7 Técnicas de Vendas Baseadas em Neurociência Que Irão Impulsionar Seus Resultados

brain

De acordo com o Sandler Training, acreditar que você pode vender tudo para qualquer pessoa é uma armadilha que você deve evitar. Ao invés disso, identifique o seu consumidor ideal e você verá que será mais fácil conseguir que eles ajam.

Saber trabalhar com técnicas de vendas pode ser desafiante. É um processo complexo, que não possui atalhos. Os profissionais de marketing que aumentaram suas vendas utilizaram alguns passos, baseados em princípios e técnicas de vendas comprovadas previamente. 

Não está tendo vendas suficientes? Siga estas 7 técnicas de vendas eficazes para impulsionar os seus resultados. 

Geralmente, profissionais de marketing que têm dificuldade de ganhar clientes não estão procurando da maneira correta, ou não estão se esforçando o tanto que deveriam. 

De acordo com a SiriusDecisions, “um vendedor normal só faz 2 tentativas para alcançar os consumidores e 44% desses vendedores desistem depois de conseguir alcançar somente um consumidor.”

Imagine o tamanho do impacto que eles iriam conseguir se eles fizessem mais tentativas!

Nesse artigo detalhado, você vai aprender como entender sobre a neurociência pode te ajudar nas técnicas de vendas. 

De acordo com o Wikipedia, a neurociência é um estudo do sistema nervoso, “a parte do corpo de um animal que coordena as ações voluntárias e involuntárias e transmite sinais para e através de diferentes partes do corpo.” 

Não importa se você vende um produto digital ou tem um negócio de construção, esses princípios vão funcionar para você. Eles vão te ajudar a ter mais visitantes no seu funil de marketing e converter visitas casuais em vendas. 

image06

Vamos rever os 7 princípios da neurociência que você pode usar para melhorar as técnicas de vendas: 

Técnicas de Vendas #1. A Influência Direciona o Valor do Seu Produto 

O marketing de influência veio para ficar, então você deve aproveitá-lo. De acordo com o AdWeek, quase 60% dos profissionais de marketing têm a intenção de aumentar o seu orçamento de marketing de influência nos próximos 12 meses. 

image21

A influência é a habilidade de persuadir os outros para adotarem a sua própria perspectiva. Você acredita no seu produto (um curso online, ebook ou um software, por exemplo), então, naturalmente você quer que os outros acreditem nele também.  

A sua habilidade de persuadir os outros, apelando para as suas emoções, vai te ajudar muito nas técnicas de vendas. A influência aumenta o valor do seus produtos. 

Veja que pessoas influentes tendem a vender mais produtos. Não é porque elas criaram o melhor produto — as vezes, isso não é verdade — mas sim porque durante o passar dos anos, elas criaram certa credibilidade. As pessoas confiam na opinião delas. 

Por exemplo, no mundo digital, as pessoas confiam em Seth Godin. Isso é porque ele já escreveu mais de 20 bestsellers. Ele é um orador desejado e um influenciador das mídias sociais. 

Seth não desperdiça palavras. A maioria dos seus posts tem menos de 200 palavras (como no post abaixo) mas o compartilhamento social e engajamento destes posts é maravilhoso.  

image27

Lembre-se que influência não é o mesmo que popularidade. Esses conceitos não se relacionam, embora muitas pessoas consideram que sim.

Brian Solis relata que uma pessoa, que respondeu a um inquérito que ele conduziu com Vocus, definiu os conceitos desta forma:

Popularidade é somente quando as pessoas gostam de você, influência é quando essas pessoas te ouvem.

Quando você está vendendo online, se tornar uma pessoa popular não deve ser o seu objetivo principal. Gaste tempo construindo a sua influência. Leva tempo, mas vale a pena o esforço.

No livro Influência: A Psicologia da Persuasão , o autor Robert B. Cialdini identifica os 6 fatores que fazem as pessoas fazerem algo que elas não fariam normalmente. 

image42

Na minha experiência como profissional de marketing de conteúdo (que já construí uma audiência fiel), influência pode ser conquistada criando conteúdo útil e consistente para o seu público-alvo e formando relações entre influenciadores e leitores.

