O Que é Growth Hacking: o Guia Passo a Passo

Growth hacking é O TERMO em voga para startups. Esqueça “motivação” e “repetição”. Pense no growth hacking.

É isso. 

É quase irritante para aqueles que já ouviram falar sobre isso mais de 1.000 vezes e confuso para aqueles que não fazem a menor ideia do que seja. 

Você gostando ou não, o growth hacking está acontecendo. 

E essa é a razão pela qual podemos ver algumas novas startups a cada ano, com taxas de crescimento absolutamente incríveis.

Como o Facebook…

facebook

(Image source: statista)

 …Ou, mais recentemente, o Uber.

uber

(Image source: Venture Beat)

O growth hacking está acontecendo há alguns anos apenas, mas já está pegando fogo. Toda startup está procurando por growth hackers.  

A razão é óbvia: elas também querem crescer rapidamente e adquirir milhões de usuários e muitos reais em rendimento. 

Mas o que isso significa? 

É hora de responder essa questão de uma vez por todas. Eu vou te mostrar como fazer isso. 

O Que é Growth Hacking?

Eu acho que eu já fiz relativamente um bom trabalho explicando isso há um tempo no meu guia definitivo para growth hacking, mas aqui está um rápido lembrete.

A frase tem apenas 5 anos.

Sean Ellis a criou em 2010 quando estava tentando propor uma nova descrição de trabalho. Sean é o growth hacker original.

Ele ajudou muitas startups a atingirem um crescimento acelerado (por exemplo o Dropbox) como consultor.

No entanto, sempre que ele deixava uma startup para começar uma nova atividade, ele passava por momentos difíceis para encontrar um substituto. 

Alguém que estaria no comando do crescimento da startup. Ele analisou milhares de propostas, todas enfatizando um trabalho para profissionais de marketing.

Mas profissionais de marketing não podem fazer esse trabalho.

Produtos com softwares modernos são totalmente diferentes de produtos tradicionais, assim como sua distribuição.  

Profissionais de marketing achavam que tinham que considerar orçamentos, despesas, conversões, etc. 

Um growth marketer não se importa com nenhuma dessas coisas.  Sean, em suas próprias palavras, estava procurando por  “uma pessoa cujo norte verdadeiro fosse o crescimento”.

Como o crescimento é a medida de êxito ou fracasso para as startups (ou elas crescem rápido ou elas morrem), essa é a única medida que um growth marketer se preocupa. 

Um engenheiro pode ser um growth hacker, tanto quanto um profissional de marketing pode ser.  O que importa é o foco deles. 

Devido à cultura de startup, eles sempre têm que usar meios analíticos, de baixo custo, criativos e inovadores, para fazer crescer exponencialmente a base de clientes de sua empresa. 

Essa é a única coisa que um growth hacker faz.  

Para você entender realmente o que um growth hacker pode atingir, e como seu modo de pensar precisa ser, caso você queira aplicar os mesmos princípios em seu negócio, eu vou mostrar alguns exemplos de growth hacking feitos da maneira certa.  

Visão geral

Growth hacking pode potencialmente ser feito offline. Por exemplo McDonald’s surgindo em cada final de rodovia interestadual em 1950 pode ser considerado growth hacking

Eles perceberam que as rodovias interestaduais iriam ser grandes, então eles apareceram onde eles sabiam que novos consumidores iriam estar em grandes quantidades. 

Até hoje, esse novo conceito é aplicado sobretudo no mundo das startups. Elas não têm grandes orçamentos de marketing, então não podem confiar nos anúncios do Super Bowl ou nos painéis da Times Square.

E é por isso que elas têm que achar meios mais baratos de marketing. 

O que elas sempre têm, é um produto bem expansível. 

Considere o Dropbox, por exemplo. O que o serviço de armazenamento em nuvem proporciona, é basicamente apenas espaço em disco nos servidores, acessível via internet. 

Eles podem sempre alugar mais servidores para proporcionar mais espaço para novos usuários assim que eles se cadastrem. 

Ou o Uber. O serviço de substituição de táxi se baseia em pessoas comuns, usando seus próprios carros, para pegar outras no local A e levá-las em segurança até o local B – o pagamento é efetuado através do aplicativo. 

