Neil Patel

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Gatilhos Mentais: O Que São e Como Aplicar (+27 Exemplos)

Você gostaria de criar gatilhos mentais matadores?

Sim, claro, obviamente, certo?

Criar gatilhos mentais imbatíveis pode ser o que faltava na sua empresa/negócios para conquistar mais leads e captar mais clientes.

Todos os dias milhões de pessoas precisam tomar decisões. Afinal, a vida é feita de escolhas e o tempo todo estamos decidindo o que vamos comer, vestir, fazer…e, claro, comprar!

Você pode estar pensando: o que faz uma pessoa decidir comprar alguma coisa? O que é fator crucial para sua decisão de compra?

Os fatores podem ser muitos, desde necessidade, impulso, desejos de consumo, influência de outras pessoas e, até mesmo, gatilhos mentais matadores.

Quando se fala em estratégia de marketing, os gatilhos mentais podem fazer toda a diferença na hora de influenciar uma pessoa a consumir, ou seja, efetuar uma compra.

A partir de agora, vou explicar o que são, quando usar e trazer exemplos para você começar a aplicar no seu negócio.

Vamos lá?

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O Que São os Gatilhos Mentais?

Mas, afinal o que são gatilhos mentais?

Uma definição comum é que os gatilhos mentais são as decisões que o comprador faz por impulso, no piloto automático, para evitar a fadiga.

Isso quer dizer que o cérebro evita o esgotamento de refletir e pensar sobre cada decisão que faz e, algumas vezes, se deixa levar pelos impulsos e por escolhas automáticas.

Existem algumas decisões mais importantes que o cérebro já está programado para fazer, enquanto existem outras que são automáticas que vêm da nossa cultura, educação, bagagem e outros fatores que influenciam essas ações.

Quando você caminha ou escova os dentes isso não é necessariamente algo que seu cérebro tenha que trabalhar muito para fazer, pois já acontece naturalmente.

É disso que se tratam os gatilhos mentais. São facilitadores que contribuem para suas decisões.

Aliás, você sabia que a maioria das nossas decisões são inconscientes? Elas geralmente são tomadas no inconsciente e depois são levadas ao consciente que atua trazendo uma justificativa plausível para aquela decisão.

Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três fases:

  • Seu cérebro decide o que você vai fazer de forma inconsciente
  • Essa decisão é levada para o consciente de forma racional
  • Em seguida você age de acordo com a decisão tomada

Basicamente, é assim que funciona todas as vezes. E, a não ser que a decisão seja muito séria e deva ser repensada, você irá aceitar essa escolha sem pensar mais sobre o assunto.

Como os gatilhos mentais funcionam em marketing e vendas?

Os gatilhos mentais compõem uma técnica largamente utilizada nas melhores estratégias de marketing do mercado.

Essa linguagem nos ajuda a desvendar o comportamento humano e, por isso, pode ser útil para conquistar o cliente.

Eles funcionam como disparadores de atitudes, ligando-se aos instintos humanos e ancestrais passados de uma geração para outra.

Quando você ouve ou lê que um determinado produto está com estoque limitado, por exemplo, o seu cérebro automaticamente entende aquela como uma situação de escassez e, para garantir a sua sobrevivência, gera um impulso pela compra.

Ou seja, os gatilhos mentais são bastante úteis dentro de estratégias de marketing, podendo ser aplicados no copywriting dos textos, no design gráfico dos anúncios e em outras soluções adotadas para vender a marca.

Persuasão x manipulação

É importante entender que os gatilhos mentais não são propostos para manipular alguém e fazer aquela pessoa tomar uma decisão que não tomaria em condições normais.

Na verdade, a técnica apresenta sugestões e evoca sensações no consumidor para persuadi-lo.

Essas recomendações certamente podem afetar seu comportamento, mas são incapazes de forçar a mão de alguém pelo sim ou pelo não.

Essa é, basicamente, a diferença fundamental entre persuasão e manipulação.

Enquanto a primeira vai expor argumentos honestos para consideração do interlocutor, a segunda tenta obter o resultado esperado pela distorção dos fatos.

Quando e Onde Utilizar os Gatilhos Mentais

Agora que já conseguiu entender bem o que são gatilhos mentais, para que servem e o que podem fazer por você, é hora de saber quando e onde utilizar os gatilhos mentais, de forma prática.

Como mencionado acima, muitas são as opções de lugares que você pode utilizar essa estratégia, mas as que têm mais eficácia você encontra abaixo.

Confira e considere utilizar nas suas paǵinas!

Conteúdo

O primeiro lugar que você deve considerar usar os gatilhos mentais são nos conteúdos que sua empresa produz.

Você pode fazer uso dessa estratégia nos textos que produz seja no texto fixo do seu site, nos artigos que produz no blog, nas chamadinhas das redes sociais, na criação de meta descriptions, dentre outros.

Se seus clientes estão sempre antenados, lendo seus conteúdos, essa é uma forma muito eficiente de gerar leads sem ter gastos adicionais. Sem custo nenhum você pode usar os gatilhos mentais em seu conteúdo e obter muito sucesso.

Para isso você deve entender as dores do seu comprador, se colocar no lugar da sua persona e, assim, se comunicar com ela da melhor forma com os gatilhos mentais adequados.

E-mail Marketing

O e-mail marketing é uma ferramenta de marketing das antigas, mas que a maioria das empresas ainda utiliza. Pense comigo se ela ainda é utilizada até hoje é porque surte resultado.

Às vezes, pode ser muito difícil e um verdadeiro desafio fazer com que as pessoas abram um e-mail marketing.

Com tantos e-mails que chegam diariamente na caixa de entrada das pessoas, o que fazer para que o seu e-mail seja aberto e não seja colocado direto na lixeira?

É aí que entram os gatilhos mentais. Eles têm o poder de aguçar a curiosidade e chamar a atenção de um consumidor. Se começar a usar os gatilhos mentais no “assunto” do e-mail você pode conseguir até, quem sabe, gerar mais leads.

Além de usar no “assunto”, coloque mais gatilhos mentais no texto do e-mail marketing e CTA.

Página de Vendas

A página de vendas é uma página web em que você apresenta o seu produto, seus benefícios, características e outros motivos para persuadir um consumidor e efetuar a compra.

Talvez esse seja o melhor lugar para você utilizar os gatilhos mentais, pois a pessoa que acessou essa página já possui uma intenção de compra, então convencê-la realmente a adquirir seu produto ou serviço já é o próximo passo.

Se um consumidor manifestar interesse, ele é direcionado para uma página em que poderá realizar a compra, adicionando demais dados e forma de pagamento. Ou seja, toda a transação de compra não é realizada na página de vendas.

A página de vendas é como se fosse apenas um chamariz, uma vitrine com informações úteis sobre seu produto ou serviço.

Landing Pages

Quando se fala em otimização de sites, a landing page é uma das ferramentas mais importantes.

Você sabia que a homepage não é a única forma de entrar no seu site? Você pode criar landing pages e ter muito mais acessos do que pela home page.

Isso acontece porque, na maioria das vezes que uma pessoa pesquisa por algum termo no Google, eles indicam para uma página específica. Ou seja, a home page tende a ser um ponto de partida para o conteúdo do site, que estão nas landing pages.

A MailChimp faz sua home de landing page, como você pode ver abaixo:

Uma home como landing page deve ter uma mensagem clara e ter disponível um botão de conversão com um layout claro, objetivo, sem distrações.