Se você é um blogueiro, você já deve ter passado do obstáculo de construir autoridade e influenciar pessoas. Macallan persuadiu 32 pessoas a fazer marketing para a sua empresa. Isso resultou em um aumento imenso na exposição e influência sobre a sua audiência de 150.000 pessoas

image31

Agora, separe um tempo adequado para criação de conteúdo e construção de amizades. Responda aos comentários, tire dúvidas dos leitores, e sempre que puder, visite um blog de algum leitor e dê a ele um feedback ou conselhos em como melhorar o site deles.  

Falar em público é uma outra maneira de estabelecer sua marca pessoal e construir um público fiel. 

image25

Técnicas de Vendas #2. Venda Você Mesmo Antes de Vender o Seu Produto

Não se engane: você é um produto. E, como qualquer outro produto, você tem que mostrar o seu valor da maneira correta. Até que isso aconteça, você vai ter dificuldades para vender seus produtos e serviços.  

O Geoffrey James definiu isto dessa forma:

Antes que alguém compre algo seu ou da sua empresa, eles precisam comprar a ideia de que você é uma pessoa que possa trabalhar junto. Em outras palavras, assim como candidatar para um trabalho, sua primeira tarefa é sempre vender você mesmo.  

O email marketing é a tática mais efetiva na geração de leads, seguida por sites/landing pages e depois o marketing de conteúdo. Mas adivinhe só?  Cada uma dessas táticas vai funcionar melhor quando você se vender antes de vender o produto. 

image39

Vender você mesmo não é um desafio insuperável. Há muitas oportunidades atualmente no mundo de marketing. Porém, com essas oportunidades, a concorrência aumenta. 

image09

Entre essa multidão de escritores, blogueiros, freelancers, consultores, palestrantes, etc., como você se destaca? 

É simples: torne-se apaixonado com o seu produto. 

Quando você estiver se vendendo, você não deve estar preocupado com dinheiro. A sua responsabilidade é fazer com que a mensagem que você queira passar da sua marca seja transmitida enquanto você educa o cliente.  

A HelpScout não quer vender só um help-desk software. Ele também tenta vender a sua própria marca. 

image34

Aprender, como vender você mesmo é fundamental para o seu sucesso. Não importa qual produto você esteja oferecendo para venda, faça o seu melhor para conectar e comunicar os valores da sua marca com os clientes. 

image23

Técnicas de Vendas #3. Construa Interesse com Características; Construa Desejo com Benefício

Venda os benefícios, não as características.

A maioria das pessoas e empresas pensa que os produtos e serviços vendem por causa das suas qualidades. Esse não é o caso. 

A Faculdade de Business de Harvard conduziu uma pesquisa e descobriu que todos os tipos de produtos vendem por causa de suas qualidades. Mas, as qualidades que direcionam as vendas nem sempre são óbvias na perspectiva do consumidor.  

Tanto faz se você está vendendo por email, por correio ou fazendo uma venda social, destaque as qualidades e as características do seu produto. 

Começar com as qualidades mais fortes do seu produto vai reafirmar aos consumidores que você se importa com eles, não (só) com o dinheiro deles.

Vender com qualidade significa que você é transparente com os seus consumidores. E isso é exatamente o que eles querem.

Escritores sabem como vender qualidades.

Por exemplo, o Dan Kennedy escreveu uma cópia de vendas que gerou mais de $10 milhões em vendas ao longo dos anos. Aconteceu o mesmo com o Eben Pagan, o Frank Kern e muitos outros empresários digitais.

Essas pessoas foram bem-sucedidas porque elas focaram em qualidades, não características. Vendas com sucesso são geradas por uma coisa em especial: mostrar aos seus clientes como a sua oferta/produto encontra as necessidades deles.

Kat Night concorda que quando você quantifica as qualidades de um produto é mais provável de resultar em vendas do que quando você descreve as características do produto. 

Entretanto, para não perder clientes e consumidores, você deve começar a construir o interesse com características. Depois, você aumenta o desejo deles pelo seu produto com as qualidades. 

Quando as pessoas estão procurando por uma solução que elas precisam, o que elas realmente procuram é um futuro que as agrada. De acordo com o BufferApp, “as pessoas não compram produtos, elas compram versões delas mesmas.”

Os consumidores ficam contentes em gastar dinheiro com produtos que vão deixar a vida deles melhor. Antes do iPod ser inventado, tinha os MP3 players no mercado. Então o iPod vendeu a qualidade: “1.000 músicas no seu bolso.” 

image22

Então, qual é a diferença entre uma qualidade e uma característica? 