Com mais de 250 milhões de carros nas ruas dos Estados Unidos, isso também é muito expansível. Eles proporcionam o aplicativo, que pode ser baixado infinitas vezes e utilizado via internet. Os usuários proporcionam o resto. 

Um produto tradicional, como o detergente, não é muito expansível. Toda vez que você fica sem detergente, você tem que comprar um novo detergente. 

Mas toda vez que um outro usuário se cadastra no Facebook, a sua experiência fica melhor. 

Além disso, a forma como o produto funciona permite que ele se promova por conta própria. Se você usar o Uber para ir até à casa de um amigo em uma sexta-feira à noite e te perguntam como você chegou lá, você diz: “Eu peguei um Uber.”

Naturalmente a novidade se espalha. Se você gosta da ideia e tem amigos que podem se beneficiar usando o serviço (além de você estar beneficiando a eles usando a plataforma), você provavelmente irá indicá-la.  

É assim que o growth hacking usa o boca a boca em grande escala, com o objetivo de atingir as taxas de crescimento exponencial que nós temos visto. 

Certo, é hora de ver alguns exemplos de quem tem feito grow hacking da forma certa. 

Mas hoje eu não vou só lhe mostrar ótimos exemplos. Eu vou te dar um simples processo de 4 passos que você pode seguir para experimentar e aplicar o growth hacking em seu negócio. 

Passo 1: Tenha certeza que você criou um produto que as pessoas realmente querem

Você deve pensar que isso é óbvio para qualquer empresa, certo? 

Bem, antigamente você poderia às vezes se dar bem com um produto medíocre, desde que você o promovesse o suficiente.

Por exemplo, a Coca Cola introduziu muitos outros refrigerantes ao longo dos anos, como o Sprite ou a Fanta. Muitos deles nem tinham um gosto perto de bom. 

coke

(Alguém lembra da nova Coca?)

Mas através de várias propagandas, eles popularizaram esses refrigerantes. Agora eles se espalham pelas prateleiras dos mercados tanto quanto a própria Coca. 

Fazer isso de novo agora será muito mais difícil, pois comentários sobre novos produtos se espalham extremamente rápido. 

Se o seu produto é ruim, o mundo irá saber mais rápido do que você possa imaginar. 

Esse fenômeno também é conhecido como uma tempestade de m*rda. Exemplo: Em 2009, quando os funcionários da United Airlines estavam passando as malas de um lugar para outro, jogando de qualquer jeito, eles acabaram quebrando uma guitarra de um consumidor. 

Eles admitiram ter feito isso, mas se recusaram a compensar o rapaz pela sua perda.

O resultado? Não uma, mas 3 músicas, incluindo vídeos, sobre o serviço de baixa qualidade da United Airlines. 

O primeiro conseguiu 15 milhões (!) de visualizações até agora:

Péssimas relações públicas para a United. Se o seu produto é horrível, ele pode desaparecer em menos tempo do que você levou para construí-lo.

Qual a solução? Feedback. 

Você tem que lançar seu produto o mais rápido possível, para começar a coletar feedback, e continuar melhorando-o frequentemente. 

Eu aprendi essa lição da maneira difícil. Quando nós começamos o Kissmetrics, nós usamos todo o nosso financiamento para construir o produto. 

Nós levamos um ano para construir e quando nós o lançamos – nós aprendemos que nossos consumidores já estavam felizes com as métricas que as conexões sociais deles já ofereciam. 

Nada bom. 

2 Passos que você deve tomar para ter certeza que o seu produto atinja a meta. 

Veja como fazer do jeito certo: 

1.Comece perguntando e respondendo questões, e não desenvolvendo o produto.

Nós fizemos isso com o Crazy Egg. As pessoas estavam vindo até nós com perguntas sobre o comportamento do consumidor. Elas diziam “Nós estamos gastando todo esse dinheiro com propaganda, mas na verdade nós não sabemos o que os consumidores estão fazendo, onde eles estão clicando, como é o comportamento deles.”