É essencial otimizar landing pages para que isso traga um retorno para você. Além de usar outras técnicas de marketing e SEO para otimizar sua landing page, você deve considerar usar os gatilhos mentais.

É claro que não existe uma única regra que funcione para todos os sites de todas as empresas, mas os gatilhos mentais em landings pages funcionam na maioria das vezes.

Principais Tipos de Gatilhos Mentais Para Uma Estratégia de Marketing

É importante você entender que existem mais de um tipo de gatilho mental que pode utilizar nas suas páginas e conteúdos.

Você pode variar o uso desses gatilhos mentais conforme o produto ou serviço que é oferecido.

Pode variar de acordo com o perfil do seu comprador, das suas dores e necessidades. Além disso também pode variar de acordo com o local em que vai veicular isso.

Confira os 27 gatilhos mentais mais conhecidos para criar uma estratégia de marketing poderosa!

#1 Escassez

Todo mundo valoriza aquilo que é escasso, o que está acabando. É aquele pensamento de que, “quanto mais difícil for conseguir uma coisa, mais eu quero”. Não é à toa que o diamante vale tanto, ele é escasso e, por isso, muito valioso.

O seu produto ou serviço não precisa ser valioso como um diamante para chamar a atenção dos compradores, mas, se você criar uma ideia de escassez, você conseguirá persuadir alguns potenciais compradores.

Aqueles e-commerces que frequentemente utilizam frases como “Resta apenas mais um item”, ou “Estoque quase acabando” usam isso como uma forma de fazer com que os compradores decidam rapidamente se querem ou não comprar aquilo.

A sensação de que pode acabar de uma hora para outra gera uma resposta rápida por parte do consumidor que não vai querer perder essa oportunidade para outro comprador. É um dos mais poderosos gatilhos mentais que você pode usar para converter leads.

Além de usar em páginas de e-commerce você pode usar esse recurso também para conteúdos. Nos conteúdos você pode oferecer para uma quantidade específica de pessoas.

Por exemplo, você pode oferecer o mesmo desconto para as primeiras dez pessoas que comprarem determinado produto.

Só não vale mentir a quantidade real disponível, certo? Como já falei, nunca tente enganar seu cliente, pois uma vez que a credibilidade e confiança é perdida, não tem mais volta.

Esse gatilho cria um estado de urgência no consumidor. Nas vendas faz com que o seu cliente indeciso tome uma decisão ágil e decida adquirir seu produto ou serviço.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Escassez em Seu Conteúdo

Para usar esse gatilho de forma eficaz procure limitar a sua oferta a um determinada quantidade de pessoas, ou ofereça algum desconto, bônus, prêmio e usar frases como “está acabando”, “só mais X itens”, “muita procura”. Usar também “vagas limitadas”, no caso de cursos, também tem o mesmo senso de escassez e funciona muito bem.

Confira o exemplo abaixo usado pelo Booking.

Eles colocam destacado em vermelho que esse hotel tem muita procura, foi reservado 14 vezes nas últimas 24 horas e que só há mais 2 quartos disponíveis.

Essas informações são gatilhos de escassez e faz com que o comprador decida rapidamente efetuar a reserva para não perder a chance.

O uso da cor vermelha, na psicologia das cores, chama mais a atenção do comprador e cria senso de urgência.

#2 Urgência

Assim como o gatilho de escassez, o gatilho de urgência faz com que uma pessoa tenha que decidir uma resposta rápida, sem pensar demais para não perder oportunidades.

Oferecer produtos e serviços com prazo para término ativa o senso de urgência nas pessoas. Essa estratégia é muito utilizada no mundo dos negócios. Isso faz com que a pessoa pense em adquirir o produto e serviço na mesma hora e postergar a decisão para depois.

Esse gatilho está diretamente relacionado ao comportamento impulsivo nas pessoas e reduz bastante a quantidade de desistências. Pessoas mais impulsivas são facilmente influenciadas por esses gatilhos.

Ao usar esses gatilhos é interessante tentar explicar o porquê desse prazo para mostrar credibilidade aos clientes.

Ele está diretamente ligado ao de escassez, mas nesse caso ele fala especificamente do tempo que o comprador tem disponível, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para ser adquirido.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Urgência em Seu Conteúdo

Para fazer bom uso desse gatilho você deve delimitar uma data para o encerramento da oferta.

Ao fazer uma oferta restrita por tempo, você consegue ativar o comportamento de urgência nas pessoas, fazendo com que elas tomem decisões instantâneas e saiam da inércia.

Frases como “só hoje”, “última oportunidade”, funcionam muito bem. Mas, mais uma vez, lembre-se apenas de utilizar isso se realmente tiver um limite ou algo finito para oferecer.

Caso contrário, entramos de novo, na história de enganar seu cliente e ninguém quer isso, certo?

Veja esse exemplo abaixo:

Este é uma oferta de cupom da Applebee’s pelo Groupon.

Logo abaixo do valor com desconto e da imagem do prato destacada você encontra essa informação que coloquei destacada na caixa em vermelho:

Isso faz com que as pessoas fiquem cientes do prazo dessa oferta e até quando podem usar esse cupom. O gatilho mental de urgência é também, portanto, um dos mais efetivos no Marketing Digital!

#3 Autoridade

Você já deve ter ouvido aquela frase: “Manda quem pode, obedece quem tem juízo”.

Esse gatilho traz mais ou menos essa ideia.

Se você quiser que as pessoas confiem no seu serviço, produto e na sua empresa, precisa posicionar-se como uma autoridade no segmento em que atua, mostrar-se como líder frente à concorrência.

Para usar esse gatilho mental à seu favor você precisa fazer o seu público confiar em você. As atitudes e comportamento da sua empresa e os funcionários que trabalham nela deve estar alinhada para mostrar autoridade em todas suas ações e decisões.

O público precisa ter certeza que o seu negócio é o melhor do nicho. E você não vai conseguir isso apenas falando isso, você precisa mostrar.

É aquela história do “só acredito vendo”. As ações têm mais poder do que simples frases jogadas ao vento, lembre-se disso.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Autoridade em Seu Conteúdo

Você deve demonstrar que entende bem sobre aquilo que está ofertando, seja um produto ou serviço.

Disponibilizar conteúdos gratuitos e úteis como e-books para download, artigos informativos, páginas de venda com detalhes e características importantes é uma forma eficaz de demonstrar ao seu público que você é especialista nesse segmento de atuação.

Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma imagem sua dando essa palestra ou um vídeo com um trecho para as pessoas acessarem. Além disso, peça que especialistas do seu nicho façam depoimentos sobre você e sobre suas habilidades.

Se você for uma empresa, pode usar os estudos de caso a seu favor para dar credibilidade e autoridade à você.

Os potenciais clientes confiam muito mais nas experiências de outros compradores antigos. Faça uso disso à seu favor.

É importante também mostrar humildade. Portanto, quando não dominar algum assunto, cite referências e indique outras pessoas capacitadas. Dessa forma, você construirá uma rede de contatos qualificados.

#4 Reciprocidade

Esse gatilho mental tem tudo a ver com empatia e com “gentileza gera gentileza”.

Todo mundo gosta de receber alguma coisa sem alguém pedir nada em troca. Quando isso acontece a pessoa é condicionada a sentir que precisa retribuir esse favor, mesmo que não seja uma obrigação.

Uma forma bastante eficaz de trabalhar o gatilho mental da reciprocidade é mandar um brinde ao cliente junto com a primeira compra.