Isso é como o pessoal da User Onboard, explica essa diferença:

image45

Em poucas palavras, qualidade é o que você (ou os seus clientes) pode fazer com um produto. Característica é o que o produto pode fazer. Esses conceitos parecem ser semelhantes, não é? Porém, eles são conceitos totalmente diferentes.

“Você pode entrar em forma sem forçar as suas articulações com um treinamento elíptico” isso é a qualidade. “Desliza-fácil, cronômetro, configurações de intensidade ajustáveis” — isso é tudo característica. 

Viu a diferença?

Consumidores estão em lugares diferentes na sua jornada de compras, com nível variável de confiança em você quando visitam seu site ou a sua cópia de venda da landing page. Mas, todos eles precisam, primeiramente, reconhecer uma necessidade, depois procurar soluções potenciais, avaliar as soluções, decidir agir e finalmente fazer a compra. 

image16

Use características nos estágios 1 e 2; qualidades vão funcionar melhor quando elas fizerem decisões de compra (estágio 4 e 5). 

O Professor Albert Wenben, da Universidade de Wisconsin-Madison conduziu um estudo sobre o assunto “Valores do consumidor, qualidade dos produtos e valor dos clientes:  uma abordagem do comportamento do consumo.”

Ele descobriu que das perspectivas “dos consumidores”, produtos são vistos como um pacote de qualidades, e não como atributos (características). 

MBA Skool sugere que um produto com qualidade seja normalmente a resposta das perguntas dos consumidores. Você provavelmente já sabe que questões são conduzidas por um desejo emocional de saber mais. 

O nível de satisfação entregado por um produto vai ser discrepante. Afinal de contas, 2 pessoas podem precisar de um produto, mas uma o quer desesperadamente, enquanto outros progridem sem ele.  

Para obter resultados melhores, destaque 70% das qualidades do seu produto, e 30% das características.  

image38

Vamos ver um exemplo no mundo da consultoria de marketing de serviços e produtos. 

Para a maioria dos revendedores com websites otimizados e com alto funcionamento, o SEO e o email marketing são melhores do que uma página no Facebook. Isso nem sempre é verdade para outros revendedores.  

image15

Se você ajudar uma empresa a criar uma campanha de marketing no Facebook (incluindo fanpage), você vai ter que vender com benefícios enquanto almeja os seus consumidores ideais (por exemplo, aqueles que não têm um site funcional ou têm um site de baixa performance).

No KISSmetrics, nós destacamos tanto as características como as qualidades na nossa homepage. Primeiramente, nós acreditamos que as pessoas querem saber qual característica específica o KISSmetrics fornece que outros softwares de análise não tem.  

Depois, nós destacamos os benefícios de usar uma dessas características — ou seja, o que os profissionais de marketing/donos de site podem alcançar com o nosso produto.

image46

As pessoas compram produtos emocionalmente, e justificam a compra com lógica. Quando você constrói interesse com características e cria forte desejo com qualidades, você está conhecendo onde os seus consumidores estão e dando a eles o que eles precisam para se sentirem confiantes na compra. 

Quando você evoca as emoções apropriadas, consumidores podem nem notar o porquê eles estão respondendo ao seu produto. Mas eles vão comprá-lo.

Lembre-se que qualidades são as coisas que você pode fazer com um produto, enquanto características é o que o produto pode fazer. Vamos dar uma olhada em exemplos na vida real:

O Twitter é uma plataforma de micro-blogging. Isso ajuda a atualizar a sua linha do tempo em tempo real. Mas isso tudo começou, a partir de uma proposição de valor, baseado em uma plataforma de qualidades: “comece uma conversação, explore os seus interesses e esteja antenado.”

image37

O site Volusion.com tem um valor único que de forma simples e forte projeta o principal benefício do seu software.  

image18

É sua responsabilidade estudar o seu produto e saber as suas características, qualidades e vantagens sobre o produto do seu concorrente. 

Técnicas de Vendas #4. Venda os resultados apresentando uma imagem clara deles

Você está vendendo os resultados dos seus produtos?

Se você não fazer isso constantemente, você provavelmente vai ter dificuldade para adquirir leads qualificados e aumentar a sua renda. 

image03

Nos dias de hoje, a maioria de nós está vendendo para uma nova geração de consumidores – os millennials.

