Como Usar LinkedIn e Marketing de Conteúdo Para Gerar Leads Incríveis

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Assim como muitas outras plataformas de mídia social, o LinkedIn é excelente para o marketing de conteúdo.

Se você quer gerar leads B2B com a ajuda do marketing de conteúdo, talvez não saiba como usar o LinkedIn nesse processo.

O mais surpreendente é que na verdade você só precisa de alguns passos simples para combinar o poder do marketing de conteúdo e o LinkedIn.

Neste post, vamos examinar os passos que você deve cumprir para combinar os dois.

Vamos ver o que leva campanhas de marketing de conteúdo ao sucesso ou ao fracasso.

Ao final desse post, você terá certeza do que precisa fazer para conseguir os melhores resultados e gerar leads ao combinar o marketing de conteúdo e o LinkedIn.

Saiba para quem você está criando conteúdo

Os princípios que vamos discutir aqui se aplicam a todas as formas de marketing de conteúdo, mas são ainda mais relevantes quando se trata do marketing de conteúdo B2B.

Vejamos quais são esses princípios:

Primeiro: se você quer criar conteúdo incrível, precisa saber para quem está criando conteúdo. 

Sua abordagem não pode ser geral.

No caso do marketing de conteúdo B2B e do marketing de conteúdo no LinkedIn, especificamente, saber em detalhes para quem você cria seu conteúdo pode ajudar muito.

Isso porque, ao usar as funções avançadas fornecidas pelo LinkedIn – que vamos ver mais adiante – você pode alcançar grupos demográficos específicos entre os usuários da plataforma.

E com a habilidade do LinkedIn para levar o seu conteúdo diretamente às pessoas certas, não saber quem é o seu potencial cliente seria um desperdício de tempo e oportunidade.

Assim, informe-se com antecedência sobre exatamente quem vai ler o seu conteúdo.

Digamos, por exemplo, que você tenha uma empresa que vende serviços de TI.

Você está criando conteúdo para informar o diretor de TI de uma empresa – que geralmente controla o orçamento- ou para educar técnicos de TI?

Talvez os tipos de conteúdo que cada um desses grupos consome coincidam em parte – mas você vai obter o melhor retorno sobre investimento se o seu conteúdo for direcionado a um só grupo.

Isso acontece porque as pessoas gostam de consumir conteúdo que é relevante para elas. Mas também porque “níveis diferentes” dentro de uma empresa consomem tipos de conteúdo diferentes.

Apesar de falar especificamente sobre Atualizações Patrocinadas,  a imagem abaixo sinaliza exatamente como a sua abordagem de conteúdo deve mudar dependendo do cargo de trabalho que você quer segmentar.

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Você pode criar conteúdos falando do mesmo assunto, mas com apresentação diferente para influenciar indivíduos em níveis diferentes dentro de uma empresa.

Como você pode ver, a imagem indica mudanças na abordagem, porque os objetivos dos públicos variam:

  • As pessoas nos cargos mais baixos geralmente procuram informações táticas.
  • Os funcionários de nível médio procuram dados para influenciar seus superiores, para validar suas ações e decisões.
  • No nível superior, os chefes procuram formas de levar o negócio adiante.

As ideias acima são refletidas de certa forma nos dados coletados pelo Buzzsumo.

Os conteúdos são distribuídos nas categorias “como”, “por que” e “o que”.

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Há uma boa probabilidade de essa distribuição ser causada pelas razões que mencionamos anteriormente – cada tipo de conteúdo tem a intenção de agradar a um nível dentro da hierarquia de uma empresa, criando uma variedade de demandas.

Você só vai saber como criar e apresentar seu conteúdo quando souber quem é o leitor e qual é a posição dele na empresa.

Entenda o que você quer que o conteúdo faça por você 

A próxima coisa a decidir é o que você quer que o conteúdo faça por você.

Observação: Antes de entrar em detalhes, precisamos falar de um assunto importante: o tipo de conteúdo que é bem sucedido no LinkedIn.

Posts sobre mentalidade/vida/desenvolvimento pessoal tendem a conseguir muito mais compartilhamentos na plataforma.

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Por outro lado, conteúdo tático, relacionado a estratégias e tendências, tende a gerar menos compartilhamentos.

