Kein Grund, Geld zu verlieren: 5 Analysetools, die Deinen Verkaufstrichter abdichten

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Macht Dein Geschäft so viele Verkäufe, wie es eigentlich könnte? 

Ich bezweifle das. 

Die Mehrheit der potenziellen Kunden ist nicht bereit, Deine Produkte umgehend zu kaufen, sobald sie Deine Marke entdecken. Du musst also langsam eine Beziehung zu ihnen aufbauen, indem Du lehrreiche Inhalte zur Verfügung stellst und Nutzer auf Deinen Service/Deine Produkte aufmerksam machst. 

Selbst wenn Du genug Leads generierst und sie regelmäßig mit Informationen fütterst, kann Dein Verkaufstrichter dennoch hier und dort ein paar undichte Stellen und Risse haben. 

In einer Forbes Recherche von 2015 gaben nur 22% der Vermarkter an, dass sie datengestützte Marketing-Initiativen ergriffen haben und signifikante Ergebnisse erzielen konnten. 

Wenn Du einen genauen Blick in die Marketing-Statistiken wirfst, erhältst Du eine bessere Vorstellung – nur 50% der Marketing-Leads sind bereit, einen Kauf abzuschließen. Und 57% der Unternehmen gaben an, dass die Umwandlung von qualifizierten Leads in zahlende Kunden ihre erste Priorität ist. 

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Du musst denselben Prozess durchlaufen, den auch Deine Kunden gehen müssen und etwaige Reibungspunkte in jedem Abschnitt Deines Trichters entfernen. 

Um Dir dabei zu helfen, die Interaktionen Deiner Kunden genau zu beobachten und ihr Verhalten zu analysieren, habe ich eine Liste mit 5 fantastischen Analysetools zusammengestellt. 

Warum solltest Du Dich auf Tools verlassen? 

    • Von Vermarktern wird erwartet, dass sie 11% ihres Gesamtbudgets für Analysen ausgeben. In einer anderen Umfrage gaben nur 36% der Unternehmen an, Analysen zu verwenden, um neue Kunden zu akquirieren. 
    • 54% der Vermarkter sind sich nicht sicher, ob ihre Investitionen in die Marketing-Technologie einen materiellen Mehrwert für das Unternehmen produzieren kann. 

Hast Du Deinen Verkaufstrichter richtig eingerichtet? Hier erfährst Du mehr über 7 Anzeichen, die Dir zeigen, ob Dein Verkaufstrichter undicht ist.

Diese 5 sorgfältig ausgewählten Tools werden Dir die Bereiche zeigen, in denen Deine Kunden hängen bleiben. So kannst Du Deinen Trichter optimieren. Lass uns mit Nummer 1 beginnen. 

1. Den qualifizierten Traffic Deiner Webseite mit folgenden Google Analytics (GA) Berichten verbessern

GA ist das beliebteste unter den Analysetools für Unternehmen und Internet-Shopping-Webseiten. Über 67,4 % der Top 10.000 Webseiten benutzen es.

Ich zeige Dir jetzt mal ganz schnell die 3 besten Berichte.

1. Zuerst möchte ich einen ausgezeichneten, individuell angepassten Bericht vorstellen, der Dir das Verhalten Deiner wiederkehrenden Besucher im Vergleich zu Neubesuchern zeigt. 

Du richtest 3 Kategorien ein: Events, Konversionen und Traffic. Sieh Dir den Bericht als Pivot-Tabelle an und nutze “Visitor Type” als Pivot. Den Bericht erhältst Du hier

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Was machst Du, wenn Du zwischen neuen und wiederkehrenden Besuchern eine große Diskrepanz feststellst (wie im unten aufgeführten Beispiel)? 

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In diesem Fall solltest Du Lead Opt-ins einrichten und neue Besucher davon überzeugen, ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen. Wenn Du dann Deine Leads hegst und pflegst, kannst Du ihnen Schritt für Schritt Deine Dienstleistungen und Produkte vorstellen. 

2. Hoffentlich hat Deine Webseite bereits einen vorhandenen Trichter. Hier ist mein Artikel, der Dir beim Bau Deines Verkaufstrichters hilft, falls Du noch keinen haben solltest. 

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Wenn Du einen Verkaufstrichter aufgebaut hast, musst Du ihn auch in Google Analytics einrichten, indem Du Deine Ziele vorgibst. Hier ist eine tolle GA Trichter-Anleitung von KISSmetrics, die Dir helfen wird. Du kannst auch das unten aufgeführte Video anschauen. 

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=6IzxqN0WLjM]

Alles erledigt?

Es ist ziemlich schwierig Problemzonen mit nur einem Datenblatt zu erkennen. Aber mach Dir keine Sorgen, GA hat praktische Trichter-Darstellungen

Geh zu Conversions >> Zielvorhaben >> Trichtervisualisierung. 