Os millennials são uma parte selecionada de pessoas nascidas entre 1982 e 2000, compondo 26% da população mundial. Mais de 23% dos millennials têm ensino superior (ou maior) completo, fazendo deles a geração mais instruída na história.

image07

Mesmo que os consumidores atuais não tenham ensino superior completo, eles sabem o que eles querem em um produto. Eles querem resultados e não vão ser atraídos por uma cópia sofisticada que não chega nem perto do resultado esperado. 

Para vender para esse grupo de consumidores, você vai precisar de uma pesquisa sólida e de alguns dados. 

Um estudo conduzido pela Harvey Research sobre “Como Vender Fazendo um Estudo dos Leitores” descobriu que “uma das razões primárias para conduzir um estudo dos leitores é obter pesquisas que vão ajudar na sua organização de vendas com propagandas.” 

Quando essa pesquisa é documentada e os dados compartilhados com anunciantes, ela se torna uma parceira de marketing.

Na propaganda, o resultado são os dados — isso são métricas acionáveis. Se o seu produto ajudou o consumidor a aumentar a geração de leads em 27%, isso é uma método que você pode usar para ganhar mais clientes.  

image12

Você já imaginou como pessoas introvertidas conseguem vender seus produtos com sucesso? Uma pessoa introvertida é uma pessoa cujos motivos, ações, e preferência social são diretamente relacionados. Os introvertidos geralmente não gostam da ação associada com persuasão ou negociação.  

Eles são reservados. Vender não é a tarefa preferida, porém muitos deles acabam se tornando vendedores muito bons e poderosos empresários da indústria

Brian Tracy foi um introvertido, porém com uma psicologia de estudo do consumidor e aprendendo o que leva uma pessoa a comprar, ele se tornou muito bem-sucedido.

Um dos segredos para venda que os introvertidos usam é que é muito melhor vender os resultados de um produto, do que um produto em si. 

Vender o resultado é como pintar uma imagem clara do seu alvo em um cenário ideal do futuro — um ponto em que eles conquistaram o seu desafio ou resolveram o seu problema com sucesso — e exibi-lo em uma prateleira.

As pessoas que sabem que um cliente vai ser cativado pela promessa da pintura.

Nesse mesmo sentido, quando você pinta uma imagem dos resultados dos seus produtos e mostra as pessoas o quão fácil você pode usá-los, você constrói interesse e inspira ação nelas.

De acordo com a Tara Gentle,

As pessoas não estão procurando pelo seu serviço (ou pelo seu produto, ou pelo seu programa). Eles estão procurando por resultados. 

Em outras palavras, o seu produto não é o ponto da venda, então porque o coloca como foco? Por exemplo, ao invés de escrever a cópia de seu título usando o nome o seu produto, foque em usar os resultados do seu produto.

Pequenas maneiras de vender resultados, ao invés de produtos, são:

i). Conduza com o valor do seu produto, não com o título: Se o seu produto ajuda as pessoas a economizar 5 horas de trabalho por semana, trabalhe com isso. É a sua vantagem para competir. 

Se você oferece (por exemplo um serviço, programa, curso online, etc.) ajudar as pessoas a perder 10kg em 2 meses, direcione o foco para essa qualidade central.

O Derek Halpern vende os resultados do seu curso online, “Yes Engines.” Consegue ver o título cativante?:

image19

ii). Mostre resultados de antes e depois: Instrutores fitness sabem como usar imagens de “antes” e “depois” para inspirar ação. 

Se você está procurando perder peso, não ficaria animado quando visse resultados impressionantes de pessoas como você, e descobrir que pode fazer o mesmo que elas? 

A mesma coisa aplica-se em tutoriais ou produtos de maquiagem. Se você está procurando por um treinamento de maquiagem e depara com as imagens de antes e depois abaixo, você gostaria de saber mais?

image11

Na venda dos resultados de um produto, em vez do produto em si, você precisa usar visuais que permitem os seus consumidores a vê-los tendo os resultados que eles querem. Não descreva só como resultado final vai parecer — represente o seu visual. 

Até mesmo cientistas estão nas vendas. Como cientistas vendem ciência para o público?

Há algum resultado típico que eles tem que mostrar, do jeito que um blogueiro que criou um curso online de como “ganhar 1.000 inscritos no email” mostraria?

Geralmente, os cientistas não tem algo visual para mostrar. Ao invés disso, eles vendem a validade de um estudo e a sua importância. 