Com certeza, ele ficará feliz em receber uma coisa que não estava esperando e se sentirá impelido a efetuar uma segunda compra.

Essa é uma ótima maneira de fidelizar clientes.

Você pode tanto oferecer um presente como brinde ou um bônus ou desconto para a segunda compra. Esse gatilho é a base do inbound marketing.

Para esse gatilho dar certo, é importante que o consumidor entenda o gesto como algo espontâneo, feito de coração. Caso contrário, se ele se sentir “comprado”, pode surtir o efeito contrário.

Por isso seja sutil e não use frases autoritárias quando usar o gatilho.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Reciprocidade em Seu Conteúdo

Mesmo se você não fizer uso de estratégias de marketing de conteúdo você pode usar o gatilho da reciprocidade.

Basta oferecer materiais gratuitos a seu público, seja conteúdo textual informativo e relevante, seja um brinde/presente, seja um bônus, desconto ou uma amostra grátis de alguma coisa.

Em troca a pessoa poderá cadastrar um e-mail para newsletter ou até mesmo efetuar uma compra. Pense nisso!

#5 Prova Social

O gatilho de prova social pode ser um pouco confuso de entender a princípio, mas faz total sentido.

Você sabe que nós, seres humanos, somos seres sociais e que nos deixamos influenciar por tudo à nossa volta, sejam o que outras pessoas estão fazendo, falando ou vestindo.

Desde pequenos somos programados para desejar o que o outro tem. É completamente comum vermos as crianças querendo o brinquedo que o coleguinha tem e isso é perpetuado até a idade adulta.

Somos seres influenciáveis, portanto, qualquer coisa que mostre ser popular pode gerar um estímulo de desejo e necessidade de compra imediata.

Quantas vezes você já viu alguém usando algum objeto, roupa, calçado e ficou com vontade de ter um exatamente igual? É disso que estou falando…

Não é regra, mas costumamos gostar das coisas só porque os outros gostam e dizem que é bom, sem levar em conta as características de fato do produto e se aquilo pode realmente ser útil e necessário nas nossas vidas.

Você pode fazer uso desse gatilho mental informando ao seu público quais os serviços e produtos mais vendidos e porque eles são tão adorados pelos seus clientes.

Além disso, é comum nos preocuparmos com o que os outros vão pensar de nós e, por isso, queremos manter uma fachada social.

É aí que entra esse gatilho, pois oferecem a oportunidade de fazer com que uma pessoa faça parte de um grupo seleto, superior e poderoso. Você se surpreenderia ao ver como essa estratégia funciona.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Prova Social em Seu Conteúdo

Como usar isso de forma prática em seu conteúdo? Bem, você pode começar a destacar alguns dos seus seguidores nas redes sociais, por exemplo.

Além disso, você pode usar depoimentos de clientes, imagens de pessoas com seus produtos ou serviços e fazer estudos de caso dando destaque ao que o seu cliente tem a dizer.

Essas são estratégias eficientes de gatilho de prova social para atrair mais clientes. São muito utilizadas em sites de moda, cosméticos, beleza e bem-estar, mas podem ser usadas em qualquer nicho.

#6 Porque

Se você achava que as respostas são mais importantes é porque você nunca pensou no poder das perguntas.

Nosso cérebro está programado para buscar respostas plausíveis para justificar as ações. Por isso que, se você quiser fazer alguém adquirir seu produto ou serviço você pode usar esse gatilho mental para alavancar seu negócio.

Por isso, tente sempre explicar porque aquele produto pode fazer a diferença na vida de uma pessoa.

Se você não fizer isso, irá gerar desconfiança. Os consumidores, apesar de reclamarem, precisam ser convencidos a comprar, principalmente se não for uma compra por necessidade.

Eles precisam de justificativas e você pode facilitar a vida deles se oferecer isso na descrição de seus produtos e serviços.

As pessoas precisam de razões para justificar o que elas fazem, principalmente para justificar uma compra por impulso, por exemplo.

Dica: Como Aplicar o Gatilho do Porque em Seu Conteúdo

Utilize argumentos genuínos com justificativas e explicações completas para convencer seu público. Se não utilizar explicações, as pessoas logo vão pensar que não passa de uma estratégia de venda.

Você deve mostrar que uma compra vai além disso, que adquirir seu produto ou serviço tem a ver com filosofia de vida e não apenas lucro.

Você pode também listar benefícios e diferenciais que só seu produto ou serviço oferece.

#7 Antecipação

Esse gatilho tem muito a ver com sonhos e projeções positivas para o futuro. Por isso que, na sua página de vendas ou marketing coloque destacado o motivo de você estar oferecendo esse produto ou serviço.

Entenda melhor:

Quando você assiste a um trailer de um filme e ele te envolve, com certeza, você esperará ansioso pela estreia.

Se aquele trailer te cativou, você definitivamente irá se programar para assistir quando ele for exibido. Sua decisão já foi tomada sem sequer você perceber.

Pesquisas revelam que as pessoas se sentem mais felizes quando têm perspectivas positivas sobre um futuro que parece incerto.

Quando falamos de um produto ou serviço, ao anunciarmos algo que está para ser lançado no mercado, precisamos falar das funcionalidades e particularidades daquilo, se atentando às dores e desejos do seu consumidor.

Quando o gatilho da antecipação é bem aplicado, mesmo que a pessoa não necessite do produto pode se sentir atraída por ele. As vezes a ideia de ter um produto seja mais fascinante do que ter o produto em si, portanto, apele para isso.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Antecipação em Seu Conteúdo

Uma ótima maneira de aplicar isso é fazer uma campanha antes do seu produto ser lançado. Comece com as estratégias de publicidade soltando informações ou dicas sobre seu produto semanas ou meses antes do lançamento.

Você pode considerar também divulgar um teaser, ou seja, um vídeo com uma prévia do que virá. Isso além de ser um gatilho de antecipação, está relacionado com o gatilho de curiosidade que verá a seguir.

Outra ideia é realizar webinários, entrevistas com especialistas na área, contar histórias da ideia do seu produto, dentre outras ideias criativas.

Com isso você estará recrutando um time de pessoas interessadas em comprar seu produto antes mesmo dele vir para o mercado e, quando vier, certamente será um sucesso!

#8 Novidade

Todo mundo adora uma novidade. Não é à toa que sempre estamos lendo notícias, procurando saber da vida dos outros, etc. No mundo dos negócios, não é diferente.

Qualquer novo produto ou serviço que apareça no mercado, certamente, ganha mais destaque do que outros que são apenas “mais do mesmo”.

O gatilho mental de novidade, portanto, é um dos principais na hora de convencer alguém.

Se você estiver oferecendo um produto atualizado, com uma nova funcionalidade, design mais moderno, mais responsivo, mais eficiente, certamente as pessoas vão querer.

Por mais que coisas conhecidas tragam sensação de segurança e conforto é a novidade que libera a dopamina no cérebro, causando aquela sensação de prazer. É empolgante ter ou fazer parte de algo novo e as pessoas, vira e mexe, estão buscando isso.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Novidade em Seu Conteúdo

Geralmente, as empresas de celular e carro são as que mais utilizam esse gatilho, mas nada impede que você adapte para o seu nicho.

Procure sempre melhorar seu produto ou serviço, otimizando para um mais moderno e inovador. Explore aquele pensamento de que “tudo que é novo é melhor” para influenciar a compra.