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Du wirst einen Bericht erhalten, der Dir zeigt, wie viel Traffic in jedem Abschnitt des Trichters verloren geht.

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Undichte Stellen können bei so ziemlich jedem Schritt auftauchen. Du musst den Schritt finden, bei dem Du das meiste Geld verlierst

Im oberen Fall wandelt der erste Schritt nur 2,93 % um und ist damit die größte undichte Stelle. Aber da es sich dabei um die Startseite handelt, hast Du evtl. überwiegend irrelevanten Traffic hast (über 95%). 

Der eigentlich Schuldige könnte die Abo-Seite sein, da sie nur 25,78% umwandelt. Das ist eine schlechte Conversion-Rate, denn wenn Deine Besucher die Bemühungen auf sich nehmen und die ersten 2 Schritte hinter sich bringen, dann bedeutet das, dass sie an Deinem Angebot interessiert sind. 

Daraus folgt, dass Du Dich auf die Conversion-Optimierung konzentrieren solltest.

Achtung: Prüfe erneut und sorg dafür, dass all Deine GA-Trichter-Schritte korrekt konfiguriert wurden. Aber denk daran, es ist unmöglich keine einzige undichte Stelle zu haben und gleichzeitig 100% der Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Es bietet sich an, die URL und jeden Schritt Deines Trichters, genau zu überprüfen. Überprüf die Seitenaufrufe für jede Ebene besser doppelt, indem Du Dich in Deine Seiten-Berichte einloggst und auf Verhalten >> Websitecontent >> Alle Seiten klickst.

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3. Was passiert, wenn Deine Webseite nicht gut mit älteren Versionen des Explorers oder Firefox funktioniert? 

Dann verzeichnest Du auf diesen Browsern niedrigere Conversion-Rates – GA kann Dir helfen, diese zu identifizieren. 

Geh zu Zielgruppe >> Technologie >> Browser und Betriebssystem auf der linken Seite im Menü. Füge Browserversion” als zweite Messgröße hinzu.

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Wenn Du einige Tausend Nutzer findest, die ein Kompatibilitätsproblem mit der Browserversion haben, dann sollte Dein Entwickler das Problem sofort beheben.

Du kannst Dir die Statistiken auch geräteübergreifend anzeigen lassen. Dazu gehst Du auf Zielgruppe >> Mobil >> Übersicht, um einen ähnlichen Bericht wie den folgenden zu erhalten. 

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Im Mobilgeräte-Menü kannst Du den Bericht verfeinert darstellen lassen.

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Wenn Du meinst, dass das Überarbeiten Deines Designs für ein Gerät mit unterdurchschnittlichen Leistungsdaten einen positiven ROI verspricht, dann versuch es ruhig. 

Alternative: KISSmetrics 

KISSmetrics ist ein tolles Tool, um Deine Engagement-Kennzahlen zu messen und darüber sehr hilfreich im E-Commerce.

Mit der Anwendung kannst Du die Schritte darstellen, die ein Nutzer, vom ersten Seitenbesuch bis hin zur Erfüllung des Conversion-Ziels, gehen muss. Das beste daran ist, dass Du anschauliche Daten geliefert bekommst, und zwar ohne die GA-typischen Konfigurations-Orgien.

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Lass mich Dir ein Fallbeispiel vorstellen, das zeigt, wie ein Start-Up seine Konversionen mit diesem Tool verbessern konnte. Officedrop erstellte mit KISSmetrics eine Visualisierung ihres Conversion-Trichters, um herauszufinden, wo potenzielle Kunden verloren gehen. 

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Sie fanden heraus, dass die Preisgestaltung und das Anmeldeformular zum Verlust führten. Sie installierten KISSInsights (in Verbindung mit KISSmetrics), um das genaue Problem mit der Preisgestaltung herauszufinden und erhielten über 20 Antworten, die darauf hindeuteten, dass die Preisgestaltung zu schwammig definiert war.

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Sie testeten eine überarbeitete Version ihrer Preis-Seite und erhöhten ihre Conversion-Rate um 15%.

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Anschließend reduzierten sie die Anzahl der Felder im Anmeldeformular und verbesserten das Design, damit es im Einklang mit dem Gesamtbild der Webseite stand. Dies resultierte in zusätzliche 40% Konversion für ihren Trichter.

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2. Untersuche die Benutzerfreundlichkeit Deiner Webseite mit CrazyEgg, und finde heraus, worauf Deine Nutzer klicken.

Möchtest Du wissen, worauf Deine Besucher klicken, wenn sie sich auf Deiner Webseite befinden? 