Um estudo feito pela Universidade Vanderbilt concluiu que cientistas vendem dados científicos e ideias, convencendo os seus colegas e companheiros da validade e importância do seu estudo. 

Uma vez que a população não consegue entender todas as implicações de um dado científico, o “discurso” de um cientista é geralmente traduzido pela mídia em algo que o público leigo possa entender. 

Muitas vezes, antes de vender um produto que você precisa para adquirir leads, estimule-os e os convença a comprar. Você pode usar estratégias de marketing outbound e inbound, mas tenha certeza que inbound vai reduzir o seu custo por leads em 60%.

image17

Vender não é uma rua de sentido único. Muitos fatores têm um papel vital. As plataformas onde você gera os seus leads importam. A maioria das pessoas geraram mais leads com Facebook ads do que com Google AdWords.  

Por outro lado, a qualidade dos leads do Google AdWords tende a ser maior.

Quando se fala em dar valor às pessoas pelo seu tempo e dinheiro, o Google lidera o pacote. O Google vende propaganda, não resultados de pesquisa.

Isso é o porque publicidades pagas no Google são claramente marcadas e separadas dos reais resultados de procura. Quando se fala em mostrar os resultados certos, aqui está como o Google fala:

Os resultados de busca do Google levam em conta os links para uma página da web, e como esse conteúdo é relevante nesse página para a sua busca. Nossos resultados refletem o que a comunidade online acredita que é importante, e não o que nós ou os nossos parceiros pensam que deveriam ser.    

Como você pode ver, o Google vende propaganda no seu mecanismo de busca, mas entrega o resultado de busca mais relevante, valioso, e útil nas suas listas orgânicas. Donos de sites não podem pagar para ficar no topo da busca de resultados na pesquisa, nem manipular os seus rankings (pelo menos, não por muito tempo). 

image40

O Google é a empresa líder em propagada digital porque, primeiro, entende o que as pessoas querem, e segundo, é comprometido em fornecer a melhor busca de resultados. 

Na Universidade Platform, Michael Hyatt destaca os resultados que você consegue quando você se matricula. Os seus prospects ficam animados de descobrir como eles podem “alcançar mais pessoas e criar mais impacto.”

image00

Técnicas de Vendas #5. Credibilidade Depende de Confiança e Experiência

Venda mais. Faça mais dinheiro.

Tudo depende da sua credibilidade.

Você pode construir credibilidade de várias formas, inclusive fornecendo um atendimento ao cliente de alto nível. 

Os consumidores querem encontrar alguém que possa ajudá-los a resolver problemas de forma rápida. Eles também querem interagir com as pessoas reais e acessar as informações para conseguir resolver problemas sozinhos. 

image35

Confiança + experiência = credibilidade.

Você não tem êxito nos negócios se te faltar credibilidade. As melhores marcas podem se vangloriar sobre seus produtos, porque ao longo dos anos eles se tornaram conhecidos e conseguiram alcançar a credibilidade.  

Esse é o motivo pelo qual é difícil para um novo profissional de marketing, uma nova organização ou uma nova empresa dominar o mercado.

Os consumidores têm medo de confiar em você ou no seu produto. Afinal de contas, você pode tomar o dinheiro deles e desaparecer. O atendimento ao consumidor é a marca da credibilidade. Ele constrói credibilidade a partir do zero. 

A fama de um atendimento ao cliente ruim é preocupante. Pessoas compartilham mais experiências negativas do que positivas. 66% dos consumidores que vivenciaram experiências negativas de atendimento ao consumidor quiseram desencorajar outros de comprar da respectiva empresa. 

image04

86% das pessoas pararam completamente de fazer negócio com empresas diante de experiências ruins de atendimento ao consumidor. 

Todo dia, eu acordo e me pergunto: “Qual é a melhor coisa que eu posso fazer para os meus consumidores hoje?”

É simples, um exercício um pouco dramático que reforça para mim mesmo a importância de construir confiança na mente do potencial consumidor. Pessoas não vão confiar em você, a não ser que você prove e entregue um imenso valor ao longo de um período de tempo

Como você estabelece credibilidade quando você é dono de um negócio online? 