Na sua empresa você pode usar esse gatilho ao fazer a atualização do produto ou serviço, mas essas alterações precisam ser significativas e que realmente sejam novas versões e não apenas pequenos ajustes/mudanças.

Caso contrário, ninguém se sentirá convencido e pior ainda, poderá se sentir enganado. Invista em pesquisas de satisfação para ver o que falta no seu produto ou serviço para buscar as novidades mais assertivas para seu público.

Com isso você também não fica obsoleto e permanece à frente da concorrência, como pioneiro no mercado.

#9 Relação Dor x Prazer

O ser humano odeia sofrer. Somos programados para buscar o prazer e fugir da dor. Por isso que, se seu produto ou serviço oferecer um alívio de uma dor, suprindo uma necessidade e solucionando um problema, ele com certeza será comprado.

Para conseguir aplicar isso você precisa conhecer as dores e desejos do seu público-alvo, já que as pessoas tendem a apresentar sentimentos únicos e particulares.

Uma forma de fazer isso é focar nas soluções que seu produto ou serviço oferece e fazer promessas de resolver os problemas dos seus clientes. Isso traz mais segurança emocional aos seus prospects.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Dor e do Prazer em Seu Conteúdo

Como falei anteriormente apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem. Fale com empatia mostrando compreender o que seu cliente pode estar passando.

Apresente seu produto como a solução definitiva para solucionar esse problema e acabar com sua necessidade. Relacione seu produto a algo prazeroso para obter sucesso nesse gatilho.

#10 Curiosidade

O gatilho da novidade anda lado a lado com o da curiosidade.

Da mesma forma que as pessoas adoram uma novidade, elas também são muito curiosas por natureza.

Faça o teste. Fale pra uma pessoa que tem uma bomba para contar e com certeza ela logo ficará ansiosa querendo saber o que é. Algumas pessoas são tão curiosas que não conseguem controlar esse sentimento.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Curiosidade em Seu Conteúdo

Por isso que, você pode atiçar a curiosidade do seu público fazendo algumas charadas sobre seu produto, lançando teasers ou propagandas misteriosas.

O Doritos fez isso em uma campanha recente em 2017, quando lançou uma linha chamada “Mistery” com embalagens novas, mas sem divulgar os sabores. E usaram o slogan “Nem adianta procurar na internet”.

Realmente se você pesquisasse no Google você não encontraria nenhuma informação dos sabores a respeito. Só poderia saber quem comprasse e experimentasse.

Claro que depois de um tempo, os sabores se espalharam nas redes sociais, mas à princípio, foi uma iniciativa muito efetiva, criativa e inteligente para provocar a geração Millennials.

Isso reflete um pouco dos desejos dos consumidores da marca, a ideia de serem desafiados e mergulharem em experiências únicas e surpreendentes.

Crie algo nesse sentido, que tenha a ver com seu público e aguce sua curiosidade. O legal dessas estratégias é que também geram engajamento, portanto, pense nisso.

#11 Sedução

A sedução é uma arma muito poderosa. Falar em sedução envolve muitos aspectos e não está presente apenas nos relacionamentos afetivos, mas naqueles que constrói com seus clientes.

Você, como empresa, pode seduzir alguém a comprar o seu produto ou serviço. É uma importante ferramenta de persuasão e convencimento.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Sedução em Seu Conteúdo

Para usar esse gatilho no seu negócio você pode mostrar os benefícios, diferenciais do seu produto.

Também pode trazer argumentos e mostrar que ele é o melhor. Para isso pode trazer estatísticas e gráficos reais, que convençam.

Pode fazer isso com imagens, vídeos que emocionam, depoimentos de outros usuários, enfim, muitas são as alternativas que você pode usar.

Você pode usar o gatilho de sedução mesclado com outro gatilho como o da novidade, antecipação ou curiosidade.

#12 Amor e conexão

Engana-se quem pensa que o amor e a conexão só se manifestam no campo interpessoal.

Algumas empresas têm relações tão próximas com seus clientes que conseguem utilizar tal vínculo e afinidade de valores para alcançar resultados cada vez melhores.

Companhias como Apple e Harley-Davidson são apenas dois exemplos de como um público consumidor pode ficar tão apegado a uma marca a ponto de se transformar em uma verdadeira legião de fãs.

Dica: Como Aplicar o Gatilho do Amor e Conexão

Tenha uma marca forte e que seja lembrada pela conexão com as pessoas.

Incentive a avaliação por parte dos consumidores e responda a cada uma delas, sempre dando soluções aos problemas e agradecendo os elogios.

#13 Confiança

Todo bom relacionamento deve ter a confiança como base – e assim também é para as empresas.

Para evocar esse gatilho, as marcas se posicionam ao lado do consumidor de forma a apresentar transparência em suas ações.

Um exemplo dessa estratégia em ação foi a campanha do Nubank que prometia acabar com os asteriscos (informações em letra pequena no fim da página) nas faturas dos seus clientes.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Confiança

Direto ao ponto: seja sempre verdadeiro com o cliente.

Fuja de pegadinhas, de promoções mal explicadas.

A transparência é tudo que as pessoas querem para confiar em uma marca.

#14 Significância

Dentro dos relacionamentos, todo mundo gosta de se sentir especial e ser mimado.

É justamente esse o apelo das estratégias de significância.

Para acionar esse gatilho mental, muitas marcas utilizam as redes sociais para se comunicar com seus clientes e enviar brindes ou, até mesmo, cartinhas personalizadas nas compras feitas online.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Significância

Como acabei de destacar, brindes personalizados fazem o cliente se sentir único.

Saiba quem é o seu cliente e o que ele gosta.

Isso aumenta muito a chance de acerto na estratégia.

#15 Exclusividade

O gatilho de exclusividade atinge uma área do comportamento humano que tem a ver com a necessidade de ter uma vantagem especial em relação aos outros.

Largamente utilizada dentro do marketing de luxo, essa estratégia bate na tecla de que as condições oferecidas durante aquela negociação são exclusivas para o cliente em questão.

A intenção aqui é despertar uma impressão de privilégio, indicando que o consumidor terá acesso a algo que outros não têm.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Exclusividade

A estratégia utilizada depende muito do seu modelo de negócio e do tipo de público que atende.

Mas, de forma geral, pense sempre em oferecer alguma vantagem que seja assim percebida pelo cliente.

Se só ele recebe um desconto de 15% ou um brinde mais elaborado, essa sensação de exclusividade se torna evidente.

#16 Inimigo comum

Quem não se lembra da icônica campanha “Quem Ama Bloqueia” lançada pela Oi em meados dos anos 2000?

Com uma crítica direta às principais empresas de telefonia móvel do país, a marca carioca se pôs ao lado do consumidor pela extinção dos telefones bloqueados para uso de apenas uma operadora.

A prática de lançar aparelhos exclusivos para uma operadora, que era habitual na época, coibia a migração dos usuários entre diferentes provedores.

Ao estabelecer o bloqueio como inimigo comum, a Oi conquistou a clientela e capitaneou uma mudança no setor brasileiro de telefonia móvel.

Veja abaixo o vídeo da campanha:

https://www.youtube.com/watch?v=P9oZzsTAz2I

Dica: Como Aplicar o Gatilho do Inimigo Comum

Mais uma vez, o segredo está em conhecer bem suas personas.

É esse tipo de levantamento que consegue identificar um inimigo comum a elas.

Quer um exemplo? Para quem atende um público que costuma parcelar suas compras, a cobrança de juros pode ser um inimigo comum.

