Gary Vaynerchuk, também conhecido como Gary Vee, é um dos gigantes da criação de conteúdo.

E o público dele?

Empreendedores.

Isso o classifica como um profissional do marketing B2B.

Gary publica regularmente no Facebook, no LinkedIn, no Medium, no Instagram, e, isso mesmo, no Instagram Stories.

Mas ao invés de sempre direcionar o tráfego para o site, ele usa essa função para hospedar nativamente o conteúdo que cria.

A story atual dele está assim:

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O Instagram Stories dele é basicamente uma série de vídeos dele sentado a bordo de um avião, oferecendo conselhos.

Aqui está outra imagem.

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E mais uma.

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De fato, ele faz exatamente a mesma coisa em seu Facebook Story.

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Mas você deve estar se perguntando porque essa é uma boa estratégia para a geração de leads.

Afinal, ele não está direcionando tráfego diretamente para o site dele. Ele praticamente nem inclui um CTA. E definitivamente não inclui ofertas especiais.

Assim, qual é o objetivo de tudo isso?

Você é um profissional de marketing, não uma celebridade. Você quer saber como gerar leads e fazer vendas, não como atrair atenção.

Assim, como a estratégia de Gary Vaynerchuk se aplica ao seu negócio?

Acontece que gerar atenção e gerar leads não são tarefas muito diferentes.

De fato, às vezes a melhor forma de gerar leads é começar gerando atenção.

Você precisa começar a partir do topo do funil.

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Quanto mais pessoas ouvirem falar de você, mais pessoas vão visitar seu site.

Quanto mais pessoas vistarem seu site, mais pessoas vão fazer opt in.

Quanto mais pessoas fizerem opt in, mais leads e vendas você vai gerar.

Mas tudo isso começa com a atenção.

A realidade é que as pessoas não podem comprar de você antes de conhecerem você.

E criar uma imagem de marca incrível é uma das melhores formas de não só aumentar o reconhecimento de marca, mas também criar um relacionamento com o seu público.

Se tem alguma coisa que Gary faz bem, é criar uma identidade em torno da marca dele e ganhar seguidores com sua consistência.

E ele usa o Instagram Stories para fazer isso.

“Mas Gary também usa outras plataformas para fazer isso”, você diz. “O que faz do Instagram um local tão bom para construir um relacionamento com o seu público?”

A resposta é simples.

Os usuários do Instagram adoram marcas.

Compare com os números do Facebook, onde apenas 32% das pessoas engajam regularmente com marcas. No Instagram, esse número é de cerca de 68%.

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E como você vê, o Instagram também recebe 58 vezes mais engajamento por seguidor do que o Facebook.

Isso é apenas uma comparação. Mas a verdade permanece.

As pessoas se engajam com marcas no Instagram.

E se você usar o Instagram Stories para fazê-las se engajarem com o seu conteúdo, você vai gerar leads e vendas como nunca conseguiu em outra plataforma.

3. General Electric

Talvez você acredite que sua empresa B2B simplesmente não vai conseguir gerar leads com Instagram Stories, independente do que você fizer.

Talvez você venda equipamentos agrícolas ou tenha uma empresa de papel ou de suprimentos para escritório. Claro que o Instagram Stories não vai funcionar para negócios como esses, certo?

Bem, pense de novo.

Até a empresa de energia General Electric usa o Instagram Stories para criar reconhecimento de marca e gerar leads.

E se eles podem fazer isso, você também pode.

Você só tem que ser um pouco criativo com a forma de fazer isso.

A General Electric, por exemplo, levou o público dos seus Instagram Stories em uma jornada de exploração de um vulcão.

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Aqui estão mais alguns posts da story da General Electric.

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E agora a story completa:

Aí está um conteúdo fascinante, criado por uma empresa de energia entediante.

E então, como você pode criar conteúdos tão interessantes quanto esse?

Faça essa pergunta a si mesmo: O que você faz nos bastidores do seu negócio que é particularmente interessantes, desconhecido e visual?