Somente depois disso que nós começamos a aprofundar mais no assunto e a pensar em criar um produto que resolvesse aquele problema. Nós não apenas desenvolvemos um produto que “parecia ser uma ótima ideia”. 

2. A partir do momento que você têm uma ideia, comece a adquirir feedback.

Não se esconda em seu porão. Desenvolva alguma coisa por 6 meses, depois saia e diga: “O que vocês acham?”

Peça um feedback imediatamente.

Imagine que um amigo lhe conte sobre um problema de sua empresa durante o jantar. Juntos vocês esquematizam uma solução para ele em um guardanapo. 

No momento que você esquematizou você pode mostrar isso para outras pessoas.  

Nós lançamos a primeira versão de Crazy Egg depois de apenas um mês para começar a coletar feedback. Então, a cada mês, nós liberávamos uma versão melhor.

Graças ao nosso rápido lançamento e constante coleta de feedback, nós tivemos um produto decente depois de apenas 6 meses. Os consumidores estavam felizes em pagar. 

Não apenas isso, mas a pressão e o rumor criados devido à liberação das atualizações ao público nos ajudaram a criar uma longa lista de espera de 10.000 pessoas na época em que lançamos o Crazy Egg. 

Um outro exemplo de companhia que definitivamente arrasou no feedback, é o Instagram. 

instagram growth

(O crescimento do Instagram tem sido insano)

Originalmente os fundadores se interessaram por um aplicativo de rede social chamado Burbn, para consumidores de uísque. Eles perceberam que a ferramenta mais usada do aplicativo era o mecanismo de compartilhamento de foto. 

Só então que eles começaram a olhar para aplicativos de fotografia, cujo mercado eles achavam que já estaria saturado. 

Conversa vai, conversa vem, eles perceberam que em todos os aplicativos existentes, compartilhar fotos era ou muito complicado ou não era a principal característica do aplicativo. 

Eles simplesmente pegaram todas as melhores partes dos aplicativos que conheciam, como filtros de foto Hipstamatics e os meios do Burbn’s de compartilhar fotos, retiraram todo o resto e voila, um ótimo aplicativo que todo mundo já desejava nasceu. 

instagram 1.0

(Instagram versaão 1.0.2)

Combine isso com um timing brilhante (O Instagram foi lançado juntamente com o Iphone 4) e você saberá como eles conseguiram 25.000 instalações no primeiro dia, alcançando um milhão de usuários em 2 meses. 

Valide sua ideia para garantir que ela não fracasse completamente

Outra parte de como produzir um ótimo produto: Agregue valor à ideia do produto. 

Quer um meio seguro de saber se as pessoas querem o que você irá criar? 

Peça o dinheiro delas para isso. 

Se você quer criar um aplicativo que mostre às pessoas os melhores locais para se tomar chá na cidade, e você sabe que isso irá te custar 1.ooo dólares para desenvolver, conseguindo 20 dólares de 50 amigos resolverá seu problema. 

Você teria 100% de certeza que:

  1. Seus amigos querem que você faça o aplicativo (e então potencialmente outras pessoas irão se interessar também)
  2. Você não estará gastando muito do seu dinheiro caso a ideia não vingue. 

 Isso parece ser contra-intuitivo; pedir dinheiro antes de se ter o produto.

Mas se você parar pra pensar, você paga adiantado por coisas o tempo todo.

Ingressos de cinema, voos, shows, eventos, mensalidade da academia, e, e, e…

Você paga por todas essas coisas, caso você vá ou deixe de ir. 

Agregar valor ao seu produto é até melhor – em alguns casos, como quando se escreve um livro, ou se cria um produto digital, pois você pode devolver o dinheiro se acabar não criando o produto. 

O autor Ryan Holiday vendeu mais de 2.000 cópias de seu livro “O obstáculo no caminho”  adiantado, pagando suas contas durante o período em que escreveu o livro e garantindo que seria um sucesso assim que fosse lançado.

Quer um outro exemplo de uma validação de sucesso? Que tal o AirBnB?

airbnb

(Este é um ótimo infográfico sobre a história do AirBnB)

A ideia nasceu de uma necessidade. Os fundadores Joe e Brian não conseguiam pagar o aluguel. Então eles pensaram que poderiam alugar 3 colchões de ar no chão de seu apartamento para ganhar dinheiro. 