A pesquisa de Stanford sobre credibilidade na web apresentou 10 guias para construir a credibilidade de um site. Isso pode ser aplicado no seu produto, na sua personalidade e na sua marca.

image47

A maioria dos negócios locais sabe como construir credibilidade. Eles usam sentimento. Enquanto outros estão com dificuldade em ganhar a confiança do consumidor, negócios locais doam para escolas, patrocinam time de esportes infantis e participam dos eventos da comunidade. 

Esteja disposto à trabalhar pesado. Pessoas respeitam quem trabalha pesado. Mas não o faça só para você. Credibilidade é conquistada se importando com o interesse dos outros. 

Aqui está alguns jeitos simples de melhorar a sua credibilidade: 

i). Responda às perguntas corretamente: De acordo com o barômetro de confiança de Edelman (2012), uma pesquisa em confiança e credibilidade, confiança e transparência são tão importantes para a reputação da empresa quanto a qualidade dos produtos e serviços. 

Consumidores estão começando a ver o mundo mais em termos de real ou falso. Respostas erradas vão danificar a sua reputação. 

Quando pessoas perguntam algo, se você não sabe a resposta correta, então não diga nada. Ofereça fazer alguma pesquisa e entre em contato com eles, quando obtiver a resposta.

O que quer que você faça, não responda algo que você não sabe, só para parecer inteligente. Quanto mais você responder perguntas corretamente, mais as pessoas vão confiar em você. 

image08

ii). Produza conteúdo regularmente: Não há atalhos para criação de conteúdo. Ou você faz você mesmo ou contrata um escritor freelancer experiente. 

Sempre publique conteúdo novo que ajuda pessoas a alcançarem os seus objetivos mais facilmente. O seu nível de credibilidade vai aumentar

Não crie só conteúdo genérico. Ao invés disso,  foque em criar um conteúdo personalizado que vai ser relevante para o seu público e sincronizado com o seu objetivo. 

Quando se fala em conteúdo personalizado, um estudo descobriu que “61% dos consumidores se sentem melhores e mais propensos a comprar um produto de uma empresa que fornece conteúdo personalizado.” 

image33

iii). Ofereça resolver problemas relevantes: Se você tem habilidades únicas, você pode oferecer a resolver problemas únicos para o seu público-alvo.

Por exemplo, se você é um desenvolvedor de site, você pode oferecer ajuda a leitores com seus temas de WordPress, ou mostrar a eles como fazê-los sozinhos com facilidade. 

iv). Construa relações: Todos nós precisamos de tratar os outros com cortejo — para reconhecer o seu valor inerente e respeitá-los. 

Não seja consumido pelo tanto de dinheiro que você pode fazer. Ao contrário, sempre ajude pessoas de graça. Brenton Hayden recomenda que você siga algumas estratégias específicas se você quer aumentar a sua credibilidade:

image24

No mercado atual, marcas e produtos desaparecem tão rápido quanto aparecem. A maioria delas não aguenta nem o tempo de teste.

Uma estimativa de que 250.000 produtos sejam lançados a cada ano. Esses produtos têm uma média de 85-95% de taxa de reprovação. 

É óbvio que o jeito para melhorar a sua credibilidade é construir relacionamentos entre prospects e consumidores, e ganhar a sua confiança. 

Você também pode construir credibilidade mostrando histórias de sucesso de consumidores. Se você absolutamente não tem autoridade, pode ser difícil fazer com que as pessoas confiem em você. A melhor abordagem é mostrar como o seu produto realmente funciona. 

Drew Manning, fundador da Fit2Fat2Fit, sabe como mostrar resultados da vida real. Ele descobriu que a maioria das pessoas que vendem programas e produtos fitness são atletas, pessoas fit que nunca estiveram acima do peso.

image41

Como eles podem entender o esforço que as pessoas acima do peso tem que fazer e como isso funciona? 

Drew Manning fez as coisas de forma diferente. Ele ficou 6 meses, ganhando mais de 30 quilos. Depois disso, passou mais 6 meses perdendo todo esse peso

Essa transformação foi uma fonte de confiança para consumidores potenciais. Eles pensaram, ” se funcionou para ele, vai funcionar para mim também.”

image28

Técnicas de Vendas #6. Vendas é uma relação de “Doar e Doar” 

As doações geralmente entram em foco durante feriados. Na verdade, em 2012, 64% das pessoas se disporam a doar para caridade durante os feriados. 

image13

No artigo A Ciência da Doação: Abordagens Experimentais do Estudo da Caridade, o autor Daniel M. Oppenheimer estimou que norte-americanos doam mais de $300 bilhões todo ano para caridade. 