#17 Polêmica

Dos programas de fofoca às correntes de WhatsApp: é difícil encontrar alguém que não se interesse por uma polêmica.

Por isso, algumas empresas utilizam essa técnica como gatilho mental para chamar a atenção do consumidor e conquistar sua compra.

Marcas como Burger King e Pepsi têm em seu histórico campanhas icônicas com provocação aos seus concorrentes diretos, McDonald’s e Coca-Cola.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Polêmica

Muito cuidado para não passar do ponto e acabar perdendo clientes e ganhando um processo.

A polêmica deve ser sutil, divertida, sem ofensas.

Leia meu artigo sobre marketing de guerrilha para se inspirar em algumas ações.

#18 Aversão à perda

Atire a primeira pedra quem nunca ficou estressado ao descobrir que um produto entrou em promoção logo após ter sua compra finalizada.

Muito mais do que garantir vantagens, as pessoas fogem dos prejuízos, e esse comportamento ficou conhecido como aversão à perda.

Para utilizar esse gatilho mental na publicidade, é comum que as marcas estruturem suas campanhas em volta do que o cliente vai perder se não comprar seu produto naquele momento.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Aversão à Perda

Quando você informa ao cliente que determinada oferta só vai manter aquele preço por um determinado tempo, aciona os gatilhos da urgência e da aversão à perda.

Se for um produto ou serviço que o consumidor quer muito, ele não vai querer o risco de perder a oportunidade.

#19 Humanização

Acima de tudo, o marketing precisa entender que está lidando com indivíduos e, por isso, é importante ser humano na forma como se comunica.

O gatilho de humanização entra em ação para apresentar a marca de maneira amigável, expondo sentimentos que causem identificação em seu público.

Essa estratégia busca estreitar os laços e criar relações baseadas no amor.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Humanização

Do atendimento ao pós-venda, pratique a empatia – habilidade de se colocar no lugar do outro.

Ofereça ao seu cliente aquilo que desejaria receber se estivesse no papel de comprador.

Cuidado e carinho são palavras-chave aqui.

#20 Coerência

Vivemos em uma sociedade que põe alto valor na coerência como valor social para guiar as relações interpessoais.

Por isso, ela acaba sendo mais um gatilho mental que podemos utilizar nas estratégias de marketing.

Como exemplo, temos as campanhas de remarketing que partem de uma interação anterior do usuário para oferecer ofertas de acordo com aquilo que ele já demonstrou interesse.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Coerência

Defenda uma ideia ou uma causa e se mantenha firme nela.

Quando há cumplicidade do cliente, ele se sente representado – e pode estar apenas esperando a oferta ideal para fechar negócio.

#21 Benefícios

Esse gatilho mental está muito relacionado à busca por felicidade e prazer que acompanha todos nós durante constantemente.

Por isso, parte fundamental de qualquer negociação de vendas é apresentar o produto a partir da ótica dos benefícios que ele pode trazer para a vida do consumidor.

Dica: Como Aplicar o Gatilho dos Benefícios

Aqui, é importante mostrar as vantagens que o cliente vai desfrutar em sua rotina ao adquirir tal solução.

Pode ser um programa de fidelidade, algum brinde exclusivo, um desconto especial ou qualquer outra ação que combinar com seu público.

#22 Storytelling

A arte de contar histórias acompanha o ser humano desde a pré-história com as representações e os desenhos feitos nas paredes das cavernas.

Esse gatilho mental apela, portanto, a uma familiaridade ancestral.

Dica: Como Aplicar o Gatilho do Storytelling

A minha dica para utilizar o storytelling é englobar seu produto dentro de uma narrativa envolvente que funcione para chamar a atenção do cliente e gerar empatia.

#23 Comunidade

O sentimento de pertencimento é outra busca constante em nossas vidas, seja pela aceitação entre as pessoas da escola e do trabalho, seja na construção da própria família.

Esse conceito pode ser utilizado como gatilho em suas negociações para fazer os clientes sentirem-se parte de um grupo e aceitos em uma comunidade.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Comunidade

Você pode definir essa comunidade pelos valores compartilhados ou mesmo pelas vantagens adquiridas com o consumo do seu produto.

#24 Paradoxo da escolha

O paradoxo da escolha dita que, ao oferecer um número grande de opções para um indivíduo, ele terá dificuldade em considerar todas as informações e tomar uma decisão.

Dica: Como Aplicar o Gatilho do Paradoxo da Escolha

Para evitar essa ansiedade, você pode adotar filtros nas buscas do seu e-commerce ou até usar recursos de automação para sugerir produtos de acordo com o perfil do consumidor.

#25 Simplicidade

Quando nos deparamos com alguma questão muito complicada e difícil de entender, o primeiro instinto é dar um passo atrás.

Para evitar o estranhamento, esse gatilho defende a importância de simplificar os processos de compra sempre que possível para reter o cliente até que ele finalize a aquisição.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Simplicidade

Aqui, não tem erro: simplifique processos.

Se atua no meio online e offline, seja omnichannel.

Seja uma empresa só, em qualquer canal.

#26 Referência

Lembra quando eu disse que todo mundo quer ter vantagem em uma negociação?

Uma boa forma de transparecer os benefícios da sua oferta para o consumidor é por meio de uma referência.

Dica: Como Aplicar o Gatilho da Referência

Um exemplo clássico são as promoções que divulgam o preço anterior ou explicitam a porcentagem de desconto que está sendo oferecida.

#27 Propósito

Hoje em dia, já não basta mais vender um produto solto, sem uma história por trás.

Com o número enorme de fabricantes no mercado, é preciso demonstrar o que difere a sua marca das demais.

O propósito surge no sentido de humanizar ainda mais as relações comerciais, permitindo que os clientes se conectem com aquelas empresas que têm valores compatíveis com os seus.

Dica: Como Aplicar o Gatilho do Propósito

Defina um propósito e construa a sua estratégia em torno dele.

Mas seja sincero na abordagem.

Não caia em um erro comum no chamado marketing verde, que é quando empresas se dizem amigas do meio ambiente sem que isso seja totalmente verdade.

Case da Amazon: 15 Exemplos de Utilização de Gatilhos Mentais na Prática

Você sabe o que significa upselling? É como os varejistas convencem os clientes a gastar mais dinheiro em produtos/serviços que complementam o produto principal que o cliente está comprando.

Um upsell é geralmente um produto adicional, ou parte de um pacote. Se você está comprando uma casa com pagamentos mensais de R$949, adicionar outros R$39 por mês para a manutenção da piscina não parece muito.

Se você já fez compras na Amazon ou registrou um domínio no GoDaddy, você se deparou com upselling, especialmente durante o processo de checkout.

Ninguém é melhor em upsell do que a Amazon.

Amazon também usa efetivamente o cross-sell, que é quando você recomenda o seu cliente comprar um produto que complementa a sua compra existente, mas geralmente a partir de uma categoria, fornecedor ou website diferente.

E eles também usam o pre-sell, que é a junção ou redução do preço de produtos com preços mais elevados, se você comprar um pacote com vários produtos.

Por exemplo, se você entrar na Amazon e escolher Câmera Digital Canon Powershot Elph, a Amazon vai te mostrar automaticamente outros itens (um cartão de memória flash e um case para câmera compacta) que são “frequentemente comprados juntos“, como mostrado na imagem acima. Isso é cross-selling!

Mas em termos de estratégia de marketing, upselling é o verdadeiro vencedor. Quando a Amazon lançou o upsell em 2006 (usando a frase “clientes que compraram este item também compraram”) suas vendas aumentaram 35%.