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É importante mencionar que esse segundo tipo de conteúdo tem mais probabilidades de gerar leads para você. Apesar de obter menos compartilhamentos, esses conteúdos demonstram capacidades e habilidades muito melhor do que os outros.

Assim, se você está procurando gerar leads, os conteúdos táticos e detalhados são a opção certa.

Vou falar disso com mais detalhes agora.

Considerando o que falamos acima, em termos básicos, existe o ‘conteúdo de liderança de opinião’ (às vezes chamado reconhecimento de marca) e o conteúdo pensado para gerar leads.

Com o conteúdo de liderança de opinião, você precisa publicar conteúdo regularmente. E o conteúdo que será publicado não será necessariamente voltado para gerar leads ou vendas imediatas.

Apesar desse tipo de conteúdo ter a capacidade de gerar leads, ele geralmente é feito para levar as pessoas a conhecer a marca. Isso faz com que as pessoas tenham mais confiança em você na hora de entrar em contato.

Você também terá métodos de distribuição diferentes para o conteúdo de liderança de opinião e para o conteúdo para gerar leads.

Para conteúdos de liderança de opinião, é melhor usar Atualizações de Empresa ou ‘Artigos Longos’

As métricas que você deve acompanhar também variam. Para o conteúdo de liderança de opinião, você deve monitorar estatísticas típicas de engajamento, como compartilhamento, comentários, curtidas e talvez até “seguir a empresa”.

E em termos do conteúdo em si, o conteúdo de liderança de opinião pode ser:

  • Conteúdo que cobre e explica desenvolvimentos no segmento – e fornece opiniões originais
  • Conteúdo que explica como seu produto/abordagem/sistema levou a uma mudança dramática nos resultados do negócio – definindo novas boas práticas (Obs: esse tipo de conteúdo, talvez na forma de um guia técnico ou estudo de caso, também pode ser útil em uma campanha para gerar leads).
  • Conteúdo que mostra o que a cultura da sua empresa representa. Veja por exemplo o conteúdo do Buffer.

No entanto, conteúdo para gerar leads é diferente.

Para começar, ele não precisa ser publicado com tanta frequência.

E os métodos de distribuição também tendem a variar.

Se o seu objetivo é gerar leads, a distribuição paga geralmente é a melhor – principalmente por causa da precisão que você tem e dos valores de transação tipicamente altos representados pelas ofertas B2B.

As métricas a monitorar também são diferentes, já que agora você está acompanhado cadastros, ligações telefônicas ou vendas em vez de engajamento.

O conteúdo para gerar leads consiste principalmente de conteúdo “tático” e “prático”. Assim, ele tende a aparecer nos seguintes formatos:

  • Guias, relatórios, blogs sobre “como fazer”, webinários
  • Estudos de caso sobre clientes anteriores

Esse conteúdo é feito para levar as pessoas ao seu funil e garantir que potenciais clientes entrem em contato com você.

Observação: Se quiser, você pode usar conteúdo prático e instrucional para construir reconhecimento para a sua marca, especialmente se você tiver formas inovadoras de fazer as coisas.

O conteúdo de liderança de opinião pode muito bem ser colocado em segundo plano na hora de focar em receita imediata. 

No entanto, se você tiver paciência para investir no conteúdo de liderança de opinião, seu conteúdo para gerar leads trará muito mais resultados no longo prazo, já que as pessoas já vão conhecer e confiar na sua marca.

74% dos potenciais clientes selecionam a primeira empresa que os ajuda durante a jornada de comprador. Se você quer ser essa primeira empresa, é fundamental usar conteúdo de liderança de opinião.

De fato, aqui está uma citação excelente que explica a importância do conteúdo de liderança de opinião.

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Assim, se você tem planos para o longo prazo, assegure-se de que está considerando ambas as abordagens.

Criando conteúdo de impacto

Após entender o que apresentei acima, o próximo passo será descobrir como você vai criar conteúdo “incrível”.

Para começar, você pode fazer algumas pesquisas para descobrir com que tipo de conteúdo o seu público-alvo se conecta.

A partir daí, você pode criar versões ainda melhores daquele conteúdo e distribuí-las no LinkedIn.

É importante mencionar que nem sempre é fácil fazer isso com todos os tipos de conteúdo. Como com o conteúdo de liderança de opinião, por exemplo.

Se você quiser superar um conteúdo de liderança de opinião, terá que ser muito mais criativo.