Quando 3 pessoas apareceram, e cada uma delas pagou 80 dólares por uma noite, eles pensaram: “Hum, isso pode ser melhor explorado.”

Assim que eles lançaram no South by Southwest (SXSW), eles continuaram recebendo reservas, mas apenas algumas e longe umas das outras, fazendo com que eles conseguissem por volta de 200 dólares por semana. 

Mesmo assim, eles sabiam que o interesse existia. Tudo que eles tinham que fazer agora era melhorar o produto.  

Publique conteúdo de graça se você não tem nenhuma ideia

Se você não tem uma ideia, apenas comece de graça. 

Crie um blog ou um canal no Youtube e proporcione conteúdo sobre o assunto que você quer abrir seu negócio. 

Essa é a forma mais simples de aprender sobre o que as pessoas gostam ou não, o que elas querem e precisam e um ótimo meio para se conseguir feedback sobre suas ideias.  

Além disso, como você pôde ver, se você coletar endereços de email, você pode até construir um público de seguidores leais e ansiosos, que mal podem esperar até que você realmente lance um produto. 

Você pode fazer isso disponibilizando um ebook, desenvolvendo um quiz ou criando uma série de emails ou uma seleção de vídeos legais. 

Dê às pessoas a chance de ter acesso a alguns dos seus melhores conteúdos em troca do email deles e você instantaneamente estará construindo um público. 

Esse é de longe o meio mais fácil e absolutamente livre de riscos de se começar um negócio. 

Ok, vamos assumir que você tenha uma ideia que já tenha sido validada. 

É hora de evitar alguns erros que o AirBnB cometeu e que inicialmente estagnou o crescimento deles.

Acompanhe.

Passo 2: Não mire em todo mundo

Adivinhe quem era o consumidor alvo do AirBnB no começo? 

Todos que viajavam. 

Dê uma olhada nos 3 clientes iniciais, os que alugaram os colchões de ar: Um Indiano de 30 anos, Uma mulher de Boston de 35 anos e um Pai de Utah de 45 anos. 

Aonde está o ponto em comum? O que conecta essas pessoas? O que elas compartilham entre si?

Entenda que, existe um ciclo de vida que todo produto novo e inovador precisa passar. Ele é chamado de lei da difusão da inovação e se parece com isso: 

chart

(Fonte: Wikipedia)

Para que alcance o maior número de pessoas, seu produto primeiramente precisa passar com sucesso por inovadores e pelos primeiros a adotar.

Esses pequenos grupos e comunidades, que precisam explicitamente ser visados. Geoffrey Moore escreveu um livro inteiro sobre este fenômeno, chamado “Cruzando o abismo”.

Ou os produtos cativam os primeiros 15% do mercado, ou eles irão morrer lá. 

Se o seu consumidor alvo é “todo mundo”, não tem como você fazer growth hack com os primeiros 15%, pois você nem sabe quem convencer a comprar. 

Certo, então como fazer isso do jeito certo? 

Foque em uma pequena minoria de pessoas que aproveitarão melhor o seu produto

Você deve criar um perfil do consumidor. Considere todos os aspectos do seu produto. Então se pergunte: 

Quem irá conseguir obter o potencial máximo do seu produto? 

Seja específico. Descreva uma pessoa real da melhor forma possível. 

Se o Dropbox fosse lhe contar sobre o consumidor inicial ideal deles, eles provavelmente diriam algo como: 

Um homem branco de 22 anos, que é expert em tecnologia, mora em San Francisco ou em Bay Area, é magro, tem apenas alguns amigos, usa a marca de roupas XYZ e passa a maioria do seu tempo online. 

Isto é o quão detalhado você deve ser. 

E no começo, você realmente quer atender às necessidades dessas pessoas de forma exclusiva.

Produtos tradicionais, como livros publicados por editoras tradicionais, têm que produzir muito alvoroço antes mesmo de serem lançados, para terem certeza de que o lançamento vai ser bem-sucedido. 