Dann wirst Du CrazyEgg lieben. Es erstellt Scrollmaps und Heatmaps basierend auf dem Klick-Verhalten der Deiner Besucher.

Die ersten Schritte sind ganz einfach. Du musst nur den CrazyEgg Tracking-Code in die Seite einfügen, die Du verfolgen möchtest. Das Tool misst dann die Klicks auf der von Dir angegebenen URL. 

Mit jedem Mausklick sammelt das Tool wertvolle Informationen, inklusive Referrer-Links, Land und Gerätetyp. Hier zeige ich Dir ein Beispiel für so eine Heatmap, die zeigt, wie sich die Besucher auf der Webseite verhalten. 

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Softmedia verwendete die Heatmaps, um problematische Bereiche auf ihrer Webseite zu identifizieren, und erhöhten ihre Conversion-Rate um 51%. 

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Du kannst auch sehr aufschlussreiche Scrollmaps generieren lassen, die alle Bereiche Deiner Webseite darstellen, in denen die Besucher die meiste Zeit verbringen.

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Du kannst ebenfalls das Scrolling von unterschiedlichen Geräten (Desktop vs. Mobilgerät) miteinander vergleichen. 

Pagely nutzte Scrollmaps und fand heraus, dass weniger als 25% der Webseiten-Besucher unter 600px scrollten. Daher änderten sie das Layout ihrer Seite, um sicherzustellen, dass die Besucher direkt die wichtigsten Informationen einsehen konnten. 

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Falls Du jeden Klick einzeln betrachten möchtest, schalte auf Confetti View. Je nach Traffic-Quelle Deiner Besucher, können ihre Verhaltensmuster variieren. Wenn Du sie analysierst, kannst Du für jeden unterschiedliche Landing-Pages erstellen. 

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WPMU Dev verbesserte seine Produktseite mit der Verwendung von Confetti View und stellte fest, dass sie zu viele Handlungsaufforderungen (CTAs) hatten, die von ihren Besuchern nicht angeklickt wurden. 

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Es gibt auch eine geteilte Ansicht, die die Anzahl und den Prozentwert der Klicks auf jeder Seite anzeigt. Du kannst auch detailliertere Informationen zu den Klicks abrufen, wie beispielsweise die Referral-Quelle, Keywords, etc. 

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SugarRae nutzte diese Ansicht, um mit Hilfe der Navigations-Labels herauszufinden, was die meisten Klicks verzeichnet und welcher Inhalt für die Besucher am interessantesten ist. 

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Sobald Du die Elemente, auf die Nutzer klicken, der Webseite gefunden hast, kannst Du Dich speziell auf diese Elemente und auf deren Design konzentrieren. Das hilft Dir dabei, die Nutzerprobleme Deiner Besucher zu diagnostizieren und so die Conversion-Rate zu verbessern. 

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3. Führe A/B Tests durch, um Deine Konversionen mit Optimizely zu verbessern.

Wenn Du einen A/B Test oder eine multivariate Prüfung durchführen möchtest, eignet sich Optimizely bestens dafür. 

Es ist ein überaus benutzerfreundliches Tool, dass Dir erlaubt, Elemente hin- und her zu ziehen, sowie A/B Seiten in Echtzeit zu bearbeiten. Selbst Vermarkter ohne Programmier-Kenntnisse können dieses Tool bedienen und so ihre Seite verbessern. 

Hier ist ein kurzer Überblick über das Tool von Phillip Dyhr Hobbs, der seine Abonnenten-Rate um mehr als 10% erhöhen konnte. 

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=p0TSu-66uXU]

Paul Olyslager nutzte das Tool, um eine multivariate Prüfung durchzuführen und seine Seitenaufrufe zu erhöhen. 

Wie?

Durch die Verbesserung der CTR der Handlungsaufforderungen seiner Startseite, die wie die Links zu den Artikeln in der Seitenleiste zum weiterlesen einladen.

Hier sind die Ergebnisse für „Weiterlesen“: 

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Und hier siehst Du, wie die Textvariationen der Artikel in der Seitenleiste ankamen. Die Originalversion „aktuelle Geschichten” wurde um 110,6% von „beliebte Artikel” übertroffen. 

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Es gelang ihm ebenfalls, die Klicks auf seine Affiliate-Links zu erhöhen. 

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Das Luxus-Reiseunternehmen Secret Escapes personalisierte Erfahrungen für ihren PPC-Traffic und erhöhte damit ihre Conversion-Rate um 32%. 

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Sie wollten die Erfahrung für bereits eingeloggte Nutzer ebenfalls personalisieren, indem sie die gesuchten Daten verwendeten, um Reisevorschläge zu zeigen. Nach 140 Tagen verbuchten sie eine 210% Steigerung der abgeschlossenen Verkäufe. 