Quando descobrir a resposta, faça vídeos e tire fotos de seus funcionários fazendo essa tarefa.

Seus clientes adoram ver os bastidores do seu negócio. Isso gera confiança no que você faz e aumenta a probabilidade de eles comprarem quando você fizer uma oferta.

Além disso, você provavelmente vai gerar leads ao fazer isso.

No caso da General Electric, por exemplo, essa story foi usada para criar um público no Snapchat (como você pode ver pela mensagem no último post).

Mas você pode fazer o mesmo para aumentar sua lista de emails, direcionar tráfego para um post de blog ou mesmo oferecer um desconto.

Com conteúdos engajantes, o céu é o limite.

E felizmente, essa atmosfera é muito alta no Instagram.

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E tudo isso sem mencionar o fato de que 62% dos profissionais de marketing B2B avaliaram o storytelling como uma estratégia de marketing eficaz.

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Isso não é uma surpresa, na verdade.

As pessoas se conectam mais com marcas que contam suas histórias bem e com frequência.

Com o notório poder de engajamento do Instagram e o poder do storytelling, o Instagram Stories é uma força gigantesca no mundo da geração de leads.

E se você acha que não é capaz de contar uma história interessante, está errado.

Todo mundo é capaz de fazer isso.

Até a General Electric, uma velha empresa de energia.

4. Buffer

Você também pode usar o Instagram Stories para abrir as portas do seu negócio para o seu público.

Como já discutimos, tanto consumidores quando compradores B2B adoram transparência.

Na nossa era digital, os consumidores querem autenticidade nas empresas e relacionamentos com marcas.

Infelizmente, essas conexões estão se tornando cada vez menos comuns.

A fim de combater essa tendência, o Buffer cria Instagram Stories para fazer jogos com seu público, responder a perguntas, e, como objetivo final, gerar leads.

Aqui está uma imagem em que eles encorajam o engajamento do público.

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E outra em que eles jogam AMA (Ask Me Anything) com o público.

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Mas para que serve tudo isso? Será que isso realmente ajuda o Buffer na geração de leads?

Sim, ajuda.

Porque as pessoas realmente gostam quando as marcas respondem perguntas nas mídias sociais.

Mais especificamente, 90% dos millennials acham isso legal, e 79% das pessoas na Geração X e Baby Boom acham isso legal.

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E quando seu público acha que você é útil e legal, a probabilidade de eles trabalharem com você aumenta.

Ponto final.

Ninguém quer trabalhar com uma marca que ignora as suas perguntas. Eles querem lidar com um negócio que é familiar e que engaja regularmente com eles.

Mas talvez você ainda não esteja convencido de que toda essa atenção pode levar à geração de leads e de vendas para o seu negócio.

Considere que 62% das pessoas usam as mídias sociais para decidir onde vão fazer uma compra.

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E como eu já te mostrei, o Instagram é o melhor local para profissionais de marketing gerarem engajamento.

Quando as pessoas se envolvem com você, elas compram de você.

Conclusão

Você quer alcançar seu público ideal.

E há uma variedade de ferramentas, estratégias e táticas diferentes para fazer isso.

Mas qual delas é a melhor? Qual delas vai gerar mais leads? E qual vai fornecer o melhor ROI?

Isso é difícil de responder.

No entanto, na hora de determinar qual tática é a melhor, você pode ter certeza de que pelo menos no momento atual, utilizar Instagram Stories é uma das melhores estratégias para profissionais de marketing B2B trabalhando na geração de leads.

Sim, é uma opção pouco convencional. Mas às vezes as estratégias mais improváveis são também as melhores.

E você não precisa simplesmente acreditar no que eu digo.

O Shopify, Gary Vaynerchuk, a General Electric e o Buffer estão todos apostando no Instagram Stories. Que tal se juntar a eles?

Como você usa o Instagram Stories para gerar leads para sua empresa B2B? Compartilhe suas experiências.

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