Com um produto moderno de software, o que acontece antes do lançamento não é nem de perto tão importante quanto o que acontece depois do lançamento. 

O Dropbox não fez um grande evento de lançamento só para convidados. Eles lançaram para o público no TechCrunch50 em 2008.

O movimento mais esperto deles foi fazer o serviço exclusivo para convidados após o lançamento.

Esperto, hein? 

Eles o lançaram em um evento onde os consumidores ideais se reúnem todos os anos e então criaram uma aura de exclusividade em volta do produto. 

As pessoas que quisessem participar do serviço precisariam de um convite de usuários existentes para entrar. Como todos queriam saber sobre o que era o Dropbox e como funcionava, a lista de espera rapidamente explodiu. 

Mas o mistério sempre vem acompanhado de ceticismo. Então para dar aos potenciais usuários uma ideia sobre o que o Dropbox era, eles fizeram um pequeno vídeo de demonstração. 

Eles fizeram o vídeo especialmente para os usuários do Digg, uma rede social popular de notícias na época. Novamente, todos os usuários eram alvos ideais: geeks da internet, viciados em tecnologia e nerds.

Drew Houston, um dos fundadores, colocou por volta de 12 piadas internas na apresentação. Em 24 horas, o vídeo tinha 10.000 diggs (=curtidas). Os comentários se espalharam como um incêndio e a lista de espera pulou de 5.000 para 75.000 usuários. 

Demonstração original do Dropbox:

Se comparado com gastar 300 dólares por aquisição por um produto de 99 dólares no Google Adwords, essa pareceu ser uma melhor estratégia para eles – agora eles possuem 400 milhões de usuários. 

Esses tipos de saltos no crescimento são cruciais no início de uma startup para que ela avance os 15% de limite de participação de mercado que são necessários para que o produto decole.

Aqui está outro ótimo exemplo para espalhar uma ideia na sua comunidade: Hotmail.

Se você é um usuário do Gmail, o Hotmail parece estar a anos de distância e você provavelmente esqueceu há muito tempo dele. Mas desde que ele foi adquirido pela Microsoft, ele cresceu para mais de 400 milhões de usuários. O Gmail o ultrapassou apenas há 3 anos

O que eles fizeram para serem comprados pela Microsoft em primeiro lugar? Cresceram. Rápido. 

Quando estavam debatendo sobre estratégias de marketing como painéis, os investidores tiveram uma ideia. Por que não colocar apenas um sinal no final de cada email enviado por eles, dizendo “OBS: Eu te amo. Tenha o seu email grátis no Hotmail”?

Foi uma tentativa que definitivamente valeu a pena, pois aumentou os registros para 3.000 por dia, dobrando sua base de usuários em 6 meses – de 500.000 para 1 milhão.

Depois disso, o crescimento se tornou ainda mais rápido – apenas 5 semanas depois eles contabilizaram 2 milhões de usuários.

hotmail

(ter 12 milhões de usuários é extremamente bom)

Ao manter o convite de compartilhar dentro do próprio sistema, eles se certificaram de atingir o grupo alvo certo. 

Como os usuários do Hotmail mandam emails para seus amigos, esses acabam sendo consumidores ideais também.

O Uber fez a mesma coisa. Eles esperaram um ano inteiro pelo popular festival South by Southwest (SXSW), para dar corridas grátis para hipsters e viciados em tecnologia, promovendo seu próprio serviço, ao invés de confiar em propagandas. 

Ok, então você já sabe em quem focar inicialmente. Mas, uma vez que todos os inovadores e os primeiros adeptos já conhecem e amam o seu produto, o que fazer em seguida? 

Fico feliz que você tenha perguntado.

Passo 3: Se torne viral 

É hora de sacar as grandes armas. Se tornar viral é diferente de focar em todo mundo. 

Esse passo significa apenas se inserir levemente em sistemas maiores, bases de usuários maiores e influenciar o alcance de produtos parceiros, para penetrar verdadeiramente na maioria do mercado. 

Você ainda estará focando nos consumidores ideais, mas estará expandindo para plataformas onde todos estão presentes. 