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4. Mit GoSquared in Echtzeit auf Kunden-Erkenntnisse zugreifen. 

Wenn Du das Verhalten Deiner Kunden in Echtzeit analysieren möchtest, dann wird Dir GoSquared gefallen. 

Sein Now” Panel zeigt Dir, wo Deine Besucher herkommen und die Seiten, die sie sich gerade ansehen.

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Du kannst Dir auch die Traffic-Zeitleiste als Liniendiagramm anzeigen lassen. Das zeigt Dir die trafficstärksten Zeiten. 

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Unter Trends findest Du historische Statistiken auf Deine Traffic-Quellen, die Nutzerbindung der Besucher und die Geräte, die sie verwendet haben. 

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Car Throttle benutzte die GoSquared API, um den Trending”-Bereich anzeigen zu lassen. image08

Und Ghost nutzte das Tool, um die Auswirkung der PR-Events und Produkt-Einführungen besser beurteilen zu können. 

Laut John O’Nolan, dem Gründer von Ghost, gewährt das Tool wertvolle Einblicke in kürzester Zeit. 

Wir waren in der Lage, Ausfallzeiten zu identifizieren, bevor sie eintraten und einen Aufschwung in den Nutzer-Interessen voraussagen.

5. Erhalte mit UserTesting Video-Kundeneinblicke von echten Leuten. 

Wenn Dir die Idee gefällt, für das Testen einer Webseite bezahlt zu werden, dann wirst Du usertesting.com lieben. 

Für Dein Unternehmen ist es eine wertvolle Informationsquelle, um Deine Webseite zu optimieren. Während alle Tools die Daten grafisch darstellen, gibt Dir UserTesting einen Einblick in das Warum”. 

Canva wollte 2014 ein grafisches Design-Tool auf den Markt bringen. Aber sie wollten zuvor testen, wie die Nutzer es benutzen würden. Daher führten sie eine Sondierungsstudie mit UserTesting durch.

Das Feedback war klar und deutlich: Ich bin nicht kreativ genug; es ist zu schwer.” 

Das Publikum war bereits vor Anwendung der Meinungen, dass Design-Tools schwierig anzuwenden sind und spezielle Fähigkeiten oder Talente erfordern.

Daher achtete Canva besonders darauf, eine reibungslose Erfahrung zu gewährleisten. Sie sprachen die Nutzer auf emotionaler Basis an, indem sie den Mythos, dass Leute, die keine kreativen Fähigkeiten besitzen, nicht entwerfen können, zerstörten.

Sie erstellten sogar ein kurzes Einführungsvideo, in dem gezeigt wurde, wie einfach es ist, Canva zu nutzen. Sie erstellten außerdem interaktive Herausforderungen, um das kreative Selbstvertrauen der Leute zu stärken und sie davon zu überzeugen, dass Grafikdesign leicht ist und Spaß macht.

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Nachdem sie den Leuten das Selbstbewusstsein gegeben hatten, in ihre kreativen Fähigkeiten zu vertrauen und sie der breiten Masse endlich verständlich gemacht hatten, wie einfach Canva funktioniert: 

Erreichte Canva 10 Millionen Nutzer in knapp 2 Jahren. 

Auf die gleiche Weise fand headsets.com, dank der GA-Berichte heraus, dass sie eine hohe Absprungrate auf ihren sekundären Seiten verzeichneten.

Daher entschlossen sie sich, den Grund dafür zu finden. Beim Einrichten von UserTesting.com Tests fanden sie heraus, dass sie eine zu komplizierte Menüführung hatten. Nicht einmal ihren wiederkehrenden Besucher waren in der Lage, eine Headset-Technologie-Auswahl zu treffen. 

Nachdem headsets.com das Design der Menüführung überarbeitet hatte, stieg die Conversion-Rate um 10%. 

Fazit 

Analysetools sind wertvolle Helfer, um das Nutzer-Verhalten zu verstehen und Spekulationen zu eliminieren. Die Mehrzahl der Tools, die ich vorgestellt habe, kosten Geld. Aber Du wirst mit ihnen einen tollen ROI erhalten und sie geben Dir Einblicke in Verbesserungsmöglichkeiten für Dein Unternehmen. 

Nur wenn Du die Benutzerfreundlichkeit Deiner Webseite erkennst und verstehst, z.B. wie gewisse Änderungen Deine Nutzer beeinflussen könnten, kannst Du fundierte Entscheidungen treffen, die Dir zu mehr Umsatz verhelfen. 

Gibt es andere Analysetools, die Du verwendet hast, um Deinen Verkaufstrichter zu reparieren? Ich würde gern in den Kommentaren von Deinen Ergebnisse erfahren.

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