Neste post vou aprofundar as técnicas de upsell que a Amazon usa para convencer seus clientes a continuarem comprando. Vou falar sobre 15 gatilhos mentais referentes à estratégia de upsell da Amazon.

Lição #1: Entregar Mensagens Relevantes

Se você quer atrair a atenção dos seus clientes potenciais, você deve entregar mensagens relevantes. Veja como a Amazon faz isso.

Se procurar por um carrinho de bebê Bob Revolution Stroller agora, a Amazon vai sugerir itens relevantes que funcionam perfeitamente com o produto. É mais provável que você compre ambos os itens.

Em termos de marketing de conteúdo, relevância é o ponto de encontro entre o que tem a dizer para o seu público e o que eles realmente querem. A imagem de Sendblaster ilustra bem isso:

Como você entrega mensagens relevantes?

A chave para fazer um trabalho de marketing relevante é estudar seu público para descobrir o que realmente os motiva a tomar uma ação. Se você quer que sua mensagem leve as pessoas a tomarem uma ação, deve torná-la relevante e eliminar todas as formas de manipulação.

No caso da Amazon, apresentar um produto intimamente relacionado inspira a ação sem fazer com que a venda seja difícil.

Na era do marketing de conteúdo, se você está enviando e-mails para seus assinantes, escrevendo um post ou um comunicado à imprensa, criando um vídeo ou gravando um podcast, as palavras “relevância” e “valor” são os dois pontos principais em sua mensagem. O marketing tradicional não incentiva qualquer um deles, e é por isso que o marketing de conteúdo funciona.

Lição #2: Criar Escassez

Um upsell relevante com um elemento de escassez vai levar as pessoas ao modo de compra. Quando você procura por um produto na Amazon, você pode imediatamente ver quantos restam no estoque, além de um call to action simples ao lado. Essa é uma forma de trabalhar gatilhos mentais bem poderosa. E uma vez que o item seja relevante ao comprador, há menos resistência na compra.

Criar um senso de escassez pode aumentar a necessidade pelo seu produto e motivar as pessoas a agirem de forma imediata.

Será que a escassez realmente funciona? Sim, funciona. Peep Laja da ConversionXL aumentou suas vendas em 332%, ao mencionar que apenas 5.000 pacotes estavam disponíveis.

Como você pode criar escassez em sua oferta?

Identifique uma necessidade: o que seu público-alvo precisa? Peça às pessoas que estão em sua lista de e-mails para lhe enviar suas dificuldades, ou crie uma pesquisa simples para encontrar as respostas certas. Você pode usar o Survey Monkey para fazer isso de graça.

Especifique a quantidade disponível: Se você está divulgando um produto, seja claro em sua loja online quantos estão disponíveis. Se você está oferecendo um serviço como coaching ou formação pessoal, crie escassez, destacando o número limitado de lugares para os seus clientes potenciais (por exemplo, 50 vagas disponíveis).

Lição #3: Aumentar o Valor Percebido

Outra forma sutil de upsell é o de agregar itens juntos. A Amazon faz muito isso, como mostra a imagem acima.

Isso é eficaz.

Uma pesquisa da Harvard Business School mostrou que alguns clientes podem ter esperado antes de comprar consoles de jogos, mas o pacote de produtos seduziu alguns consumidores a comprarem antes.

Há também uma razão psicológica por que os pacotes funcionam…tudo se resume ao valor percebido.

Quando dois ou mais produtos/itens são agrupados em conjunto e vendidos como um, isso pode aumentar o valor percebido, bem como o Valor Médio do Pedido (VMP) de um produto em particular.

Isso funciona com praticamente qualquer coisa. O Grupo DAC descobriu que agrupando mídias e o posicionamento dos anúncios para as Páginas Amarelas, resultou num aumento de 47% nas ligações.

A lição aqui é que se você quer vender mais produtos e serviços, aumente seu valor percebido oferecendo pacotes de produtos. Um exemplo é uma chamada de Skype ou curso de e-mail como um acréscimo na compra de um livro. Se o pacote tem valor e é relevante (olhe a palavra aparecendo de novo), você vai convencer mais pessoas a comprar.

Lição #4: Usar a Psicologia das Cores

Olhe para o esquema de cores da Amazon para seu upsell. A descrição do item, que possui o link para o produto, é azul, enquanto o preço é vermelho escuro (marrom). As pessoas naturalmente clicam mais em links azuis. É também uma cor de confiança que dá certeza aos compradores.

A cor para o preço na imagem acima se destaca. Vermelho escuro está associado com vigor, coragem e força de vontade.

Eu acho que a Amazon coloca os preços em vermelho escuro porque encoraja instantaneamente os compradores a finalizarem o pedido imediatamente.

Eis o que isso nos diz: as cores que você usa em seu blog importam muito. De acordo com a Fast Company, a cor está por trás de 90% da avaliação de um produto. Escolha a cor certa e você ajudará a convencer as pessoas a clicarem no botão “compre agora”.

Por outro lado, a cor errada pode ser uma distração que fará as pessoas saírem.

Eric Graham também percebeu um CTR de 36,3% em links azuis.

No entanto, apenas porque o azul é frequentemente utilizado para links não significa que você deve usá-lo. O que realmente importa é que você deixe seus links chamativos e sublinhados.

Amazon faz isso – o sublinhado aparece quando você passa o mouse sobre um item.

Lição #5: Escolha as Imagens Certas

Como parte do upsell, a Amazon mostra aos clientes imagens relevantes dos produtos que complementam o que os compradores tinham em mente. No exemplo acima, há duas opções de cores para uma caixinha de som, além de uma bolsa para carregá-lo. Note que as imagens são claras e nítidas.

Sellbrite diz que a imagem do produto é a parte mais importante de uma lista de produtos. Potenciais clientes dificilmente vão comprar alguma coisa sem ver, então, você precisa das imagens certas para incentivar uma ação.

Aqui está outro exemplo de uma boa imagem de produto, da made.com. As poltronas mostradas em sua homepage são bonitas e chamativas, gerando um entusiasmo que faz com que você queira procurar por novos lançamentos.

Eles fazem uma conexão emocional com o leitor. Para fazer isso em seu blog e em seus produtos, evite figuras bregas de banco de imagens. Em vez disso, use imagens que representam verdadeiramente seu produto ou serviço para aumentar as taxas de conversão.

A ideia de usar imagens de produtos para inspirar os consumidores pode parecer comum, mas o efeito sobre as vendas e engajamento pode ser enorme. Essa é a razão pela qual a Amazon fornece diretrizes rígidas para os vendedores sobre a utilização das imagens do produto.

Lição #6: Construir Confiança

Além disso, para ser a marca de compras online mais amada, a Amazon usa classificações de 5 estrelas e comentários honestos de clientes para persuadir as pessoas, tanto no upsell quanto em vendas normais de produtos.

Isso é porque você não precisa lutar para convencer as pessoas a comprar se você ganhar a confiança delas.

Como mostra a IEC, os clientes compram das pessoas que confiam. E as pessoas confiam em outras pessoas mais do que elas confiam nos vendedores – isso é uma prova social.

Funciona nos dois sentidos.

Andy Hanselman diz que o aumento da “confiança” pode melhorar a lealdade do cliente para a sua marca em 44%.

Enquanto isso, um estudo citado pela TechCrunch revelou que uma alteração na metade de uma estrela nas avaliações do Yelp poderia afetar negativamente a percepção dos clientes sobre um restaurante.