Vamos ficar com o Dropbox por um momento para ver como eles fizeram isso. O mesmo mecanismo ainda está sendo utilizado hoje:

dropbox

Espaço livre! Quanto mais pessoas você conseguir convencer a se inscreverem, melhor o produto ficará para você.

Esse é um mecanismo soberbo para qualquer parte do software que se tenha.

Agora você não só vai convidar seus amigos mais próximos porque você acha que o Dropbox é legal, como também vai convidar todo mundo que conhece, para obter mais espaço. 

Groupon, mesma ideia, com outra forma de implementação:

groupon

Indique um amigo e ganhe 10 dólares em crédito.

Incentivos para que cada usuário traga mais pessoas para a plataforma são uma boa maneira de começar rapidamente sua campanha de marketing viral, mas deixar com que o seu produto se auto promova é ainda melhor. 

A Apple fez isso, assim como também fizeram bom uso dos anúncios. Conhece aquele anúncio popular do iPod com as silhuetas pretas e os fones de ouvido brancos? 

ipod

(esses anúncios estavam por toda parte de 2004-2008)

Ao fazer os fones de ouvido brancos, a Apple certificou-se de que todos iriam reconhecê-los. Todos os fones de ouvido são comumente pretos. Então, modificando essa característica, eles transformaram todos os consumidores em propagandas móveis. 

Quer outro exemplo?

O WordPress além de  manter 25% de todos os sites online, é também de graça. E a versão gratuita tem uma pegada. 

Seu domínio irá sempre aparecer como wordpress.yourdomain.com.

Todos que visitarem seu blog gratuito WordPress irão instantaneamente saber que é um site do WordPress. 

Mas vamos falar de um growth hack ainda mais poderoso. 

O poder de inserções e incorporações

O queridinho de todos, o Facebook, utilizou incorporações como uma forma de growth hack inicial para ter certeza que conseguiriam atingir a meta de adquirir 200 milhões de novos usuários em um ano.

Foi dada aos usuários a opção de mostrar que eles estavam no Facebook em outros lugares, como em seus blogs, sites e em fóruns, através da criação de diferentes emblemas para serem incorporados por eles. 

Os emblemas ainda estão por toda parte até hoje…

badges

Isso criou bilhões de opiniões, milhares de cliques e consequentemente milhões de registros a cada mês. 

E esse não é o único gigante usando essa estratégia. Já tentou compartilhar um vídeo do Youtube em seu blog? 

Eles fizeram com que a utilização de vídeos por meio de códigos embed se tornasse algo super fácil, assim muitas pessoas poderiam utilizar. 

Isso funciona não só porque eles criaram o código e o destacaram para você, de forma que você só precisa pressionar Cmd+C (ou Ctrl + C, se estiver no Windows) e então colar no seu editor, mas também porque os vídeos do Youtube são muito compartilháveis.

embed

Nós também queríamos que as pessoas incorporassem seus dados do Crazy Egg – não foi uma boa ideia.

Por quê? 

Que companhia quer mostrar sua movimentação, cliques, fluxo de caixa e conversões? 

Nenhuma!

Mas adivinha quem quer compartilhar o último vídeo divertido do gato? Todo mundo!

Dica profissional: Dê às pessoas uma razão para se interessarem pelos seus vídeos. O player do Youtube automaticamente começa o próximo vídeo, ou te dá uma seleção de vídeos relacionados, ao final de cada vídeo, fazendo com que muito provavelmente você mude para o Youtube após assistir ao vídeo incorporado (embedded).

Se você optar por fazer com que o seu produto seja incorporado, tenha certeza que os consumidores tenham uma razão para querer incorporá-lo. É importante que o processo seja fácil de fazer, para que eles se sintam atraídos. 

Existe uma coisa que é ainda mais poderosa do que incorporar vídeo: as integrações.

Você sabia que se as pessoas puderem se registrar em seu serviço utilizando uma de suas contas já existentes no Facebook, Twitter ou Google, isso pode aumentar a quantidade de registros em até 50%

Integrar o seu serviço para trabalhar perfeitamente com outro pode lhe dar acesso fácil a milhões de consumidores potenciais.

O PayPal estava batalhando para entrar no mercado. Poucos revendedores ofereciam essa opção de pagamento. 