Quando você está vendendo um produto online ou offline, doar deve ser uma forma de entregar valor. 

Por exemplo, você pode doar 1 – 10 GB de graça para quem registrar na solução de armazenamento de nuvem, como iCloud faz.

image29

Se você é um autor, você pode doar 2 capítulos dos seu livro de graça. 

Doar é o que eu faço diariamente, porque é a única maneira de construir um relacionamento de vendas com consumidores potenciais.  

Eu gastei $30.000 em criação de conteúdo – e ao invés de vendê-lo, eu doei todo o conteúdo de graça. 

image26

Os seus consumidores são os seus melhores vendedores. Mas, antes de recomendarem o seu produto para outras pessoas, você precisa preparar a sua mente para doar cada vez mais. Essa é a relação entre você e os seus consumidores.

De acordo com o Centro de Recursos de Marketing Agrícola, há uma forma de vender, que é a recompensadora, positiva e até mesmo agradável. 

Ela é chamada de marketing de relacionamento e é uma mensagem que Dale Carnegie começou a passar 8 anos atrás. 

Quando você estabelece um relacionamento com os seus clientes em potencial, se torna mais fácil de você vender para eles. Os melhores vendedores são os melhores doadores. 

Ao contrário do que a maioria das pessoas pensa, não é uma relação de “dar e receber”, porque você não vai receber nada do seu público. 

Se você ama os seus clientes (é claro que você deveria), então procure um jeito de entregar a eles o maior valor possível e deixe que seja mais do que o valor que eles vão pagar.

image30

Mesmo que eles possam comprar o seu produto, isso não significa que você vai cobrar deles. Espera-se que o valor do seu produto/serviço seja maior do que o preço que eles pagaram pelo produto. 

Não se canse de doar. É a sua vida como empresário, mesmo que você seja dono de um negócio físico ou seja um profissional de marketing online. 

Criar relacionamentos que impulsione vendas é crucial para o seu negócio. É assim que as melhores marcas, como Amazon, Zappos, Home Depot, e similares prosperam nessa era competitiva.   

O Ivy Exec destaca as quatro coisas que você pode fazer se você quer construir um relacionamento que gere vendas: 

image02

As pesquisas existentes na psicologia, economia, e na neurociência explorando os benefícios das doações de caridade têm sido largamente correlacionais. Ela gera felicidade ou satisfação? Ou seria a conexão entre felicidade e a doação um incidente feliz?   

Felicidade é uma forma de emoção, a província e a função do cérebro límbico.

image36

Para vender mais produtos, dê mais valor de graça. De acordo com Dunn and Norton, um estudo sobre felicidade mostra que o jeito mais satisfatório de usar o seu dinheiro é investir em outros. Isso pode explicar porque tanta gente doa para instituições de caridade que trabalham em países em desenvolvimento.  

Você pode aprender de dois principais bilionários americanos: Bill Gates and Warren Buffett. Buffett doou 99% da sua fortuna para ajudar causas de caridade, dizendo “Eu não poderia estar mais feliz com essa decisão.” 

image32

Os dois bilionários doam um pouco para o mundo. No entanto, eles, voluntariamente, se moveram de bilionários para milionários. Doações sinceras trazem algo a mais para sua vida e para o seu negócio.

Os profissionais de marketing de sucesso na internet que geram 6 ou 7 dígitos em rendimento quando lançam os seus produtos online seguiram essa estratégia.  

Eles começaram dando um valor muito grande, bem antes de vender. Eben Pagan, Frank Kern, Jeff Goins, Bill Baren e outros lançaram os seus produtos dessa maneira. 

Por exemplo, antes de Brian Dean abrir o seu curso premium “SEO That Works,” ele pensou a melhor maneira de conseguir um bom ranking de graça. Eu sou inscrito na sua lista de email, então eu posso falar que o valor que ele forneceu fez a decisão de comprar o seu produto ficar fácil, porque ele já tinha criado muito valor para mim. 

image01

Se você não tem um produto para vender no momento, isso não deveria fazer você parar de doar experiências ricas para os seus clientes em potencial. Crie conteúdo consistente e de boa qualidade.  

Eu tenho blogs há mais de uma década. Desde esse tempo, eu venho criando 3 – 5 conteúdos aprofundados, relevantes e valiosos para o meu público toda semana. 