Uma coisa é certa; se você está planejando comprar um produto na Amazon que tenha mais de 16.000 classificações na maior parte positivas, você vai prestar atenção. Bem como a classificação por estrelas, o que as pessoas dizem também é importante.

Então, como você pode construir confiança? Eu acho que Marilyn Arnold da GKIC.com definiu neste comentário:

Em outras palavras, deixe que os outros digam a seus leitores e clientes como você é grande. Isso funciona para a Amazon, não é mesmo?

Lição #7: Acertar a Intenção nas Buscas

E se você fosse fazer compras de caixas de som sem fio na Amazon e recebesse uma oferta upsell de um som do carro? A chance de você comprar o upsell é quase nula. É por isso que é importante adequar o seu upsell para o que as pessoas estão realmente interessadas.

A chave para o sucesso dessa estratégia é evitar fazer suposições. Como a Forbes aponta, isso pode prejudicar seriamente o seu negócio. Veja como você pode eliminar suposições e entregar às pessoas o que elas estão procurando com seu upsell:

Passo #1: Vá ao Planejador de palavras-chave do Google e pesquise por palavras-chave relacionadas ao seu upsell.

Passo #2: Analise suas palavras-chave para descobrir porque um potencial cliente iria procurar por essa frase.

Vamos dar um exemplo:

Pílulas de perda de peso que realmente funcionam para as mulheres

A pessoa que está procurando por essa frase provavelmente já tentou algumas pílulas de emagrecimento e está cansada de fracasso. Ela pode ter lido alguns comentários online, mas ainda está confusa sobre o que fazer e qual produto é certo para ela. É por isso que ela adicionou a parte “que realmente funcionam” na sua pesquisa.

Se este é o seu nicho, há uma oportunidade para um upsell. Seu papel no Marketing é fazer a ponte entre o seu produto e a necessidades do seu público. Como você pode conseguir isso? Basta seguir o passo número 3…

Passo #3: Comece a extrair respostas visitando outros sites, como um blog de perda de peso ou uma loja tipo a Amazon para ver quais pílulas realmente tem ajudado outros consumidores nos últimos três meses.

Depois de ter algumas respostas, você está pronto para avançar para o passo número 4.

Passo #4: É hora de escrever o seu conteúdo. Agora que você tem a prova de que o produto funciona, escreva um conteúdo que entregue o que seus visitantes estão procurando. Veja um título possível:

Pílulas de perda de peso que realmente funcionam para as mulheres: 324 opiniões de clientes

Na medida em que você escreve o conteúdo, concentre-se nos benefícios do produto, as histórias das pessoas que usaram e como elas usaram. Crie um link com histórias de sucesso para reforçar suas afirmações.

Este processo de quatro etapas funciona para qualquer produto ou serviço e pode fazer o seu upsell ficar ainda mais atraente.

Lição #8: Entregar Mais do que o Esperado

A maioria dos compradores vão para a Amazon com a intenção de comprar um item e sair.

Mas como todos sabemos, há sempre a tentação de ficar por lá e comprar alguma outra coisa – ou gastar um pouco mais do que você pretendia.

Por quê? Porque parte do sucesso do upsell da Amazon é entregar mais do que é esperado (over-delivering). Essa é uma tática excelente para trabalhar com gatilhos mentais.

Como mostra o blog Crew, o over-delivering deixa as pessoas felizes, constrói confiança e cria grandes relacionamentos, os quais podem fazer com que elas estejam mais propensas a agir (comprar).

Frete grátis é um ponto interessante, e é por isso que cada vez mais varejistas oferecem, como mostra o gráfico do Business Insider:

Se você se preocupa com o seu público, desafie-se a exceder a expectativa dele.

Se você promete uma sessão de coaching de 1 hora, acrescente um tempo extra e um par de capítulos de seu novo livro gratuitamente. Não custará muito e você vai ganhar demais com o aumento da confiança, que é a chave para ganhar clientes fiéis.

Lição #9: Criar Relacionamento (Rapport) com seu Público-Alvo

Você sabe o que anda junto com a confiança? Engajamento, na medida em que você cria relacionamento (Rapport) com seu público. Essa é uma parte fundamental do marketing de persuasão.

Uma maneira de construir o relacionamento é tornando-os membros de um clube especial. É exatamente isso que a Amazon tem feito com o programa Prime, por US$ 99/ano.

O programa tem tido um sucesso deslumbrante, superando os concorrentes. Veja a prova de seu crescimento no compete.com:

A beleza do Prime é que, se você faz parte dele, pode obter descontos e benefícios (over-delivering novamente). Desse modo, se você ainda não for um membro, provavelmente vai querer ser.

Amazon Prime é uma forma que a Amazon constrói um relacionamento com os clientes, tornando-os mais propensos ao upsell.

Como você pode fazer isso no seu negócio? Esse post mostra que criar engajamento faz com que as pessoas fiquem mais interessadas em você e elas passam a te ouvir. Mas primeiro você tem que ouví-las.

Faça perguntas e descubra quais são os problemas mais frequentes do seu público-alvo. Em seguida, responda a essas perguntas com uma solução.

Em muitos casos a solução não precisa ser um produto ou um serviço, pode ser um conselho apresentado sob a forma de conteúdo.

Você também pode usar e-mail marketing, que é uma ferramenta poderosa para impulsionar o engajamento e ajudá-lo a se conectar com seu público.

Lição #10: Seja Consistente

Dan Norris, co-fundador da WPCurve observou, com razão, que ‘crescimento’ diz respeito a lucro e consistência. Em outras palavras, um mês de aumento nos lucros não torna o seu negócio bem-sucedido. Ele tem que ser consistente.

Mas não é apenas o lucro que precisa ser consistente. Um elemento vital de persuasão é a consistência da marca. Sua marca é muito mais do que logotipo, símbolos e cores; é como seu público-alvo te enxerga. Sua mensagem é parte disso.

Uma mensagem consistente constrói confiança, satisfaz as expectativas do seu público-alvo, educa os clientes e impulsiona as vendas.

As marcas mais conhecidas do mundo, como Coca-Cola, sabem a importância da coerência (e quando elas fazem algum tipo de confusão, o próprio negócio sofre).

Uma das razões que a Amazon é tão persuasiva é por causa da consistência. Quando você visita Amazon você sabe que você vai encontrar uma grande quantidade de produtos, frete grátis, descontos e opiniões sobre produtos.

Você também pode ser consistente, na produção de conteúdos úteis com base em dados, posts relevantes nas mídias sociais ou campanhas de e-mail marketing. O que sei é que a consistência compensa, porque o envio de 62.619.592 de e-mails trouxe um ROI (retorno sobre investimento) significativo para mim.

Lição #11: Faça uma Oferta que Eles Não Consigam Resistir

Isto é bastante simples. Se você quer incentivar as pessoas a entrar na sua lista ou comprar o seu produto, dar a elas uma oferta irrecusável pode ajudá-lo a conquistar seus corações e negócios.

Um upsell que oferece valor para seus clientes é bom demais para deixar passar. Aqui está como a Amazon faz isso.

Se você decidiu comprar uma câmera nova da Blackmagic, não seria ótimo adicionar um cartão de memória da SanDisk, economizar um pouco e ainda com frete grátis? O upsell é irresistível, não é mesmo?