Mas assim que eles conseguiram um acordo com o Ebay e começaram a ser oferecidos como uma opção ao lado do Visa e Mastercard, as portas se abriram.

payments paypal

(Fonte: Payments News)

Eventualmente, o Ebay o adquiriu por 1,5 bilhão de dólares em 2002.

Um roubo, considerando que o PayPal vale hoje mais ou menos 10 bilhões de dólares a mais que o Ebay. Ter uma poderosa integração foi o suficiente. 

Mas o PayPal e o Facebook não são mais novidades. E as startups mais recentes? 

Integrações funcionam hoje em dia também. Só que agora empresas como o Facebook e o PayPal são as que você deseja se integrar. 

Como o Spotify fez. 

music

(Como se parecia)

Se integrar com o Facebook foi uma medida bem direcionada. O Facebook era a plataforma para se compartilhar interesses, especialmente músicas (na forma de vídeos, por exemplo). 

O Spotify apenas tornou a experiência melhor. Ao exibir o que seus amigos ouviram no aplicativo e através no stream do Facebook, as pessoas começaram a descobrir o aplicativo. 

“Tom está ouvindo Jay-Z no Spotify.”

“Hum, o que será isso, deixa eu ver. Oh, transmissão de música de graça. Impressionante!”

E boom, o Spotify tem um novo usuário (por falar nisso foi exatamente desse jeito que eles me pegaram).

Assim como com os vídeos incorporados, garanta que suas integrações façam sentido para os usuários. Dessa forma ambas as partes se beneficiam. 

O AirBnB não fez isso, o que explica o porquê do growth hack deles eventualmente ter parado de funcionar. Para a sorte deles, eles não precisavam mais naquele ponto.

Quando eles começaram a criar suas listas, eles queriam entrar para a grande rede do Craigslist. Mas o Craigslist não tornou seu API (interface de programação de aplicativos) público, então os caras do AirBnB tiveram que criar uma difícil solução técnica. 

Eventualmente, eles fizeram com que funcionasse e as pessoas puderam compartilhar em vários meios suas listagens do AirBnB com um simples clique. 

airbnb

(Fonte: Growth Hackers)

Naquela época por volta de 50 milhões (!) de usuários utilizavam o Craigslist a cada mês. As listas se tornaram massivamente expostas, levando ao maior período de crescimento de usuários que o AirBnB teve. 

airbnb

(Fonte: Quora)

Mas esse não era um procedimento muito aprovado e nem um pouco autorizado pelo Craigslist. Eles tiveram que desfazer a integração. 

question

(Fonte: Quick Sprout)

Outro conceito similar a incorporações e integrações seria o “Desenvolvido por…”.  

vienna

(Eu falei sobre isso ano passado em Vienna)

Isso requer um monte de testes e otimizações, pois é impossível saber o que está funcionando imediatamente.  

Por exemplo, com o KISSmetrics nós achamos que “Analisado por…” funcionou muito melhor que “Desenvolvido por…”

Integrações, incorporações e emblemas estão certamente entre suas melhores apostas para se tornar viral e conseguir uma grande parte do mercado para que o seu produto se torne conhecido. 

Porém, esses exemplos são mais ideias para você se inspirar do que para copiar.

Veja bem, growth hacks normalmente param de funcionar consideravelmente rápido, à medida em que mais e mais empresas começam a explorá-los. 

Então ao invés de tentar copiar um por um desses exemplos, tente entrar no espírito da coisa para ver oportunidades inexploradas e novos meios de usar estratégias similares para promover seu produto.

Passo 4: Melhore seu produto continuamente

Enfatize, enfatize, enfatize. 

Por quê?

Porque mesmo com milhões de usuários, leva anos para a maioria das startups se tornar rentável 

Ou porque o produto não é tão caro, ou porque esperam muito tempo para cobrar dos consumidores. 

Anomalias como o Birchbox, que em breve terão 125 milhões em receita anualmente, com reserva de apenas 12 milhões, são apenas isso – anomalias.

É chocante que apenas 20% das companhias focam em manter o consumidor, quando já foi provado que vender para consumidores existentes é muito mais fácil. 