Mas se você quer criar conteúdo “como fazer” ou conteúdo que ajuda a gerar leads, pode usar uma ferramenta como o Buzzsumo para te ajudar a definir que tipo de conteúdo deve criar.

Vamos usar o exemplo dos diretores de TI que vimos acima.

Uma grande preocupação para diretores de TI é como garantir a cibersegurança.

Assim, há uma boa probabilidade de que conteúdo criado ao redor desse tema será bem recebido.

Observação: Naturalmente, quanto melhor eu conhecer meu segmento, mais fácil será ter ideias “básicas” para inserir no Buzzsumo.

De qualquer maneira, posso usar o Buzzsumo para encontrar conteúdo popular relacionado a “dicas de cibersegurança para diretores de TI.

Em inglês, um diretor de TI muitas vezes é conhecido como CIO. Assim, ao fazer uma busca no Buzzsumo, posso inserir os termos “cybersecurity CIO”.

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Como você pode ver, há algumas ideias de conteúdo que podem me inspirar.

Ao continuar rolando a página, verei ainda mais ideias úteis.

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Posso também fazer buscas no LinkedIn, usando o Buzzsumo, para encontrar conteúdo que gera impacto com o meu público alvo.

Caso eu queira encontrar conteúdo de sucesso usando o termo CIO, basta fazer a busca “‘linkedin.com ‘cio.’”

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Agora posso examinar conteúdos que tiveram bons resultados no LinkedIn e se relacionam ao termo CIO.

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Observação: Esse método funciona ainda melhor se eu souber os assuntos que são interessantes para um CIO, e não só o cargo.

No exemplo acima, você pode ver que existe um conteúdo relacionado a “planejamento de Nuvem”. Esse é o tipo de tema que muitas vezes só os diretores de TI vão ler.

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Posso pesquisar no LinkedIn conteúdos ou assuntos relacionados a “planejamento de nuvem” para encontrar ideias que gerem impacto com meu público-alvo de diretores de TI.

Por exemplo: se eu pesquisar ‘linkedin.com infraestrutura nuvem’ , verei conteúdos que podem ser úteis para diretores de TI.

Qualquer que seja o assunto que eu escolhi, eu preciso apenas ver o conteúdo, aperfeiçoá-lo e então implementá-lo como parte da minha estratégia de marketing de conteúdo.

Aperfeiçoar conteúdo é um assunto no qual eu poderia falar por horas. Mas fazer isso tiraria o foco do tema desse artigo, que é marketing de conteúdo e o LinkedIn.

Aqui está um post de blog que escrevi sobre como aperfeiçoar conteúdo.

É importante perceber que conteúdo longo tende a dar bons resultados no LinkedIn (o que é bom, porque melhorar conteúdo envolve se aprofundar mais no tema).

O Buzzsumo constatou que conteúdo com 2.000-3.000 palavras gerava mais compartilhamentos do que conteúdo mais curto.

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Assim, se você quer usar o Buzzsumo para fazer pesquisas, considere a abordagem a seguir:

  1. Descubra quem é o seu público – cargos e responsabilidades
  2. Faça uma pesquisa no Buzzsumo com “assunto cargo”.
  3. Pesquise conteúdo dentro do LinkedIn usando os termos de pesquisa ‘linkedin.com cargo relevante’ no Buzzsumo.
  4. Colete exemplos de conteúdo relevante que fez sucesso anteriormente.
  5. Crie versões melhores desse conteúdo.

Quando se trata de criar conteúdo de liderança de opinião, você tem outras opções. 

Para começar, você pode usar os Google Alerts para te ajudar a monitorar o que está acontecendo no seu segmento.

Ao criar um Google Alert para o seu segmento, você receberá updates sempre que acontecer alguma coisa interessante.

Tudo o que você terá que fazer é pegar essa notícia do segmento, discutir como ela afeta o seu público, e como eles podem usar essa notícia em seus negócios.

O conteúdo de liderança de opinião também se relaciona a conteúdo original, em termos do seu negócio. 

Assim, considere escrever um pouco sobre os insights do seu negócio. Talvez compartilhe algumas estatísticas que você coletou após fazer negócios por um ano, por exemplo.

Se você fez alguma experiência ou qualquer tipo de pesquisa original, publicar esse conteúdo na forma de artigos de liderança de opinião também é uma boa ideia.