Aqui está outro grande exemplo de uma oferta irresistível. Leadpages permitiu que blogueiros e experts do mercado listassem seus modelos de landing pages nesse novo marketplace e ganhassem 100% na comissão das vendas. Em outras palavras, o Leadpages não ganhava nada por listar os modelos.

Meu desafio pra você: o que você pode oferecer a seus clientes que eles dificilmente iriam recusar?

Lição #12: Use o botão “Adicionar ao carrinho”

Proimpact7 realizou um estudo intensivo sobre botões de call to action (CTA) para determinar como o uso das palavras pode aumentar ou diminuir as vendas. Um teste de duas semanas descobriu que, quando foi utilizado um botão de CTA com as palavras “compre agora” ou “comprar agora”, as conversões diminuíram 9,61% e 14,50%, respectivamente.

No entanto, usar “adicionar ao carrinho” no botão deu aos compradores a confiança necessária para garantir o item, sem necessariamente pagar por ele imediatamente.

Amazon tem experimentado o uso do botão “adicionar ao carrinho”, especialmente sobre o upsell. Veja que é fácil para adicionar todo o pacote ao seu carrinho – sutil, mas eficaz.

É importante utilizar as palavras corretas. A empresa de e-mail marketing iContact faz um ótimo trabalho dessa forma:

A homepage da GetResponse tem uma abordagem diferente.

Os botões “Experimente gratuitamente” e “Compre agora” são colocados lado a lado. Isso dá ao cliente potencial/comprador a opção de escolher o que é melhor para ele. O da esquerda é para pessoas que não estão dispostas a se comprometerem totalmente; enquanto o da direita recebe visitantes mais comprometidos.

As palavras que você escolher irão persuadir as pessoas a comprar – veja estes 10 estudos de caso de call to action para que você possa encontrar os CTAs certos para aumentar as conversões.

Lição #13: Apresentar Resultados

A terceira lei de Newton diz: toda ação resulta em uma reação igual e oposta. Em outras palavras, coloque alguma coisa e receba algo de volta. Isso funciona também para persuasão e marketing de conteúdo.

Dê ao seu público o que ele está procurando e ele vai recompensar aquele valor com seu tempo, engajamento, endereço de e-mail e dinheiro.

Amazon apresenta resultados como parte do seu valor de troca para os compradores. Você pode ver na descrição detalhada do produto e nas opiniões dos clientes.

Você pode fazer o mesmo e aumentar as taxas de conversão oferecendo um conteúdo útil, atendendo às necessidades das pessoas e atingindo suas vidas de uma maneira especial, antes de pedir a elas que se inscrevam na sua lista ou comprem o seu produto.

Assim como a Amazon, você pode mostrar resultados em suas landing pages, incluindo os resultados que você tem alcançado e depoimentos de pessoas reais. Isso vai levar a um maior envolvimento na sua página, crescer a sua lista e aumentar sua renda.

Lição #14: Guiar Leads para a Venda

Eu já falei sobre o Amazon Prime anteriormente, mas vale a pena falar sobre isso de novo, porque é uma parte essencial da estratégia de upsell da Amazon.

Se tornar membro da Amazon Prime te dá o envio gratuito dos produtos em dois dias, acesso a 30 minutos de promoções apenas para membros, acesso a 500.000 livros grátis e muito mais. Muitos produtos têm o logotipo Prime facilmente reconhecido ao lado do preço.

A Amazon encoraja os seus membros a olhar para o logotipo Prime quando fazem suas compras, para que eles possam ter acesso a todos os benefícios.

Esse não é um excelente call to action?

Não só chama a atenção dos membros da Prime, que SABEM que estão recebendo alguma coisa, mas isso chama a atenção de outros compradores, que querem as mesmas ofertas. O upsell aqui não é apenas para os produtos individuais, mas para os membros Prime.

Como essa tática de persuasão pode ajudar a aumentar os resultados na sua empresa?

Veja este exemplo: lance um número limitado de cópias do seu produto para seus assinantes de e-mail a um custo reduzido.

Isso gera confiança que pode levar as pessoas a comprarem imediatamente. Depois que divulgar para sua lista, libere o produto para um público mais amplo.

Aqueles que compraram o produto com custo reduzido, vão ficar felizes por ter feito um bom negócio e os outros vão querer se inscrever caso você ofereça alguma outra oferta no futuro.

Lição #15: Criar Senso de Urgência

A última peça do quebra-cabeça para persuadir as pessoas certas a reagirem diante da sua mensagem de marketing é a “urgência”.

Quando a Urban Science usou urgência em sua mensagem de vendas, esses leads têm prioridade do público principal deles.

Na mente da maioria das pessoas, se um determinado produto/item está disponível apenas por um tempo limitado, isso aumenta automaticamente a sua exclusividade e valor.

É por isso que criar uma disponibilidade limitada para o seu produto ou negócio é uma estratégia incrível de persuasão.

A Amazon usa a urgência para incentivar os compradores a agirem. Você pode receber o item que deseja já para o dia seguinte, mas só se você agir rapidamente.

A gigante do varejo online combina isso com escassez (apenas 3 produtos em estoque) para persuadir sutilmente compradores a clicarem.

Se você quiser usar esta estratégia de forma eficaz, confira estas quatro dicas da Level Eleven.

Dicas de livros sobre gatilhos mentais

Ainda há muito a se aprender a respeito dos gatilhos mentais.

Confira abaixo uma lista de livros que separei para você que se interessou pelo assunto e quer saber mais.

As armas da persuasão

O livro do psicólogo e PhD Robert Cialdini surgiu de sua inquietação em sempre cair na lábia de vendedores e operadores de telemarketing.

Na obra, o autor se propõe a destrinchar os princípios básicos para o convencimento a partir de pesquisas científicas e histórias de pessoas comuns.

Como fazer amigos e influenciar pessoas

Indicado pelo The New York Times como “o livro de autoajuda mais bem-sucedido de todos os tempos”, a obra de Dale Carnegie se tornou um clássico entre empreendedores.

Com exemplos práticos e anedotas, o livro tem mais de oito décadas de publicação e segue fazendo sucesso na área.

Marketing 4.0

Escrito por Philip Kotler, autor que é considerado “pai do marketing moderno”, esse livro está entre os mais bem-avaliados do seu segmento nas plataformas de marketplace.

Acompanhado de Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, Kotler explica como as mudanças tecnológicas tendem a afetar a prática do marketing dentro e fora das empresas.

Transformando palavras em dinheiro

Escrito por Ícaro de Carvalho, o livro traz para o papel dicas importantes sobre marketing digital que fizeram a fama do seu autor nas redes sociais.

A obra promete 42 lições exclusivas a respeito de copywriting para que o profissional possa transformar suas palavras em dinheiro.

Conclusão

Lembre-se de que, independentemente dos gatilhos mentais que utilizar em sua estratégia de marketing digital, você deve ser criativo e ousado.

Não tente reproduzir ou copiar o que outras empresas já fizeram. Caso contrário você entrará na estatística como “apenas mais um”.

Pense bem qual o seu público e quais seus principais objetivos, dores, problemas e dificuldades para conseguir resultados ainda melhores e alcançar mais leads!

Milhares de outras empresas estão lucrando utilizando os gatilhos mentais. Portanto, a pergunta que vem à mente é: por que não você? Você está pronto para usar técnicas de gatilhos mentais no seu marketing?

Conte-nos abaixo, nos comentários, sobre as técnicas que utiliza para fazer gatilhos mentais. Elas estão surtindo os resultados desejados? O que é preciso melhorar?

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