Eles são 50% mais favoráveis a comprar de novo de você do que novos consumidores. 

O Twitter encarou esse problema bem cedo. Eles conseguiram milhões de usuários rapidamente, mas eles não estavam realmente usando o serviço.

Isso porque a percepção de valor do produto cresce e decresce com o processo de navegação. 

Imagine se registrar para um serviço, receber um email de boas-vindas, mas sem nenhuma instrução sobre como usá-lo e então nunca mais receber nada dele de novo. 

Uma experiência bem desagradável, certo? 

Eu também não voltaria a usá-lo. 

Quando os usuários do Twitter se registravam, eles eram deixados sozinhos no escuro. Quando o Twitter mudou isso, o comprometimento subiu imensamente. 

Foi assim que aconteceu:

twitter

Até mais importante, logo que eles se registravam Twitter solicitava aos usuários que seguissem de 5-10 pessoas por conta própria. 

Se você passa 10 minutos achando alguns amigos ou celebridades no Twitter e começa a segui-los, você já investiu tempo no produto, o que faz com que a probabilidade de você retornar seja maior. 

É natural que você “siga” alguém que você gostaria de acompanhar as novidades. 

O Uber melhora seu serviço constantemente também. Aqui estão algumas experiências que eles já fizeram

  • Sorvete disponível no Uber 
  • Rosas disponíveis no Dia dos Namorados
  • Churrasco disponível no Texas 
  • Corridas em um DeLorean em San Francisco
  • Viagens de helicóptero para Hamptons através do UberCHOPPER
  • Parceria com a NFL para promover corridas seguras para os jogadores da NFL

Quando você se torna grande, a experiência do usuário é uma parte enorme do sucesso de seu produto. É por isso que empresas como a Apple e o Facebook passam horas discutindo fontes, cores e tamanhos dos botões.

Nunca pare de aperfeiçoar. 

Caso contrário a natureza, ou nesse caso o mercado, irá te ensinar essa lição de maneira dura. 

Uma frase boa sobre essa ideia de constante aperfeiçoamento: 

Nunca pare de aprender, porque a vida nunca para de ensinar. 

Então nunca tenha um método “dito e feito” para growth hacking. O que vem depois do crescimento é tão importante quanto, se você quiser criar um negócio sustentável. 

Conclusão

O Facebook levou 8 anos para alcançar um valor de mercado de 50 bilhões de dólares. O tipo de crescimento foi sem precedentes. Foi histórico. 

Até o Uber atingir o mesmo valor em 5 anos

Eu já posso ouvir você criando desculpas. 

“Esses growth hacks não funcionam mais.”

“Isso não se aplica ao meu segmento.”

Eu não quero ouvir isso.

Growth hacking não é uma estratégia fixa. 

É um modo de pensar. 

Eu espero que este guia tenha ajudado você a adquiri-lo. Eu quero que você comece a pensar como eu. Como os outros growth hackers pensam.

Deixe este guia ser seu ponto de partida. 

Aqui estão de novo os 4 passos que você pode seguir:

  1. Tenha a certeza de criar um produto que as pessoas queiram realmente
    • Colocando conteúdo grátis em seu ambiente
    • Perguntando e respondendo perguntas para ter boas ideias
    • Coletando instantaneamente feedback acerca de suas ideias
    • Validando suas ideias ao adquirir consumidores antes de construí-las inteiramente
  2. Focar apenas em uma pequena audiência do mercado
    • Faça com que eles tenham uma experiência exclusiva
    • Ajude-os a espalhar para suas comunidades
  3. Se torne viral
    • Incentivando a compartilharem seu produto (isso deve melhorar com mais usuários)
    • Deixe seu produto se auto promover 
    • Alcance consumidores de outras empresas com integrações, incorporações e emblemas.
  4. Permaneça aperfeiçoando seu produto
    • Enfatizando e liberando atualizações constantemente
    • Testando todos os detalhes
    • Otimizando o processo de navegação

Onde você está no processo de growth hacking neste momento? Me conte aonde você está e como irá dar o próximo passo.

Deixe sua resposta nos comentários. 

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