Esse é o motivo pelo qual você vê enormes picos de tráfego em meus blogs e uma crescente base de clientes para as minhas empresas de software (CrazyEgg, KISSmetrics, etc.).

image10

Novos estudos provam que doar é benéfico –  não só para quem recebe mas também para os doadores (gerando felicidade e saúde). Doar promove cooperação e conexão social. 

Isso é o que você precisa para aumentar as suas vendas. 

Um estudo pelos sociólogos Brent Simpson and Robb Willer mostrou que “quando você doa para os outros, a sua generosidade geralmente vai ser recompensada no futuro — as vezes pela pessoa que você doou, outras vezes por outra pessoa.” 

Técnicas de Vendas #7. Para Conseguir Mais Vendas, Pare de Vender

Brian Dean, fundador do Backlinko e do SEO That Works, entende como persuadir as pessoas para se matricular no seu curso online. 

Mesmo que o seu curso online esteja fechado, ele ainda assim vai vender – solicitando você a entrar na lista de espera.

image43

Porque ele faz isso?

Bom, quando pessoas entram na lista de espera, eles ganham conselhos de qualidade e estudo de caso de pessoas alcançando a primeira página do ranking, etc.

Quando o curso reabrir de novo no próximo ano, inscritos que entraram na lista de espera vão estar desesperados para fazer o curso online. 

A maioria deles vai se inscrever. Afinal de contas, eles já receberam um valor enorme, de graça. 

Para vender mais, pare de vender.

Em outras palavras, pare de empurrar os seus produtos para o seu público-alvo. Ao invés disso, empurre conteúdo de grande valor para eles. Responda perguntas e mostre resultados do seu serviço ou dos seus produtos. 

Uma empresa que vende os seus produtos com sucesso sem soar muito vendedora é a BlendTec. A Blendtec usou uma nova abordagem em 2007 com a sua série “Will It Blend?”  

O criador, Tom Dickson, entendeu que o que as pessoas estão procurando em um liquidificador é a lâmina afiada e a força do motor. 

Em cada um dos vídeos na série “Will It Blend?” , Tom testou o seu liquidificador triturando tudo, desde celulares até madeira.

image14

O Ryan Stewart parou de vender serviços de SEO porque não é mais praticável prometer um ranking na primeira página — especialmente agora que os fatores de rankings do Google estão melhores que nunca tirando as páginas que não oferecem valor.

image05

Mas Ryan não parou de fazer SEO para os seus clientes. Eu o assisti de perto. O que ele faz é mostrar os resultados. Ele revela o que está funcionando na estratégia de SEO, e como você pode utilizá-la e construir a sua marca. 

Ele não vende serviços de SEO, mas ele faz um resultado de pré-venda e os clientes adoram. 

Não tente forçar a venda demais. Ao contrário disso, eduque mais. Se torne um professor. Se torne apaixonado por ajudar outras pessoas. 

Brian Clark, fundador do Copyblogger descobriu cedo no seu negócio de marketing de conteúdo que “Ensinar Vende.” 

Quando ele começou a ensinar em vez de vender, ele transformou o seu blog em um negócio de software multimilionário. Ele também começou outro novo negócio – RainMaker.fm.

image20

Quando você ensina, você está doando valor que as pessoas não podem achar em nenhum lugar. Se você continuar a educar e informar o seu público-alvo, você vai vender mais produtos e serviços no processo. 

Conclusão

Marketing visual é outra forma de vender mais. 90% da informação do cérebro dos seus clientes considera os visuais (por exemplo, imagens e vídeos). Comunicando nesse formato vai ajudar eles a captar a sua mensagem e responder do jeito que você quer que eles respondam.  

image44

Quando alguém está te contando sobre algum produto e usa muitas imagens para te explicar como ele funciona, você naturalmente vai entender mais. 

Você também pode perceber que a pessoa sabe do que ela está falando. O fato de ele ou ela saberem sobre o produto constrói confiança em você. Você começa a reagir positivamente as opiniões dessa pessoa. 

Vender não é tão difícil quanto as pessoas acham. Mas você pode fazer disso um hábito, se você usar desses princípios da neurociência que entregam grandes resultados. 

Qual desses princípios da neurociência você empregou para melhorar as técnicas de vendas dos seus produtos online? 

Share