Distribuindo seu conteúdo

Agora que já vimos o processo de criação, precisamos falar de como levar seu conteúdo às pessoas que vão querer lê-lo, particularmente no LinkedIn.

Existem duas opções.

A primeira envolve postar no seu Perfil de Empresa, e a outra requer o uso de Atualizações Patrocinadas.

Observação: Apesar de existir a opção de postar conteúdo longo dentro do LinkedIn, isso só pode ser feito por indivíduos – nesse momento essa função não está disponível para empresas ou marcas.

Assim, se você quiser publicar conteúdo como um negócio, terá que fazer isso na forma de uma atualização no perfil da sua empresa.

Quando você publicar conteúdo no perfil da sua empresa, seus seguidores serão notificados e outros usuários vão vê-lo no “feed”.

Se você deseja publicar conteúdo no perfil da sua empresa, essa é a abordagem que deve seguir.

Obervação: o LinkedIn está fazendo alterações nesse processo. O que mostramos aqui é a versão mais recente no momento em que escrevemos o artigo.

Vá até a página da sua empresa e clique em ‘View admin pages.’
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Depois, clique na aba ‘Updates’.
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Depois disso, use a caixa no topo para inserir detalhes sobre o seu novo conteúdo.
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Você também pode decidir quem vai ver seu conteúdo, clicando na aba ‘All followers’.
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Aqui, você poderá segmentar as pessoas que verão seu conteúdo. Isso pode ser útil caso você queira manter as atualizações da sua empresa o mais relevantes possível para os seus seguidores.

Após publicar uma Atualização da Empresa, você poderá examinar as métricas, clicando na aba ‘View more’.
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Logo abaixo, você verá dados relacionados à sua atualização.
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Você pode usar esses dados para julgar a eficácia do seu conteúdo.

Observação: Como mencionado acima, não é possível publicar conteúdo longo como uma empresa.
No entanto, você pode considerar fazer algumas experiências com esse conceito, publicando o conteúdo como Representante de Marca da sua empresa.

Sugiro que você faça isso, porque o conteúdo longo pode ter um grande impulso de distribuição no LinkedIn, especialmente se for de alta qualidade.

Aqui estão alguns detalhes do LinkedIn sobre como o seu conteúdo pode ser distribuído na plataforma.
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Como você pode ver, destaquei alguns trechos mais interessantes que mostram o potencial associado à publicação de conteúdos longos.

Se você quiser publicar um conteúdo longo, vá ao seu perfil no LinkedIn ou à página que você vê ao fazer login. Depois, clique em ‘Write an article.’
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Então, você poderá escrever e publicar o conteúdo.

Você também pode distribuir conteúdo usando as Atualizações Patrocinadas do LinkedIn.
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Essa funcionalidade é excepcional em sua habilidade de levar seu conteúdo diretamente aos usuários que vão se beneficiar mais dele.

Apesar de isso às vezes custar caro, o retorno sobre o seu investimento provavelmente vai valer o esforço – particularmente porque você trabalha com um mercado B2B.

Claro, a chave é saber quem é o seu público e fazer uma segmentação precisa.

Isso vai levar ao maior retorno sobre investimento possível ao reduzir as chances de seu conteúdo ser exibido a pessoas que não vão agir.

Você pode aprender mais sobre a criação de Atualizações Patrocinadas neste post do meu blog.

Você definitivamente deve experimentar as Atualizações Patrocinadas. Usando essa função, o Hubstpot conseguiu gerar 400% mais leads dentro de seu público-alvo.

Veja acima alguns exemplos das Atualizações Patrocinadas que eles fizeram.

Conclusão

O LinkedIn pode ser uma das melhores formas de aumentar a potência dos seus esforços com marketing de conteúdo B2B.

Se você quer ter os melhores resultados possíveis com o seu marketing, primeiro precisa saber para quem está produzindo conteúdo e como criar conteúdo incrível para esse público.

Também é fundamental que você decida como vai distribuir seu conteúdo.

Se fizer tudo corretamente, você verá um retorno rapidamente. O mais importante é começar – sem isso, você nunca vai ter resultados!

Boa sorte!

Você tem alguma dica sobre como combinar o marketing de conteúdo e o LinkedIn? Compartilhe conosco na seção de comentários abaixo.

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